신한생명 보험왕을 차지한 모명서 인천 비전위너스지점 FC(45)는 '세대 마케팅'을 통해 탁월한 영업실적을 올렸다. 세대 마케팅이란 고객 개인을 상대로 보험 계약을 맺는 것에 그치지 않고 고객의 가족 구성원 모두에 대한 보장분석을 통해 종합적인 보장을 설계해 주는 영업 기법이다. 보험상품에 대한 지식과 재무설계에 필요한 금융지식은 물론 고객과의 신뢰가 있어야만 가능한 방법이다.

모 FC는 이 같은 방법을 통해 가구당 평균 10여건의 상품을 판매하고 있고 1년 이상 계약유지율도 96%를 기록하고 있다. 모 FC는 1993년에 신한생명에 입사했으며 2000년 보험왕에 선정된 뒤 매년 빠짐없이 연간 영업대상 수상자 명단에 이름을 올리고 있다. 연간 수입보험료 실적은 25억원에 이른다.

그는 "가구당 계약이 10건이면 더 이상 보험 가입이 불가능할 것 같지만 그렇지 않다"며 "고객과 신뢰관계만 유지하고 있으면 신상품을 통해 더욱 효과적인 재무설계를 해 가면서 추가적인 보험 계약이 가능하다"고 말했다. 한편 올해 신한생명 영업대상에서는 어린이보험 건강보험 등 보장성 보험을 중심으로 1800여건의 실적을 올린 박영숙 스타TM센터 TM설계사(34)가 텔레마케팅 부문에서,부임 2년 만에 월 판매실적을 5배로 늘린 김점옥 군산지점장이 지점장 부문에서 각각 대상을 차지했다.

유승호 기자 usho@hankyung.com