[자영업 무료 컨설팅] 경기 안산시 청소기 판매점 매출 늘리려면

인터넷 홍보 힘쓰고 품목늘려 복합매장 전환을

Q) 저는 경기 안산시 상록구 이동에서 프랜차이즈 가맹점 형태로 독일 청소기 '카처' 판매점을 운영하고 있는 이영환(52)입니다. 점포는 안산 한대역 인근 대로변에 위치한 건물 1층에 있습니다. 매장 면적은 66.6㎡(20평) 규모로 로봇청소기，진공청소기，스팀청소기 등 가정용 '카처' 청소기 제품을 전시 · 판매하고 있습니다.

원래 자동차 용접장치를 제조하는 회사를 운영하다가 중국산에 밀리면서 수지 타산이 맞지 않아 몇 년 전 사업을 접었습니다. 새로운 사업을 물색하던 중 '로봇청소기'에 관심을 갖게 됐습니다. 외국 생활을 한 친구들로부터 '카처'가 유명하고 성능이 뛰어난 브랜드라는 얘기를 듣고 2007년 말 가맹점을 열었습니다. 창업비용으로 보증금 2000만원,가맹비 1000만원，시설투자비 4000만원，초도상품비 1000만원 등 약 8000만원이 들었습니다.

주력 제품인 로봇청소기는 경쟁 제품에 비해 크기도 작고 소음이 적을 뿐 아니라 흡입력도 뛰어납니다. 잔 고장이 없어 애프터서비스가 거의 필요없는 것도 장점입니다. 하지만 가격이 200만원대로 시중에 유통되는 제품보다 4~10배 비싼 게 결정적인 흠입니다.

처음부터 고가라 영업이 힘들 것이라 생각했지만 판로를 뚫기가 쉽지 않습니다. 가맹 본사로부터 영업이나 홍보 지원을 받는 것도 전혀 없습니다. 지난해에는 1억원(월 800만원 정도)가량 매출을 올렸지만 올 들어선 매출이 한 달에 두 대꼴인 400만~500만원에 불과합니다. 이 정도 수입으로는 생계를 꾸리기가 어렵습니다.

어떻게 영업과 마케팅을 해야 매출을 늘릴 수 있을까요. 업종 전환도 고려하고 있습니다.

A) 로봇청소기는 3~4년 전부터 진공청소기 가구 보급률이 80%를 넘으면서 스팀청소기와 함께 청소기 시장을 주도할 것으로 예상됐습니다. 하지만 가격이 비싸고 품질이 낮은 제품들이 소비자들의 만족도를 떨어뜨리면서 성장세가 주춤한 상태인 데다 불황이 본격화하면서 생필품으로 인식되는 진공 · 스팀 청소기 품목에 비해 더 큰 타격을 받고 있는 것으로 보입니다.

의뢰인이 판매하는 제품은 성능이나 디자인 편의성 등에서 경쟁 제품보다 월등히 뛰어난 것으로 판단되지만 가격이 너무 비쌉니다. 현재 대당 가격이 248만원으로 40만~60만원대인 다른 제품보다 4~6배 높습니다. 구입 여력이 있는 소비층이 한정될 수밖에 없습니다. 하지만 가격이 높은 만큼 소비자들에게 제품 가치를 지속적으로 알리는 활동이 필요하지만 한국 지사나 가맹 본사 차원의 홍보나 광고도 미흡한 실정입니다.

따라서 가맹점 수준의 영업 활동으로 판로를 넓히는 것은 한계가 있을 수밖에 없습니다. 또 의뢰인에 따르면 가맹비를 1000만원이나 냈음에도 본사로부터 매출 증진이나 홍보 등에서 전혀 지원을 받지 못하고 있습니다. 자체 홈페이지를 개설해 광고하는 활동에도 제약을 받고 있습니다.

의뢰인은 먼저 불공정하다고 판단되는 본사와의 관계부터 개선해야 합니다. 본사에 시정을 요구하고 받아들여지지 않는다면 공정거래위원회(www.ftc.go.kr)나 한국공정거래조정원(www.kofair.or.kr)에 분쟁 조정을 신청해 도움을 받는 게 좋습니다.

최근 1년간 구매 고객 100여명의 소비 실태를 분석해 본 결과,고객들은 전단지보다는 인터넷에서 정보를 얻어 구매하는 경향이 강합니다. 의뢰인은 본사와의 계약 조건이 시정되면 우선 제품 소개,사용 후기,점포 연락처와 구입 방법 등을 담은 자체 홈페이지를 개설하고 포털 키워드 검색광고 등을 통해 인터넷 상에서 많이 노출되도록 해야 합니다. 아파트 단지별 홈페이지나 블로그에 자체 홈페이지를 링크시켜 홍보하는 것도 효과적인 방법입니다.

