Q 서울 용답동에서 치킨전문점 '한강치킨호프'를 운영하고 있는 임남석(48)입니다. 가게는 지하철 2호선 용답역 1번 출구에서 100m 떨어진 이면도로 1층에 위치하고 있습니다. 132㎡(40평형) 규모로 70석을 갖추고 있습니다. 생맥주전문점을 운영하던 자리를 권리금 4000만원을 주고,보증금 3000만원 및 임차료 230만원의 조건으로 계약했습니다. 동부이촌동과 유사한 입지조건을 갖춘 가게를 찾기 위해 서울 시내 전역을 돌아다녔습니다. 가게를 인수받은 뒤 2000만원을 들여 새 단장하고 지난해 8월 개업했습니다.

치킨점에 앞서 장안평에서 자동차부품 판매업을 10년 동안 운영했으나 매출이 부진해 그만뒀습니다. 아내와 함께 고민하다 음식업이 적성에 맞다고 판단했습니다. 동부이촌동에서 30년간 '한강치킨호프'를 하고 있는 선배분으로부터 기술을 전수받아 창업했습니다. 아내와 함께 만 2년 동안 오후 5시부터 밤 12시까지 치킨요리를 배웠습니다. 낮 시간에는 짬을 내 하이트맥주에서 실시하는 하이트창업아카데미를 수료했습니다. 소상공인지원센터에서 실시하는 창업강좌도 빠짐없이 들었습니다.

가게는 아내와 둘이서 운영하며 오후 2시부터 새벽 2시까지 영업하고 있습니다. 월 평균 1200만원 정도 매출을 올리며 1인당 객단가는 1만1000원 선입니다. 월세를 제외하면 두 사람의 인건비 정도가 나오는 것 같습니다. 아내가 주방을 맡고 제가 홀을 보고 있으나 아내가 주방 일을 힘들어 해 종업원을 고용해야 할 지 고민 중입니다.

가게는 근처 경쟁 업소보다 넓어 5~6명 이상 단체 고객들이 선호하고,가족들도 많이 오는 편입니다. 더 적극적으로 영업을 하면 하루 70만원을 팔 수 있을 것 같습니다. 신규 고객 창출이나 매출 증대를 위한 방안이 있으면 도움을 주시기 바랍니다.


A 의뢰인 가게의 매출은 월 평균 1200만원으로 식자재 구입비，점포 임차료 등을 제외하면 부부 인건비 수준입니다. 창업 초기임을 감안하면 양호한 편입니다. 가게 인테리어나 청결 유지,인터넷 서비스 등 시설도 우수한 편입니다. 하지만 상권 특성,임차료에 비해 매출은 미흡한 수준입니다. 월 230만원의 임차료를 지불하는 매장이라면 월 평균 2000만원 이상 팔아야 합니다. 전략적으로 판매촉진 활동을 전개하면 매출 목표를 달성할 수 있습니다.

의뢰인은 프랜차이즈 가맹점은 아니지만 '한강치킨호프'라는 브랜드를 활용해 영업을 하고 있습니다. 30년 동안 이어진 치킨의 요리기술을 전수받았지만 핵심을 놓쳤습니다. 강산이 세 번이나 바뀌면서 터득한 운영 노하우와 산전수전을 겪으면서 풍겨내는 주인의 이미지입니다. 의뢰인도 30년 전통에 걸맞은 넉넉한 인심과 고객을 배려하는 노력이 필요합니다.

부부 중심의 가게 운영을 재검토해야 합니다. 비용 절감 효과가 있지만 인력 부족으로 인해 서비스 품질이 떨어질 수 있습니다. 파트타임으로 종업원을 고용해 고객 만족도를 높이면 매출 상승을 기대할 수 있습니다. 가게 내 유니폼 착용도 권합니다. 유니폼은 고객을 위한 기본적인 접객 예의입니다. 외뢰인은 스티커 배포 등 배달 홍보를 하지 않는 상태에서 하루 5건 정도의 배달주문을 받고 있습니다. 매출을 늘리기 위해 가게 외부에 '테이크아웃'이나 '배달가능' 문구를 표시할 필요가 있습니다.

