"사람들은 제가 보험영업을 시작할 때 오래 못할 거라고 했어요. 낯을 많이 가리는 성격이었거든요. 하지만 보험을 알아가면서 활발한 성격보다 더 중요한 것이 고객 관리의 섬세함이란 것을 깨달았습니다. "

1993년 입사해 올해로 18년차를 맞은 강지숙 LC(Lotte Consultant · 55)는 롯데손해보험 출범 후 한 번도 판매왕상을 놓치지 않은 롯데손해보험 대표 설계사다. 강원지점 춘천영업소에 근무하는 그는 지난 한 해 동안 21억원의 실적을 거둬 지난달 20일 서울 잠실 롯데월드호텔에서 열린 연도대상 시상식에서 4번째 판매왕상을 받았다. 4년간 판매왕 자리를 놓치지 않았던 비결로 그는 여백을 찾아보기 어려울 정도로 빼곡히 적은 영업 노트를 꼽는다. "고객을 처음 만날 때 고객의 현재 상황은 물론 가장 중요하게 생각하는 것과 어려운 점은 무엇인지 등을 철저히 파악하고 꼼꼼히 기록한 뒤 그에 맞는 보험 상품을 찾아 권한다"고 그는 전했다. 철저한 고객 관리에서 가장 중요한 것은 꼼꼼함과 세심함이란 게 그의 지론이다.

강씨의 세심한 관리 능력을 높게 평가하는 고객은 지인들에게 그를 소개하곤 한다. 그러자 어느 순간부터 고객이 갑자기 불어나기 시작했다. 고객이 워낙 많다 보니 하루 16시간 발품을 팔아야 한다. 그는 "10년 전 갑작스럽게 병을 얻어 병원신세를 졌는데 그때 보험 혜택을 받으면서 보험이라는 것이 정말 좋다는 것을 몸으로 알게 됐다"며 "보험 영업에 대한 자부심이 생겼다"고 설명했다. 자기관리에도 철저하다. 건강을 위해 시작한 아침 조깅 시간은 그날 만날 고객을 미리 생각하는 '고객몰입'의 시간이다.

이상은 기자 selee@hankyung.com