가격이 워낙 고가인 만큼 소비자들이 직접 써보고 비교한 뒤 살 수 있도록 '체험 마케팅'을 강화해야 합니다. 제품력에 대해 의뢰인이 확신을 갖고 있는 만큼 샘플 제품을 이용해 소비자들이 일정 기간 집에서 체험해 볼 수 있는 기회를 주거나 점포 안에 타사 제품과 함께 시연하는 마케팅을 도입하는 게 필요합니다. 아파트 단지의 알뜰 장터 등을 돌며 시연회를 갖는 것도 시도해 볼 만합니다.

현재 영업 지역과 취급 제품만으로는 판매를 늘리는 데 한계가 있습니다. 영업지역을 확대하거나 취급 품목을 늘려 복합매장으로 전환하는 것도 고려해 봄직합니다. 다른 해외 브랜드를 함께 파는 수입 웰빙가전 전문매장이나 가정용 외에 산업용 청소기와 청소용품 등을 판매하는 청소백화점 등이 검토해 볼 만한 복합매장입니다.

또 가맹점이 없는 인천,부천,용인 등 아파트 입주 예정지역이나 산업용 제품을 취급할 경우 반월 · 시화 · 남동공단이나 경인지역의 테크노파크 등으로 영업지역을 확대해 홍보와 판촉활동을 벌이는 게 좋습니다.

본사와의 관계 개선이 여의치 않을 경우 아예 업종을 바꾸는 것도 고려해 보기 바랍니다. 현재 상태로는 월 300만원 이상 수익을 내기란 매우 어려운 상황입니다. 의뢰인이 관심 있는 유명 제과점이나 아이스크림전문점의 프랜차이즈 창업시 비용이 추가로 약 2억원 들어가기 때문에 자금 조달이나 운용 계획을 잘 세워야 합니다.

정리=송태형 기자 toughlb@hankyung.com


◆ 상권 확대경…30~40대 비중 높아…생활편의 업종 강세

의뢰인의 점포가 있는 상록구 이동 지역은 고잔 신도시와 한대역 상권의 중간 지점에 해당하는 전형적인 중소형 아파트단지 상권입니다. 1차 상권인 반경 500m 이내에 모두 3500여가구,1만여명이 거주하고 있습니다. 주거 분포별로는 아파트가 차지하는 비중이 72.4%에 이를 정도로 높습니다. 평균 가구원수가 2.66명으로 10대 자녀를 둔 아파트 주민들을 주소비층으로 볼 수 있습니다.

고잔 신도시와 한대역을 관통하는 대로변에 형성된 단지 상권으로 차량 통행이 많은 반면 유동인구는 그리 많지 않습니다. 상권 크기가 작은 데다 도보로 10분 이내에 도달할 수 있는 거리에 한대역 역세권 쇼핑가나 중앙역 상권,고잔 신도시 푸르지오 3차와 주공그린빌 단지를 잇는 도로변 상가 등 안산의 메이저 상권들이 버티고 있어 외부 고객을 끌어들이기가 쉽지 않습니다.

넓은 범위로 보면 고잔 신도시 상권에 속합니다. 인구 구성면에서 10대 청소년과 이들을 자녀로 둔 30대 후반~40대 중반의 부모들이 많습니다. 이들은 가족 외식과 주말여행을 즐기고,대형 쇼핑몰이나 인근 지역 중심상가에서 쇼핑을 하고 간단한 외식을 하는 소비 패턴을 보입니다. 따라서 상권 내에는 생활편의성 업종들이 강세를 보입니다. 의뢰인의 점포와 관련된 소매업의 경우 여성의류를 판매하는 소매점이나 편의점,통신기기판매점，제과점，화장품판매점 등이 많습니다. 또 전체 단지 중 20~30평형이 92%에 달하고 한창 주거비와 자녀 양육비 지출이 높은 30~40대가 주로 살기 때문에 상권이 뻗어 나가거나 고가 제품을 판매하는 업종이 성장하는 데는 한계가 있습니다.

◆도와주신 분들＝최재희 한국창업컨설팅그룹 대표，한상만 영등포소상공인지원센터 센터장,정극재 이지플랜컨설팅 소장


< 상담해 드립니다 >

중소기업청과 한국경제신문은 외식ㆍ서비스ㆍ도소매업 등에 종사하는 자영업자들의 경쟁력을 높이기 위한 '자영업 무료 컨설팅' 사업을 공동으로 진행합니다. 고민을 알려 주시면 경영진단 컨설턴트,상권분석가,음식전문가 등으로 구성된 전문 컨설턴트가 매장을 실사한 뒤 문제점을 진단，해결책을 제시합니다. 상담 접수는 한경창업센터(www.hankyung.com/changup,02-2264-2334)로 하시면 됩니다.