Q 경기도 파주시에서 1999년부터 11년째 한식당 '장수촌'을 운영하고 있는 김옥선(50)입니다. 점포는 파주시청 별관 뒤 파주알곡교회 1층에 있습니다. 이곳에서 영업을 하기 전 한식당을 해본 경험이 있어 16년째 백반장사를 하고 있는 셈입니다.

강원도 인제가 고향인데 친정 어머니의 음식 솜씨가 좋았고 저도 어머니를 닮아 요리에 관심이 많았습니다. 군인 출신인 남편은 1996년 육군 소령으로 전역했습니다. 의류판매업도 해봤으나 신상품 구입이나 재고로 어려움을 겪어 식당을 하게 됐습니다.

현재 식당은 165㎡(50평형)로 테이블 26개를 두고 있습니다. 점포는 3억원에 분양받았습니다. 대출금 이자로 매달 160만원을 내고 있습니다. 저와 종업원 3명이 식당 운영을 맡고 있습니다. 오전 9시부터 오후 9시까지 영업하고 있으나 점심시간에 손님이 몰리고 저녁시간은 한가한 편입니다. 장소가 넓어 단체 고객도 꽤 있는 편입니다. 파주시장님도 직원들과 함께 가끔 찾아주십니다.

매출은 월 평균 1200만원 선입니다. 주변 상권의 특성상 주5일 영업을 하고 있습니다. 토요일은 예약 손님을 대상으로 가끔 문을 열고 있습니다. 매출의 약 35%를 식자재 구입비로 지출하고,광열비로 140만원 정도 들어갑니다. 주요 메뉴는 왕갈비，생삼겹，불낙전골，두부전골입니다. 식사 메뉴로 버섯불고기 제육쌈밥，부대찌개，된장찌개，김치찌개와 가정식 백반 등을 제공하고 있습니다. 계절 메뉴로 열무냉면 열무국수 열무비빔밥 생태찌개 떡만두국도 취급하고 있습니다.

경기 탓인지 올 들어 매출이 지난해보다 25%가량 떨어졌습니다. 홍보 등 마케팅 활동이나 신메뉴 개발이 필요할 것 같은데 어떻게 접근해야 할지 모르겠습니다. 월 평균 매출 1800만원을 목표로 하고 있습니다. 좋은 방안이 있으면 도움을 주시기 바랍니다.


점심은 즉석 솥밥으로…저녁술자리 메뉴 보강을

A 의뢰인의 식당은 아파트 밀집 지역을 배후 세대로 두고 있고,관공서와 건축 관련 사무실들이 밀집한 곳에 있습니다. 차량으로 5분 정도 벗어나면 국도 주변에 가든형 대형 레스토랑들이 산재해 있습니다. 이런 상권의 경우 점심 고객이 대부분이며,카드 결제가 많습니다. 업소에 대한 입소문이 빠르게 퍼져 나가기 때문에 고정 고객 확보와 고객 만족 서비스가 장사의 성패를 좌우합니다.

고객은 파주시청에 근무하는 공무원들이 대부분입니다. 점심시간에 가정식 백반 중심으로 60~70명 정도가 이용하며，저녁시간은 회식 위주로 영업이 이뤄지고 있습니다. 단체 손님들은 객단가가 높은 불낙，전골，쌈밥을 주문하는 경향이 있습니다. 단골 고객 중에는 특별한 서비스를 요구하는 사람도 나타나고 있습니다.

현재 매출을 토대로 영업실적을 분석해 보면 인건비 수준인 150만원 정도가 남습니다. 업소 유지,보수 등의 명목으로 몫돈이 들어가기 때문에 실제로는 겨우 적자를 면하는 수준입니다. 개업 후 하루 평균 70만~80만원 정도의 매출을 유지했으나 1년 전부터 매출이 감소하고 있습니다. 경기 영향도 있으나 메뉴나 서비스 문제도 있다고 판단됩니다.

