[자영업 무료 컨설팅] 경기 김포시 생활용품 제조업체 매출 늘리려면

판촉물 업체 적극 공략해 거래처 늘려야

Q 경기도 김포시 대곶면 초원지리에서 제조업체인 '협진화학'을 11년 동안 운영해 온 정상진(가명 · 67)입니다. 주요 생산제품은 냉장고용 물병，전자레인지용 밀폐용기，식품보관용 페트병,저금통 등 플라스틱을 이용한 각종 생활용품입니다.

공장은 대지 1155㎡(350평형)에 건평 250평 규모입니다. 1998년 창업 당시 4억원에 공장 용지를 분양받았고,1억5000만원을 설비 투자에 썼습니다. 저는 이공계 출신으로 대한페인트잉크(현 DPI) 계열사인 ㈜대협에서 기술부장을 거쳐 이사로 15년간 재직했습니다. 이어 바비인형 완구로 유명한 클로버완구 상무로 15년 일한 경험을 바탕으로 사업을 시작했습니다.

창업 이후 연 6억~7억원의 매출을 유지해 왔으나 경기 침체로 지난해 매출은 2억7000만원으로 떨어졌습니다. 수출은 4000만원 정도입니다. 올해는 지난해보다도 실적이 더 나쁩니다. 아무리 노력해도 매출 2억원을 넘기기 어려울 것 같습니다. 게다가 환율 상승으로 원자재 값도 70% 정도 올라 어려움이 가중되고 있습니다. 냉장고용 물병 1.5ℓ의 경우 개당 재료비가 지난해 100원에서 170원으로 높아졌습니다. 아내와 함께 공장을 운영하며,외국인 근로자 2명을 고용해 인건비로 매월 300만원이 나갑니다. 은행 대출이 약 4억원에 달해 이자로 월 250만원을 지출하고 있습니다.

제품 다양화를 위해 정수기 부품(연결 그립)과 정수기 필터 등을 개발,특허를 신청한 상태입니다. 하지만 판로가 없어 개발비만 1억원 날리고 제품 생산을 포기했습니다. 1990년대 말 외환위기 때 4억~5억원가량의 물품 대금이 부도 처리된 후 현금만으로 거래하고 있습니다. 저는 플라스틱 제조 경력 40년이 넘는 엔지니어입니다. 어떤 제품도 맞춤 생산이 가능합니다. 이 위기를 어떻게 탈출할 수 있을까요.

의뢰인이 운영하는 플라스틱 생활용품은 중국 업체에 밀려 경쟁력을 잃은 업종입니다. 특히 부가가치가 높은 생활용품이 아닌 저가형 플라스틱 제품이기 때문에 고전하고 있는 것입니다.

의뢰인 부부와 외국인 근로자 2명이 있는 규모로는 제조업종 10인 이상 중소기업을 지원하고 있는 정부의 중소기업 정책지원 범위에서도 제외돼 자금 지원을 받기 어렵습니다. 소상공인이나 자영업자를 지원하는 소상공인 지원 대상에서도 빠져 안타깝습니다.

A 의뢰인이 생산 중인 제품은 10여 품목으로 한정돼 있습니다. 제품 다양성이 부족해 특정 업체를 제외하면 일반적인 소비를 촉진하는 데 한계가 있습니다. 다른 제품들과의 차별성을 찾기도 어렵습니다. 판촉물이나 증정용으로 많이 소비되고 있는 플라스틱 생활용품들은 경기에 민감해 최근 경기 상황을 감안하면 소비를 늘리는 데 어려움이 있습니다.

지금 공장은 기계 한 대에 제품 1만개의 생산 능력을 갖고 있습니다. 플라스틱 물병 뚜껑，저금통，완구 등을 생산하는 사출기 용량은 충분합니다. 현재 매출은 연 2억원에 못 미쳐 업종 전환을 심각하게 고려해야 할 시점입니다. 의뢰인의 공장 손익분기점은 6억원으로 추정됩니다. 월 1~2건에 불과한 전화 문의와 기존 거래처에 대한 영업만으로는 한계가 있습니다.

