우리 회사의 '영업맨'은 어떤 유형일까. 미국 경영월간지 하버드비즈니스리뷰(HBR)는 12월호에서 영업사원을 8가지 유형으로 분류해 각각의 특징과 장단점을 소개했다.

리넷 라이얼스 영국 크랜필드대 경영대학원 교수진은 영업사원 800여명의 업무 패턴과 실적,고객 반응 등을 분석해 △전문가형(9%) △밀착형(13%) △상담가형(15%) △스토리텔러형(7%) △집중형(19%) △내레이터형(15%) △공격형(7%) △사교형(15%) 등으로 나눴다. 이 중 전문가형,밀착형,조언가형이 회사에 꼭 필요한 존재로 꼽혔다.

'전문가형'은 도전 의지,회의 준비,고객과 상호작용,회사 대표성,프레젠테이션,영업 능률,스토리텔링 등 7가지 평가 항목에서 골고루 높은 점수를 받았다. 이들은 크게 힘들이지 않고 제품을 판매해 실적이 좋으며 고객들 사이에서 평판도 괜찮다.

'밀착형'은 큰 거래를 무리 없이 소화하고 상대방의 불만을 능숙하게 처리하는 반면 이들의 매끄러운 화술에 대해서는 호불호가 엇갈리는 편이다. 라이얼스 교수는 "밀착형은 서비스보다 상품 세일즈에 강한 측면이 있다"며 "대인관계 조절이 필요하다"고 지적했다. '상담가형'은 고객사 응대는 무난하지만 전문가형이 되기엔 영업 방식이 다소 일차원적이고 소극적이라 복잡한 이슈는 지레 겁먹고 포기해 버린다.

보완해야 하는 영업 스타일도 많다. '스토리텔러형'에 대한 불만은 '입으로 물건을 판다'는 것.잡담이 길어 고객사와의 회의 시간이 길어진다는 점도 문제다. 영업사원 중 가장 많은 유형인 '집중형'은 상대방이 어떤 질문을 하든 간에 미리 암기해온 자사 상품의 장점만 줄줄 늘어놓는다. 제품 정보에 강하다는 게 장점이지만 '듣는 기술'도 숙지시켜야 한다고 HBR은 지적했다.

'내레이터형'은 마케팅 기법과 파워포인트 자료 등 '대본'에 지나치게 충실해 순발력이 떨어진다. '공격형'은 늘 전투적으로 영업에 임해 가격 협상엔 뛰어나지만 상대방 요구를 들어주는 것을 굴욕처럼 생각한다. 다소 수다스러운 '사교형'의 관심사는 고객의 자녀와 애견,자동차 등에 그쳐 정작 중요한 거래를 놓치기도 한다. 라이얼스 교수는 "실제로 목표를 초과 달성하는 영업사원은 250명 중 1명꼴"이라고 분석했다.

김정은 기자 likesmile@hankyung.com