출장 준비로 눈코 뜰새없이 바쁜 일요일. 내일이면 출국해야 하는데 출장지에서 입을 바지 두벌이 필요했다.

아내와 함께 서둘러 시내의 옷가게로 간 그는 가게 주인 모나의 도움으로 얼른 두 벌을 고를 수 있었다.

그런데 그곳에선 바지 길이를 줄일 수 없었다. 휴일이었고 시간은 촉박했다.

그때 모나가 재단사에게 전화를 걸어보고는 “5시까지 줄일수 있다는데 출장준비로 바쁘실테니 댁으로 갖다 드리죠” 라고 했다.

모나는 약속시간보다 빨리 도착했다. “지금 입어 보실래요? 재단사가 9시까진 일 한다니까 맞지 않으면 다시 고쳐다 드릴게요.” 그들은 감동했고 ‘다음에도 꼭 당신 가게를 이용하겠다’고 약속했다.

세일즈와 리더십분야의 권위자인 토드던컨 (던컨그룹 대표)이 <누가 내 고객을 훔쳐갔을까> 서들려 주는 일화다.

그는 이같은 일화 23개를 통해 고객을 감동시키고 오랫동안 관계를 유지하는 방법을 하나씩 가르쳐 준다.

소파를 사러온 고객에게 “제가 소파 사이즈를 적어드릴테니 그걸 갖고 가셨다가 며칠 생각해 보고 꼭 필요하다면 토요일 창고 개방 할인행사때 구입하는게 유리할거예요”라는 말로 평생 고객을 만든 가구 점직원의 ‘배려세일즈’ 얘기도 귀담아 들을만하다.

저자는 마지막 장에서‘남녀가 데이트 하는것을 생각해 보자’고 말한다.

마음에 드는 사람의 환심을 사기 위해 기발하고 멋진방법을 생각해내고 이후에도 더욱 가까워지기 위해 노력하는 연애의 단계처럼 고객에게 ‘지속적인 가치’ 를 제공하는것이 ‘지속적인 성공’의 길이라는 것이다.

“비즈니스는 연애 하듯이 하라.”

고두현 기자 kdh@hankyung.com