경영자의 제조 경력이 40년을 넘어 제품 개발 능력이 뛰어나고 맞춤형 공급이 가능하다는 점은 평가할 만합니다. 그러나 67세인 의뢰인 연령과 금형 제작에 개당 500만~1000만원 이상 소요되는 점을 감안할 때 새로운 제품 개발을 시도하는 것도 어려움이 있습니다. 여러 여건을 감안할 때 현재 생산하고 있는 제품을 중심으로 공격적인 영업을 통해 매출 증대를 시도하는 방법이 최선입니다.

현재 거래하는 업체는 한일맨파워，한비식품 등 기존 거래처에 그치고 있습니다. 영업 활동은 상품 잡지 광고와 인터넷 홈페이지 등을 통해 주문받는 게 전부입니다. 컴퓨터 사용이 가능한 직원 1명을 별도로 고용해 홈페이지를 관리하고，판촉물 회사 등을 대상으로 직접적인 마케팅 활동을 해야 합니다.

제품의 가격 경쟁력은 있다고 판단됩니다. 인터넷 쇼핑몰에 올리거나 관련 업체의 홈페이지에 제품을 등록하는 것도 매출 증진에 도움이 될 것입니다. 회사 자체 홈페이지나 전문지 광고에 영업 인력 모집 등의 구인 광고를 실어 실적급 형태로 영업 조직을 가동시키는 것도 검토해 보기 바랍니다.

신제품 개발과 관련해 신규 투자자를 유치하는 방안도 있습니다. 연령을 고려할 때 장기적인 관점에서 사업을 활성화하는 것은 무리라고 봅니다. 사업 지분이나 특허권 등을 양보해서라도 리스크를 줄여 나가야 합니다.

공장 내부는 클린 사업장으로 바닥이나 안전 등의 관리가 비교적 양호합니다. 하지만 공장을 방문하는 고객을 위해 화장실이나 접견실 등을 청결하게 관리하는 것이 필요합니다. 신규 고객 유치를 위해 첫인상이 매우 중요합니다. 또한 공장 내 설비나 생산 제품들을 잘 정돈해 고객들의 구매 욕구를 유발하도록 노력해야 합니다.

글로벌 경기침체 여파로 서울 등 수도권 지역의 부동산 가격도 떨어지고 있습니다. 공장 용지는 2년 전만 해도 6억~7억원에 거래됐으나 현재 4억원 선입니다. 지금 공장을 팔 수도 없는 상황입니다. 의뢰인은 연령에 비해 건강을 잘 유지하고 있으므로 최선을 다해 공장을 운영하다가 임대를 고려하는 것도 검토해 보기 바랍니다.

정리=최인한 기자 janus@hankyung.com

● 상권 확대경
생계형 창업보다 제조업 유리한 공단지역

의뢰인의 공장이 있는 경기도 김포시 대곶면 초원지리 상권은 군부대에 인접한 공업단지 지역입니다. 대곶면에는 4875가구,1만673명이 거주하고 있습니다. 외국인도 3027명 살고 있습니다.

대곶면에는 김포시 전체의 16%에 달하는 2509개 업체가 있습니다. 근로자 수가 1만7547명에 달해 시 전체 인구의 20.8%로 많은 편입니다. 주요 중소기업으로는 성민금속 보벨스 대양산업 신성산업 우세산업 대영화학 미지엔지니어링 유신정밀 천지산업 논노케미컬 등이 있으며,인근에 율생가구공단이 있습니다.

한강 하류에 있는 대곶면은 국내 최고의 토질을 자랑하는 지역으로 김포쌀이 유명합니다. 유명한 맛집도 즐비해 서울 등지에서 찾아오는 사람들이 많습니다.

