동양생명 부산지역본부 김해지점의 이덕신 명인(40)은 법인 고객과 VIP 고객을 위주로 한 변액보험 판매로 올해 연도대상을 수상했다. 지난해 하반기부터 주가가 하락하면서 업계 전체적으로는 변액보험 판매가 감소했지만 이 명인은 리스크 관리를 통해 오히려 변액보험 판매를 늘렸다.

그는 "주식시장이 좋지 않을 때는 펀드 설정을 안정적으로 변경하고 중도 인출 기능을 통해 보험금 일부를 CMA 계좌에 넣어두는 방법으로 위험을 최소화하고 수익률을 관리했다"고 말했다. 실제로 이 명인이 2007년 5월 이후 계약한 변액보험 상품의 해약환급률은 현재 100%를 넘는다. 해약환급률이란 납입한 보험료 대비 해약 시 돌려받는 금액의 비율을 뜻하는데 일반적으로 변액보험은 가입한 지 7년이 넘어야 해약 시 돌려받는 금액이 납입한 보험료보다 많아진다.

그는 "변액보험은 철저한 리스크 관리만 뒤따른다면 노후를 대비하기에 더없이 좋은 상품"이라며 "앞으로도 변액보험 위주의 저축성 보험 판매에 주력할 계획"이라고 밝혔다.

철저한 사후 관리는 자연스럽게 고객의 신뢰로 이어졌다. 지난달 기준으로 이 명인의 보험 계약 13회차 유지율은 100%다. 모든 고객이 1년 넘게 계약을 유지하고 있다는 뜻이다. 불황과 함께 보험 해약 건수가 늘어나고 있지만 이 명인의 고객 중에는 오히려 보험을 추가로 가입한 경우도 많다고 한다. 그는 "보험설계사에게 유지율이 높다는 것 만큼 기분 좋은 일은 없다"며 "고객이 신뢰를 보내주고 있는 만큼 더 열심히 해서 많은 도움을 드려야겠다고 다짐하게 된다"고 말했다.

이 명인은 부산에서는 단순한 보험설계사를 넘어 재무설계 전문가로 정평이 나 있다. 다른 보험사는 물론 증권사에서까지 재무설계 강의 요청이 밀려들어온다. 이 명인이 고객에게 제공하는 서비스도 종합 자산관리 수준이다. 그의 고객 중에는 자신의 은행거래 내역과 보험가입 현황,펀드 통장 등을 보여주면서 자산관리를 부탁하는 사람도 부지기수다. 현재 그가 관리하는 고객 자산은 300억원이 넘는다.

이 명인은 고객을 처음 만나면 보험상품을 소개하기 전에 최근 경제 동향과 유망한 투자 분야에 대해 설명한다. 그런 다음 고객의 수입과 지출을 분석해 합리적인 재무설계 포트폴리오를 짜고 그에 맞는 상품을 소개한다. 증권사 PB나 세무사 등 다양한 분야의 전문가들과 함께 상담을 진행하기도 한다. 또 보험 계약을 한 고객에게는 한 달에 한 번씩 직접 만든 자료를 보내준다. 언론 보도와 증권사 보고서 등을 토대로 주식시장 동향과 재테크 관련 정보를 모아 편집한 내용이다.

이 명인은 "고객에게 앞선 서비스를 제공하기 위해서는 늘 공부하는 자세가 필요하다"며 "고객을 만나는 시간 외에는 경제 및 금융 분야에 대해 공부하고 새로운 영업방식을 연구한다"고 밝혔다.

유승호 기자 usho@hankyung.com