"올해 윤활유 수출지역 확대를 통해 글로벌 시장 내 SK그룹의 브랜드 인지도를 높이겠습니다. "

채영대 SK에너지 윤활유 해외사업팀장(47)은 "수출되는 윤활유는 회사 브랜드를 달고 최종 소비자의 선택을 받는 유일한 석유제품"이라며 "SK에너지의 'ZIC(지크)' 윤활유를 해외 시장에 많이 내다 팔면 브랜드 인지도도 자연스럽게 올라가게 된다"고 말했다. 소비자와의 접점이 큰 윤활유 시장을 많이 개척하면 비산유국인 한국의 석유정제 기술도 널리 알릴 수 있고,한국 정유산업의 위상도 그만큼 높아진다는 설명이다.

윤활유는 SK에너지의 수출효자 품목이다. 원료로 사용되는 윤활기유와 윤활유 완제품인 'ZIC'를 합친 수출규모는 매년 가파른 성장세를 보이고 있다. 지난해 3분기까지 수출액은 총 1조1550억원으로 2007년 전체 수출(8674억원)을 넘어섰다. 채 팀장은 윤활유 부문의 수출 증가세 배경으로 고품질 제품을 앞세운 지역별 맞춤형 마케팅 전략을 꼽았다.

"자동차가 재산목록 1호인 러시아와 파키스탄 지역의 운전자들은 까다로운 기준에 맞춰 윤활유를 고릅니다. 소비자들의 이런 특성을 감안해 고품질 제품을 경쟁사의 일반제품 가격 수준으로 판매하는 맞춤형 마케팅을 벌여 톡톡히 재미를 봤습니다. "

해외사업 6년차인 채 팀장은 한 달의 절반 이상을 외국에서 보낸다. SK에너지가 윤활유를 수출하는 20개국의 지사와 판매대리점을 방문，시장 상황을 직접 점검하고 새로운 마케팅전략을 세우기 위해 현지 직원들과 의견을 나눠야 하기 때문이다. "시차 적응할 틈도 없이 비행기에서 내리자 마자 강행군에 나서죠.비행기를 하도 많이 타니까 땅에 발을 딛는 게 반가울 때도 있어요. "

해외 윤활유 시장 개척이 처음부터 순조로웠던 건 아니었다. 1993년 러시아 시장에 진출할 때에는 액슨모빌 셸 등 미국계 메이저회사들이 브랜드를 앞세워 시장을 선점하고 있던 상황이어서 SK에너지 같은 후발업체들은 비집고 들어갈 틈도 보이지 않았다.

"전임자들이 영하 40~60도까지 떨어지는 시베리아 벌판에서 서류 가방 하나만 들고 현지 윤활유 대리점을 일일이 찾아다니며 판매망을 뚫던 힘든 시기가 있었습니다. 경쟁 제품을 팔던 판매업자들로부터 신변의 위협까지 받기도 했습니다. "

이 같은 노력 덕분에 현재 러시아는 SK에너지가 가장 많은 윤활유를 내다파는 수출시장이 됐다. 연간 수출물량은 600만대의 자동차 엔진오일을 교환할 수 있는 규모인 15만배럴에 달한다. 올해 SK에너지는 차량 수요가 급격히 늘어나고 있는 중국 시장 공략을 강화할 방침이다. 대리점을 통한 기존 판매방식에서 벗어나 직영 판매 중심으로 판매망을 넓혀 나갈 계획이다.

"글로벌 경기침체는 거꾸로 생각하면 우리에게 기회가 될 수 있습니다. 고품질 제품 등 차별화된 상품을 앞세워 소비자들의 선택을 받을 수 있다는 점에서죠.그동안엔 윤활유 수출물량을 늘리는 데 초점을 맞췄다면 올해부터는 본격적으로 SK라는 브랜드를 세계에 알리는 데도 힘쏟을 작정입니다. "

이정호 기자 dolph@hankyung.com