덕포진교육박물관과 덕포진사적지는 가족들과 함께 드라이브 코스로 가 볼 만한 지역입니다. 김포시의 유일한 관광호텔인 약암홍일천관광호텔(객실 71개)이 영업하고 있지만 다른 숙박시설이나 모텔은 거의 없는 실정입니다. 음식업종을 보면 한식 24개，중식 4개，일식 1개，분식 4개，닭요리 4개，제과 · 제빵 3개 등입니다. 최근 수년간 공장 유입이 늘면서 유흥 주점은 14개，다방 · 카페가 12개로 증가했습니다. 그러나 생활 서비스나 소매업종은 감소하고 있는 추세입니다.

교통이 불편하기 때문에 일시적인 거주자들이 별로 없고 가구당 인원 수가 적은 것도 특징입니다. 성별로는 남성이 많고 연령별로는 35~55세 비중이 높습니다. 연고가 없을 경우 생계형 창업은 하지 않는 것이 좋습니다. 제조업 공장이 많이 입주해 있고 임대도 가능합니다. 근처에 김포공항,인천항이 있고 산업도로들이 연결되어 있습니다. 다른 시 · 군 · 구에 비해 산업 규제도 완화되어 있어 제조업으로 창업하기에 좋은 환경입니다.
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● 플라스틱 생활용품업체 성공 TIP
행사상품 구매자 니즈부터 파악…온라인 마케팅도 활용을

－먼저 최종 구매 고객의 니즈를 파악해야 합니다. 플라스틱 생활용품은 판촉 · 선물용 수요가 많습니다. 1차 고객은 판촉물 유통회사(도매상)이지만 최종 구매 결정은 판촉 이벤트를 하는 업체들입니다. 최종 고객이 판촉에 도움이 될 수 있다는 확신을 심어 줘야 합니다.

－동물 캐릭터 형태의 물통 등 다양한 형상의 제품 개발이 필요합니다. 플라스틱 생활용품은 기능 · 품질도 우수해야 하지만 소비자의 눈을 끌 수 있는 제품이어야 합니다. 금형 제작비가 부담이 된다면 라벨을 붙이는 것도 검토할 수 있습니다.

－영업 인력을 채용해 제품을 홍보하고 새 거래처를 발굴해야 합니다. 소규모 제조업체들은 인력이 부족해 사장이 개발 · 생산 · 영업까지 모두 담당하는 경우가 많습니다. 단순히 납품 · 수금을 하는 영업 직원이 아니라 거래처 상담 · 주문 · 홍보를 전담할 영업 인력이 꼭 필요합니다.

－제품 경쟁력을 갖춰야 합니다. 디자인과 품질이 중요한 요소이지만 먼저 가격 경쟁력이 필수입니다. 이를 위해 불량 · 재고를 줄여 원가를 낮춰야 합니다. 제품 경쟁력을 갖추면 도매상 외에도 최종 구매 고객과 직거래 등 판로를 넓힐 수 있습니다.

－온라인 마케팅을 활용해야 합니다. 판촉물 유통회사의 전화 주문만 기다리는 영업으로는 한계가 있습니다. 최종 구매 고객의 리스트를 확보,이메일을 통해 홍보하는 일이 우선 필요합니다. 인터넷 카페나 블로그를 활용하면 큰 효과가 있습니다. G마켓 옥션 등에 제품을 올리거나 온라인 쇼핑몰에 입점해 판매하는 방법도 있습니다.

상담해 드립니다

중소기업청과 한국경제신문은 외식·서비스·도소매업 등에 종사하는 자영업자들의 경쟁력을 높이기 위한 '자영업 무료 컨설팅' 사업을 공동으로 진행합니다. 고민을 알려 주시면 경영진단 컨설턴트,상권 분석가,음식 전문가 등으로 구성된 전문 컨설턴트가 매장을 실사한 뒤 문제점을 진단，해결책을 제시합니다. 상담 접수는 한경창업센터(www.hankyung.com/changup,02-2264-2334)로 하시면 됩니다.