매출을 늘리려면 신규 고객을 창출해야 합니다. 가족 고객은 물론 저녁 회식이나 술손님 등으로 수요층을 확대할 필요가 있습니다. 이용 빈도와 객단가를 높이기 위해 신메뉴 개발을 통한 홍보활동도 필요합니다. 오후 3시부터 방문하는 고객을 대상으로 예약 손님에게 10% 할인해주는 제도를 도입,예약문화를 활성화시키는 것도 효과적입니다.

의뢰인은 원칙을 세우고 모든 식자재를 국내산으로 사용하고 있습니다. 일부 식재료는 강원도에서 직접 공수해와 원가 절감에 기여하고 있습니다. 하지만 가정식 백반 외에 다른 업소와 뚜렷하게 차별화한 메뉴가 없는 것이 흠입니다. 전통 있는 식당이라면 '어떤 음식을 잘하는 집'이라는 수식어가 붙어 있어야 합니다.

의뢰인의 식당은 메뉴 개발을 통해 점심과 저녁 영업을 구분하는 것이 바람직합니다. '돼지요리 전문점'을 내세우면 좋을 듯합니다. 점심 메뉴인 4000원짜리 가정식 백반은 저렴하면서도 맛이 뛰어나 경쟁력을 갖추고 있습니다.

매일 바꾸는 6가지 반찬에다 생활자기 그릇을 사용해 상차림도 훌륭합니다. 파주에서 '밥이 가장 맛있는 집'으로 거듭나는 것도 고려할 만합니다.

점심 영업의 경우 메뉴 선정도 중요하지만 맛을 극대화할 수 있는 '밥'이 중요합니다. 즉석 솥밥이나 냄비밥을 추천합니다. 시간이 다소 걸리지만 밥알에 윤기가 흐르는 솥밥은 별미입니다. 저녁 메뉴로 왕갈비나 구이류는 적절하지 않습니다. 불낙전골과 두부전골은 술자리 손님이나 단체회식 고객들에게 다소 미흡한 인상을 풍깁니다. 두루치기를 보강 메뉴로 추천합니다. 두루치기는 수분이 많아 국물까지 즐길 수 있습니다.

신메뉴를 담은 전단지를 배포하거나 간판 천갈이를 하는 등 홍보활동도 필요합니다. 예약 문의，연회석 완비，주차장 완비 등의 문구 삽입은 필수입니다. 신규 고객들은 간판이나 외관을 보고 음식점을 선택할 정도로 '간판'이 중요합니다. 조금만 더 신경 쓰면 깔끔하고 세련된 간판을 만들 수 있습니다.

특히 '대표 음식'을 간판으로 거는 것이 좋습니다. 고깃집으로 승부하려면 가장 잘하는 고기 메뉴를 걸고，한정식으로 승부를 걸려면 한정식의 대표 메뉴를 다는 게 좋습니다. 어정쩡한 간판은 손님의 발길을 잡지 못합니다.

친근하고 편안한 분위기를 만들고,인사말을 따뜻하게 건네는 등 간판에 걸맞은 서비스 제공도 필수입니다.

정리=최인한 기자 janus@hankyung.com

● 상권 확대경
관공서 상권…40대 남성이 주소비층

의뢰인의 점포는 파주시가 신도시로 성장하기 이전 중심지였던 파주시청 주변에 있습니다. 파주의 3대 상권 중 하나인 금촌지구와 인접해 있고 시청,경찰서 등 공공기관이 몰려 있는 곳입니다. 하지만 자유로에서 파주시로 진입하는 입구에 금촌지구가 들어선 뒤 파주시청 상권은 약해지고 있습니다. 전체 자영업자의 50% 이상이 음식점일 만큼 먹을거리 기능만 유지하고 있는 실정입니다.

장수촌의 반경 500m 이내에는 4000여가구,1만여명이 거주하고 있습니다. 다른 주택가에 비해 거주민이 적은 편입니다. 아파트가 차지하는 비중이 30%대에 불과하고 어린 자녀를 둔 30대가 많습니다. 고객도 주민보다 직장인이 많습니다. 점포 인근에 세무 · 법률 · 노무 · 건축 관련 사무실이 몰려 있어 주간 이동인구가 많습니다. 40대 이상 남성이 주요 소비층입니다. 따라서 트렌디하고 유행을 타는 업종은 금물입니다.

