좋은 물건은 많이 만들고 많이 파는 것이 일반적인 판매방식이다. 하지만 파는 사람이 의도적으로 지역을 제한하고 수량을 제한을 가한다면 사는 사람은 그에 따를 수밖에 없다. 특히 자주 갈 수 없는 휴양지에서 파는 관광 상품이 대개 그러하다. 희소성을 부여하고 지역적인 스토리를 가미한 휴양지의 한정판매 상품은 먼 곳에서 찾아온 관광객에게 인기일 수밖에 없다.

일본에 가 본 사람들은 경험해 보았겠지만 일본에는 지역 한정 상품들이 많이 있다. 그곳에서만 살 수 있고 그 외의 곳에서는 살 수 없다는 말이지만, 사실은 다른 지역에서 살 수 있는 물건들도 더러 있다. 우리나라도 지방에 가면 그 지역 특산품이 있다. 한 가지 다른 점은 지역한정이라는 표시는 하지는 않는다. 한정표시가 있고 없고는 사는 사람의 구매심리에 영향을 준다. 그곳에 있을 때 구매하게끔 마음을 움직인다.

일본 홋카이도에는 필자의 오랜 지인이 있다. 지인 K씨는 홋카이도 3대 축제를 주관하며 삿뽀로 눈 축제를 세계3대 축제로 만든 사람이기도 하다. 홋카이도에는 지역 맥주인 삿뽀로 클래식맥주가 있다. 삿뽀로 클래식맥주에는 ‘홋카이도 한정’이라고 쓰여 있다. 즉 홋카이도에서만 판매를 하고 다른 곳에서는 살 수 없는 맥주라는 말이다. 특히 삿뽀로 맥주의 계절 한정 상품은 봄, 여름, 가을, 겨울에 따라 각기 다른 맥주를 판매하며 해마다 맥주의 포장과 맛도 조금씩 변화해 지금이 아니면 마실 수 없는 것처럼 소비심리를 자극한다.
이런 것이 일본인의 상술로 느껴진다.

지역한정, 수량한정이라는 세일즈마케팅은 어찌 보면 사는 사람보다 파는 사람이 주가 되는 상술(商術)이 된다. 파는 사람이 구매제한을 가하는 것이다.
일본의 한정 상품 판매 역사는 상당히 깊다. 메이지시대에 단팥빵을 발명했던 긴자의 빵집 ‘기무라야(木村屋)’에서 품질을 유지하기 위해 매일 정해진 개수의 단팥빵만 팔았고, 이 때문에 단팥빵을 먹기 위해서는 항상 줄을 서야만 했다고 한다.

일반적으로 일본인들의 상술은 사람의 호기심과 구매를 통한 자기만족을 자극하는데 탁월하다. 어떤 특별한 상품을 팔 때에는 판매시간을 나누어 정해진 시간에만 판매를 한다. 판매 시간 전 매장 앞에 사려는 사람들을 줄을 세우게 한다. 무심코 지나가던 사람들도 호기심에 따라서 줄을 선다. 그리고 한시간정도 판매 후 품절이라는 알림과 함께 판매를 종료해 버린다.

하지만 마지막 판매시간에는 품절 표시 없이 계속 판매를 한다고 한다. 결국 한정된 수량만 파는 것은 아니라는 얘기다. 이런 일본 상인들의 판매방식은 단 시간에 많은 양을 팔 수 있을 뿐 아니라 상품의 가치를 극대화시키는 고도의 전략이다.

우리나라에서도 이와 비슷한 가게들이 있다. 준비된 재료만으로 판매하며 그것이 다 팔리면 가게 문을 닫는 음식점들이 있다. 그 가게의 음식을 먹으려면 서둘러야만 먹을 수 있다. 추가로 손님은 절대로 받지 않기 때문이다. 언제나 그 음식점 앞에는 일찍부터 줄이 길게 서있다.

최근 애플의 아이폰4를 사기 위해 전 세계가 줄을 서기 시작했다. 아직 판매가 되기 전 예약을 받고 있는 것인데 먼저 사용하고 싶어 기꺼이 줄을 서는 것이다. 애플은 사람들에게 줄을 서지 않으면 살 수 없다는 이미지를 자연스럽게 광고함으로서 제품의 가치를 높이는 방법을 사용하는 있다. 이처럼 어렵게 구입한 사람은 마치 특별히 선택받은 사람처럼 만족해한다. 기꺼이 장시간 줄을 서면서도 고객으로 하여금 자기만족을 느끼게 해주는 판매방식이라면 대단한 상술이 아닐 수 없다.

물건을 팔지 말고 마음을 팔라는 말이 있다. 고객의 마음을 움직이는 마케팅이야말로 최고의 마케팅이다. 몇 시간씩 줄을 서면서도 지루함보다는 설렘을 갖게 한다면 파는 사람으로서는 성공한 것이다. 품질과 가격은 갖출 수 있지만, 고객에게 자기만족까지 주는 제품은 흔하지 않다. 소위 말하는 명품정도는 되어야 만족을 느낄 것이다. 하지만 값비싼 명품이 아니더라도 특별하게 선택받은 사람이라는 느낌을 준다면 누구나 줄 서기를 마다하지 않을 것이다.

만족을 준다는 것은 판매뿐만 아니라 대인관계에서도 중요하다. 상대방이 나한테 특별한 사람이라는 인식을 갖게 하면, 그 사람은 나를 위해 힘 써 줄 것이다. 기꺼이 내 성공의 동반자가 되어 줄 것이다. 나를 위해 줄 서는 사람을 만들어라. (hooam.com / whoim.kr)

☞ 차길진 칼럼 더 보기