"마음에 드는 여자에게 '애인 있어요'라고 물었더니 '있다'고 답했다면 그냥 물러설까요？"

지난 7일 성균관대 경영전문대학원(SKK GSB) 글로벌 MBA '협상론' 강의에서 이같이 질문을 던진 제임스 올드로이드 교수는 "물러설 수밖에 없지 않느냐"는 학생들의 대답에 "더 나은 남자 생각이 있는가(Do you want to upgrade)를 묻는 건 어떨까"라고 말했다.

◆협상의 기술 'BATNA'

이날 강의에서 올드로이드 교수는 다양한 협상의 기술을 제시했다. 그는 "'BATNA'는 최선의 대안(Best Alternative To a Negotiated Agreement)을 의미한다"며 전 미국 프로농구(NBA) 선수였던 데니스 로드맨을 사례로 설명했다. 올드로이드 교수는 "'악동' 로드맨은 1996~97시즌 소속팀인 시카고 불스로부터 900만달러를 받고도 전체 82게임 중 55게임에만 출전해 팀에 300만달러의 손실을 입혔다"며 "팀은 다음 시즌 최선의 대안으로 로드맨과 '조건부 보상 계약'을 맺었다"고 설명했다. 1997~98시즌 팀은 로드맨에게 전체 연봉 1050만달러 중 450만달러만 먼저 지급하고 나머지 600만달러는 59번째 게임을 뛴 뒤 60번째 경기부터 게임당 정액으로 나눠 지급하기로 한 것.그 결과 로드맨은 전체 82게임 중 80경기를 치러 총 1010만달러를 받았고 팀은 우승을 차지하는 윈 · 윈을 했다는 게 올드로이드 교수의 설명이다.

올드로이드 교수는 "계절적 수요 변동이 큰 제품의 경우 공급계약 체결 시 결제대금의 50%만 선불로 지급하고 계약 기간 준수 여부에 따라 나머지 금액을 지급하는 계약을 맺는 경우가 많다"며 "조건부 보상 계약은 산업현장에서도 종종 쓰이고 있다"고 덧붙였다.

◆접점을 찾아라

이론 수업에 이어 학생들은 소그룹별로 노사 양측으로 나뉘어 임금 등에 관한 '노사협상 실습'도 진행했다. 경쟁력이 떨어지는 현 공장부지에서 벗어나 다른 지역에 신규 공장을 설립해 회사를 이전하고 생산성 향상 및 개인별 평가체계를 도입하려는 회사와,이에 합당한 보상을 요구하는 노조 대표로 학생들이 각각 나뉘어 협상을 벌였다. 사측 대표로 나선 치마 에잔완씨(나이지리아)는 "현재 근로자 1인당 생산성이 산업 평균의 80%에 그치고 있다"며 "공장을 이전하고 경쟁 회사보다 높은 산업 평균의 150%까지 생산성을 끌어올려야 한다"고 주장했다. 이에 노조 대표인 서봉균씨는 "이전 비용 및 생산성 향상에 들어가는 노력에 대해 인센티브를 지급하고 최소 3년간 고용을 보장해야 한다"고 맞섰다.

양측은 한 시간가량 이어진 협상 끝에 공장을 이전하되 급여 10% 인상과 2년간 고용 보장이라는 조건으로 합의했다. 사측 대표로 협상에 참가했던 이동훈씨는 "밀고 당기는 협상 끝에 서로가 양보할 수 있는 접점을 찾을 수 있었다"며 "이번 실습을 계기로 향후 어떤 회사에서도 노조와 원만한 합의를 이끌어낼 수 있다는 자신감을 얻었다"고 말했다.

◆글로벌 비즈니스 사례 중심 수업

SKK GSB Global MBA는 성균관대와 미국 MIT 슬로언 경영대학원의 제휴로 1년4개월간 영어로 진행되는 주간 과정이다. 수업 과정은 실제 글로벌 비즈니스 사례를 중심으로 졸업 후 다양한 기업에서 실무 능력을 발휘할 수 있게끔 설계됐다.

Global MBA는 학생의 30%,교수의 60%가 외국인으로 이뤄진 국제화된 프로그램으로 MIT 슬로언 및 미국 인디애나대 켈리 스쿨과 복수학위과정도 운영한다. Global MBA는 2004년 설립 후 현재까지 4년 연속 취업률 100%를 달성했으며 지난해엔 졸업생 연봉 상승률 48%,경력 전환율 58% 등 성과도 이뤘다.

김일규 기자 black0419@hankyung.com