이용 고객은 30~40대가 대부분이며 가족 단위도 많습니다. 오후 3~4시께 첫 손님이 들어오고 있습니다. 퇴근길에 가족들과 주변 상인들의 이용 빈도가 높은 것으로보입니다. 의뢰인은 단골 위주의 영업전략을 전개해야 합니다. 자주 오는 고객이나 일정 금액 이상 팔아주는 고객에게는 서비스 안주를 제공하는 센스가 필요합니다. 안주의 원가 이상으로 주류 매출이 발생하게 됩니다.

단골고객을 대상으로 이벤트를 알리는 문자서비스도 고려해 보십시오.고객 정보를 확보하기 위해 명함을 받아두고 매달 추첨을 통해 무료 시식권을 제공하는 것도 방법입니다. 계산할 때 명함을 주는 고객에게 핸드폰 고리 등 작은 선물을 주면 효과적입니다.

고객들은 손님이 많은 가게로 몰리는 성향이 강합니다. 다른 가게보다 먼저 초저녁 손님을 유치하는 게 성공의 관건입니다. 저녁 6~7시 이전에 오는 방문객에게 특별한 서비스를 제공할 필요가 있습니다. 실속있는 세트 메뉴와 서비스 안주 제공 등의 방법을 구사해야 합니다. 현재 메뉴는 프라이드와 양념 치킨 중심입니다. 골뱅이 소면을 제외하면 주문할 만한 안주거리가 마땅치 않습니다. 1만3000원에 1마리 반을 제공하기 때문에 실속을 즐기는 고객들이 선호하는 편입니다. '한강치킨'을 강조하기 위해 메뉴의 단순화보다 다양화할 필요가 있습니다. 호프 손님의 효자 메뉴인 낙지볶음+소면，해물떡볶이를 권장하며 소주를 찾는 고객을 위한 얼큰한 탕류의 신메뉴 개발도 검토해 보시기 바랍니다.

치킨의 경우 직장인이 선호하는 간장치킨이나 마늘치킨을 접목시키세요. 소스를 늘려야 합니다. 소금 외에 머스터드，칠리 등 최소한 3가지가 필요합니다. 메뉴와 소스 개발이 완성되면 메뉴판을 다시 제작해야 합니다. 음식 사진을 삽입하고 간단한 설명을 붙여 식욕을 돋게 만들면 효과적입니다.

가게 외부에는 신선한 기름에 닭을 통째로 튀겨내는 이미지를 내세워 이곳만의 차별점을 강조하고，대표 메뉴인 프라이드치킨과 양념치킨을 집중 홍보해야 합니다. 매장 내에서 가장 먼저 손님을 맞는 것이 사인물입니다. 간판 현수막 메뉴판 등은 고객들에게 상품 정보뿐만 아니라 분위기와 신뢰감까지 전해줍니다.

정리=최인한 기자 janus@hankyung.com

● 상권 확대경
배후세대 많은 주택가 상권…직장인은 적어

서울 용답동 상권은 지하철 2호선 성수지선의 용답역세권에 위치하고 있습니다. 다른 역세권과 달리 500m 정도 떨어진 천호대로 방면 노선버스를 제외하면 교통수단이 없습니다. 지하철을 이용하는 유동인구들은 의뢰인의 가게 앞 이면도로를 이용합니다.

도로를 중심으로 로데오거리와 재래시장이 형성돼 있고,배후 세대가 다른 주택가 밀집 지역보다 많은 편입니다. 동대문상권과 건국대상권，장안동 유흥상권 등과 적당한 거리를 두고 있어 '항아리상권'으로 불리기도 합니다. 점포 임차료도 비교적 높습니다.