시청 앞 음식점의 경우 간단한 술안주 개념으로 접근하는 것은 무방하지만 유흥주점 등 향락 소비업종은 피하는 것이 좋습니다. 접대를 겨냥한 고가 전략도 위험합니다. 공무원이나 공기업에서 근무하는 직장인들은 소비단가가 높지 않기 때문입니다. 1인당 1만원이 넘는 메뉴는 적당하지 않습니다.

장수촌이 입지한 상권은 공공 오피스 상권입니다. 이곳에서 근무하는 직장인들이 1차 고객이며,민원인이 2차 고객입니다. 해물요리,삼겹살，한우 전문점 등이 고전하는 반면 추어탕,한식，설렁탕 등 중년 남성을 겨냥한 식사 중심의 메뉴가 선전하고 있습니다. 장수촌은 이면도로에 있어 접근성이 떨어지지만 점포 분위기가 아늑하기 때문에 1인당 6000~8000원대의 한정식 개념으로 영업 방식을 전환하면 고객 니즈를 끌어낼 수 있을 것입니다.

● 한식당 성공 TIP
좋은 식재료 아낌없이 쓰고 특화된 계절메뉴로 차별화

-맛있는 메뉴를 지속적으로 개발해야 합니다. 음식업으로 성공하려면 맛있는 집으로 소문을 내야 합니다. 한번 찾아온 손님이 주변 사람들에게 추천할 수 있을 만큼 매력적인 곳을 만들어야 합니다. 이를 위해 메뉴 개발에 항상 신경을 써야 하며，건강에 좋은 음식을 강조하면 더 좋습니다. 다양한 계층의 고객을 끌어들여야 합니다.

-장식과 고명은 음식과 어울려야 합니다. 멋을 낸다고 아무 음식에나 상추를 깔고 파슬리를 얹고 레몬을 곁들이는 것은 어울리지 않습니다. 다른 음식 색깔과 조화를 맞춰야 하고，전체적으로 통일감을 주는 장식이어야 합니다. 예를 들어 갈비찜에는 파슬리보다 은행이나 잣，노란 계란 지단 등을 얹는 게 어울립니다. 또 샐러드에 색감을 주고 싶을 때는 피망을 둥글게 썰어 얹거나 방울 토마토를 얇게 썰어 군데군데 섞어주면 모양도 좋고 맛도 좋아 보입니다.

-맛을 연구하고 지키려면 꾸준한 노력이 필요합니다. 좋은 고기 맛，친절한 서비스，푸짐한 밑반찬은 기본입니다. 새 메뉴를 개발할 때는 가격이 저렴하면서도 맛이 좋고,점심식사로 적당한 것을 선택해야 직장인을 끌어들일 수 있습니다. 또 특화한 계절 메뉴를 개발,주변 경쟁 업소와 차별화하면 점심시간대의 매출을 극대화할 수 있습니다.

-국내산 삼겹살 가격이 폭등하면서 저가 돼지고기 전문점이 붐을 이루고 있지만 마진이 적어 수익은 기대치보다 떨어집니다. 돼지요리 전문점은 창업자금이 상대적으로 적게 드는 데다 수요가 안정돼 있습니다. 고객들이 편안한 마음으로 요리를 즐길 수 있도록 실내 분위기를 소박하면서 편안한 분위기로 연출할 필요가 있습니다. 독창적인 실내외 장식을 활용해 고객의 시선을 끌 필요가 있습니다.


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중소기업청과 한국경제신문은 외식·서비스·도소매업 등에 종사하는 자영업자들의 경쟁력을 높이기 위한 '자영업 무료 컨설팅' 사업을 공동으로 진행합니다. 고민을 알려주시면 경영진단 컨설턴트,상권 분석가,음식 전문가 등으로 이뤄진 전문 컨설턴트가 매장을 실사한 뒤 문제점을 진단，해결책을 제시합니다. 상담 접수는 한경창업센터(www.hankyung.com/changup,02-2264-2334)에서 합니다.