한화손해보험은 올해 2명의 '보험왕'을 선발했다. 지난 1월 한화손보가 옛 제일화재를 흡수,통합했지만 작년 영업 실적에 따라 시상이 이뤄지다 보니 통합 전 기준으로 두 회사 1명씩 판매왕을 선발했기 때문이다. 옛 제일화재 출신으로는 문명옥 팀장(52)이,통합 전 한화손보에서는 최병숙 팀장(53)이 각각 수상의 영예를 안았다.

◆후배 양성에 각별한 노력

최 팀장은 단순한 보험 유치를 넘어 후배 양성에도 남다른 비전과 열정을 갖고 노력한 보험인으로 평가된다. 작년 한 해 장기보험 10억4000만원，자동차보험 2억2100만원 등 모두 12억여원의 보험료를 거둬들인 그는 신인 리크루팅(영입)에도 각별한 신경을 기울였다. 그 결과 총 14명의 새 설계사들을 발굴했다.

이들 설계사는 최씨의 지도 아래 체계적인 교육을 받아 지점 내 최강 영업팀으로 자리잡았다. 그의 전체 평가실적 가운데 50％에 가까운 비중을 차지할 정도.이들 신인의 월 평균 소득도 300만원에 달했다. 1999년 한화손보에 입사한 최씨는 대전 · 충남지역에서 공무원 연구원 사업가들을 주요 고객으로 삼아 부단한 개척 영업과 철저한 고객 관리를 통해 2005년 첫 보험왕을 차지한 데 이어 3년 만인 지난해에도 정상의 자리에 올랐다. 작년 수상 직후 그는 사장과 임원들이 참석한 자리에서 후배 설계사 양성을 위한 비전을 발표하고 지금까지 이를 실천해 왔다. 지점 내 '보험왕 도전자 클럽'이라는 별도의 학습회를 만들어 상품 교육,활동 및 소득 관리에 이르기까지 자신의 노하우를 아낌없이 전수했다.

그의 영업 방식은 말 그대로 '정도(正道) 영업'을 실천하는 것이다. 주간 · 월간 계획 등 활동량 관리에서부터 보험 종목별 목표 수립，기존 고객을 통한 신규고객 소개，신인 설계사 유치에 이르기까지 빈틈이 없다. 1000명이 넘는 고객 중 전문직 종사자가 70％ 이상이다 보니 논리적이고 세련된 영업방식을 쓰게 됐다. 이를 위해 자신이 먼저 최신 금융 트렌드와 고객의 니즈 변화 등에 지속적인 관심을 기울였다. 그 결과 전문가에 못지않은 위험 및 자산관리 능력을 갖추게 됐다.

보험영업 11년차에 들어선 최씨는 "앞으로도 후배들을 성공의 길로 이끌어 주는 선배，고객에게 늘 봉사하고 사랑받는 설계사로 기억될 수 있도록 변함없이 노력하겠다"고 말했다.

◆꾸준한 성과로 보험왕 차지

문 팀장 역시 남다른 노력으로 꾸준한 성과를 내는 보험인으로 통한다. 옛 제일화재에서 2000년도 보험왕 자리에 올랐으며 올해로 두 번째 판매왕에 등극했다. 문 팀장은 지금도 보험설계사 초년병 시절을 잊지 않는다. 과거 대리점 사장의 권유로 설계사 일을 시작한 그는 당시 아침에는 선배보다 1분이라도 먼저 출근했으며 선배가 퇴근하기 전까지 결코 일어서지 않았다. 19년간 발로 뛰는 영업을 했다. 주요 고객은 창원 마산 등 경남지역의 자영업자와 직장인이다. 그는 타고난 부지런함으로 하루에 200㎞씩 차를 운전하며 다양한 고객을 만난다，현재 관리하는 고객 수는 1200명에 달한다.

문 팀장이 체결한 전체 계약의 90% 이상은 보장성 보험이다. 최근에는 모든 위험을 하나의 증권으로 보장하는 통합보험을 주력으로 보험의 가치를 널리 전파하고 있다. 지난해 20억원의 보험계약 실적을 올렸으며 연봉도 3억2000만원에 달했다. 그는 성공요인을 다음과 같이 스스로 분석했다.

첫째 뚜렷한 목표 의식을 갖고 항상 새로운 목표를 설정했다. 본인이 세운 목표에 따라 부지런히 고객들을 만났다. 둘째 고객에 감사하고 겸손한 마음을 항상 잊지 않았다. 병으로 입원한 고객이 경제적으로 어려운 상황이면 본인의 카드를 먼저 꺼내 계산하고 안정을 취할 수 있도록 따뜻한 위로를 아끼지 않았다. 셋째 바쁜 업무와 일상생활 속에서도 항상 새로운 세계에 대한 지적 호기심을 잃지 않았다.

이호기 기자 hglee@hankyung.com