한강치킨호프의 1차 상권 이내에는 7200여가구가 거주하고 있습니다. 단독주택 비중이 95%에 달하는 전형적인 지역 상권입니다. 5호선 답십리역과 2호선 용답역 사이에 로데오거리가 있고,근처에 재래시장이 있어 유동인구가 풍부한 것이 최대 강점입니다. 다만 주차공간이 부족하다는 것은 단점입니다.

상가 건물들이 오래됐고,깨끗한 매장들이 많지 않은 편입니다. 다른 지역과 달리 상권의 폭이 좁고 수요가 많아 장사하기에 적당합니다. 하지만 주변에 대형 빌딩이 없어 직장인 수가 적습니다. 따라서 음식점들의 점심 매출은 예상보다 저조합니다. 주류를 전문으로 하는 업소들도 많은 편입니다. 치킨점 12개，호프점 38개 등 총 50여개 점포가 영업 중이기 때문에 그만큼 경쟁이 치열합니다. 주변에는 모든 연령층이 선호하는 한식점,고깃집,분식집도 있습니다. 약국，도소매 유통업，제과점 등을 제외하면 음식점이 강세를 보이고 있습니다. 이곳에서는 튀는 업종보다 대중적이고 서민적인 아이템으로 창업하는 것이 바람직합니다.

● 치킨전문점 성공 TIP
치킨 대체할 다양한 메뉴 갖추고 소스 개발 힘써야

-치킨전문점은 소자본으로 창업하기 적당한 업종입니다. 작은 규모의 점포에서 운영이 가능해 부부가 함께 일하면 인건비 부담을 줄일 수 있습니다. 수익성이 다소 떨어질 수 있지만 실패 위험을 최소화하는 게 불황을 이기는 최고의 운영전략입니다.

-동네 사람을 대상으로 한 지역밀착형 업소이기 때문에 단골 확보는 쉬운 편입니다. 손님이 오게끔 전화하고,전단지를 돌려 재방문을 유도해야 합니다. 고객에 대해 지속적인 관심을 갖고 친절과 정성으로 서비스를 다한다면 신뢰를 얻을 것입니다. 또 젊은 고객들은 이벤트를 좋아합니다. 다양한 이벤트를 주기적으로 실시해 젊은층을 파고들어야 합니다. 시간대별 할인행사나 주말 가족특판행사 등으로 고객들의 관심을 유도해야 합니다.

-조류 인플루엔자,식자재 파동 등 예상치 못한 악재에 대비해 치킨을 대체할 메뉴 구성이 필요합니다. 평소에 각 메뉴의 차별성을 강조해두면 좋습니다. 또 메뉴마다 타깃 고객층을 분명하게 설정해 관리해야 합니다. 메뉴별로 수요층을 확보해두면 매출 감소를 예방할 수 있습니다.

-조리과정이 단순해 일반 음식점에 비해 음식 준비가 쉽지만 경쟁이 치열합니다. 지속적인 상품개발과 지역 소비자의 입맛을 맞추기 위해 꾸준히 노력해야 합니다. 맛의 다양성은 소스에 있습니다. 색이 약한 요리에는 화려한 소스，싱거운 요리에는 강한 소스，팍팍한 요리에는 부드러운 소스를 사용하는 등 음식과 조화시키는 것이 중요합니다.

도와주신분들

최재희 한국창업컨설팅그룹 대표
최재봉 연합창업컨설팅 소장
윤태용 F&B창업경영연구소 소장

상담해 드립니다

중소기업청과 한국경제신문은 외식·서비스·도소매업 등에 종사하는 자영업자들의 경쟁력을 높이기 위한 '자영업 무료 컨설팅' 사업을 공동으로 진행합니다. 고민을 알려주시면 경영진단 컨설턴트,상권 분석가,음식 전문가 등으로 이뤄진 전문 컨설턴트가 매장을 실사한 뒤 문제점을 진단，해결책을 제시합니다. 상담 접수는 한경창업센터(www.hankyung.com/changup,02-2264-2334)에서 합니다.