2006년 뒤늦게 중저가 화장품시장에 무턱대고 뛰어들었다 연중 세일로 연명해 온 업체가 있다. 설립 1년 만에 '곧 문 닫는다'는 악성 루머까지 나왔다. 그러던 업체가 올해 매장 수 100개를 넘기고 전년 대비 300% 신장한 400억원대 매출을 바라보게 됐다.

중저가 화장품업체 '토니모리(Tony Moly)'의 이야기다. 토니모리는 대대적인 매장 · 제품 구조조정과 히트상품 발굴 등 1년간 각고의 노력 끝에 브랜드 부활에 성공했다. 그덕에 전 직원과 대리점주들은 26일 사이판으로 3박4일간 포상여행을 떠났다.

◆잃어버린 1년6개월

토니모리는 화장품 용기를 만들어 에스티로더 · 랑콤 등 세계 유명 화장품에 납품하는 태성산업의 자회사다. 2006년 7월 전임 사장의 제안으로 100% 지분을 투자해 토니모리를 론칭했다. 이미 더페이스샵,미샤,스킨푸드 등 쟁쟁한 브랜드들이 포진해 있는 시장에서 소비자들의 반응은 냉담했다.

사정이 이렇다 보니 가격 할인으로 손님을 끌 수밖에 없었지만 이는 오히려 독(毒)이 됐다. '연중 할인'하는 값싼 화장품으로 인식되며 브랜드 이미지가 추락,부채가 100억원대로 불어나고 대리점주들의 이탈 사태까지 벌어졌다. 급기야 배해동 태성산업 · 토니모리 회장(51 · 사진)이 직접 회사 살리기에 나섰다. 배 회장은 "론칭한 지 4년째지만 2007년까지 1년반은 없었다고 본다"고 강조했다. 그래서 토니모리의 창립일은 2008년 2월이다. 우선 세일부터 중단하고 제품 개발에 주력했다.

배 회장은 "당시 토니모리라는 브랜드는 알아도 제품을 아는 사람은 없었다"며 "철저한 시장조사와 트렌드 분석으로 히트상품 발굴에 주력했다"고 말했다.

◆해외에서도 러브콜

제품 경쟁력에 주력하다 보니 고객은 저절로 몰려들었다. 각종 온라인 커뮤니티를 통해 입소문이 나면서 토니모리의 토마톡스,애플톡스,수면팩 등 밀리언셀러(100만개 이상 판매 제품)들이 탄생하게 됐다. 지난 7월 출시한 토마톡스는 불과 3개월 만에 15만개가 나갔다. 15초마다 1개씩 팔린 셈이다. 수면팩은 토니모리의 1700여개 품목 중 전체 매출의 11%를 차지하는 효자상품이 됐다.

잇단 히트상품 덕에 지난해 130억원의 매출을 올리며 처음으로 흑자를 냈다. 올해엔 세 배 불어난 400억원을 예상한다. 매장 수도 작년 50개에서 현재 120개로 늘었고 이 중 98%가 대리점으로 운영될 만큼 점주들에게도 인기다. 중국 일본 대만 베트남 등지에 50여개 매장을 운영 중이다. 배 회장은 "아예 처음부터 새로 시작했다면 더 빠른 성과를 냈겠지만 실패한 브랜드를 만들고 싶지 않았다"며 "내년엔 국내 250호점,해외에선 중국을 중심으로 600호점까지 열 것"이라고 자신했다.

안상미 기자 saramin@hankyung.com