[책마을] 과시형 권력자와 협상할땐 '비행기'를 태워라

이기고 시작하라 | 안세영 지음 | 쌤앤파커스 | 235쪽 | 1만3000원

몽골 초원을 통일한 후 기마군단을 이끌고 중국 대륙에 입성한 칭기즈칸에게 농토로만 쓰이는 넓은 중원 땅은 아깝다. 그는 농산물보다 말고기나 양고기가 훨씬 값어치 있다고 판단해 농토를 말들이 뛰노는 초원으로 만들겠다고 결심한다.

거침없는 칭기즈칸의 뜻을 돌려세운 사람은 최측근 참모인 야율초재였다. 그는 무자비한 현실주의자 칭기즈칸에게 자비의 필요성이나 중국인들의 반발에 대해 말하지 않았다. 대신 "중국인들이 농사를 짓게 내버려두고 세금을 거두는 게 훨씬 이득"이라고 넌지시 얘기했을 뿐이다.

안세영 서강대 국제대학원 교수의 《이기고 시작하라》는 역사 속 승자들로부터 협상과 처세의 기술을 뽑아낸 책이다. 칭기즈칸,이순신 장군,알렉산더 대왕,표트르 대제,마오쩌둥,빌 클린턴 등 다양한 인물들의 일화에서 상대를 이기는 전략과 대인관계의 묘수를 분석했다.

힘 있는 권력자에게 무언가 부탁을 해야 한다면 권력자의 유형을 살피라고 저자는 조언한다. 상대에 따라 다른 '패'를 준비하라는 뜻이다. 현실주의자에게는 과거의 인연을 호소해 봐야 입만 아프고 '나도 언젠가 도움을 줄 수 있다'는 가능성을 은연중에 전달하는 게 낫다. 상대가 자기과시형이라면 한껏 치켜세워주면 효과적이다.

지는 게임을 역전시킬 수 있는 '게임의 룰' 바꾸기,'전략적인 침묵',당근과 채찍을 병행하는 리더십,숙적 처리법,상대방을 내 편으로 만드는 '네트워크 협상',불리한 을(乙)을 위한 협상 전략 등을 옛날 이야기처럼 재미나게 들려준다.

문혜정 기자 selenmoon@hankyung.com