프랜차이즈 사업은 동일한 브랜드로 간판을 내건 가맹점이 동시에 사업을 하는 독특한 유통 시스템이다. 본부에서 자체적인 홍보활동을 통해 브랜드 파워를 높이지만 가맹점의 참여와 호응에 따라 그 효과는 뚜렷이 달라진다. 본부의 규정을 잘 지키면서도 가맹점 사업자가 지역적인 특성을 잘 살려 맞춤형 마케팅을 전개한다면 고객감동을 이끌어낼 수 있다. '대한민국 우수가맹점 25' 가맹점 마케팅 부문에 선정된 3명의 가맹점 사업자를 통해 마케팅 성공비법을 알아본다.



◆또래오래 성동 옥수점

서울 옥수동에서 치킨전문점 '또래오래'를 운영하고 있는 안광록 사장 부부는 18년 간 개인독립점으로 치킨 장사를 해온 베테랑이다. 안씨 부부가 46.2㎡(14평) 규모의 매장을 여는 데 들어간 돈은 점포임대 비용을 제외하고 4500만원 정도.상권 자체가 고립된 데다 경사지가 많아 유동인구가 많지는 않지만 의외로 지역 내 소비가 활발할 것으로 보여 배달업종으로는 최적이라고 안 사장은 판단했다. 실제 어린 자녀를 동반한 가족고객이 대부분이며,80% 이상이 단골이어서 매출이 안정적이다.

하지만 오픈 당시만 해도 실적이 썩 좋은 것은 아니었다. 심지어는 하루에 닭 8마리 판매가 전부일 정도로 고전했다. 저조한 실적에 굴하지 않고 꾸준한 홍보와 마케팅 활동을 한 결과 이제는 하루 100만원의 매출을 올리고 있다. 초기 '바닥이 곧 기회'라는 자세로 6개월간 지속적으로 홍보해 월 1000만원으로 매출이 올라갔다. 이에 만족하지 않고 주 1회 가두홍보는 물론 지역 홍보책자 1면에 광고를 싣는 등 공격적인 전략을 펼쳤다.

그의 성공은 작은 점포도 기업처럼 경영해야 한다는 마인드 덕분이다. 연초에는 꼭 한 해 매출 목표를 잡고 전년도 매출에서 가장 실적이 저조한 시기를 면밀히 분석,매출을 끌어올릴 수 있는 전략을 짜고 실천에 옮긴다. 안 사장은 기존 고객이 신규 고객을 추천해주면 사은품을 증정해 판매촉진과 브랜드 인지도를 넓히는 방법을 활용하고 있다. 또한 가맹점주 모임에도 적극적으로 참여해 자신의 성공 노하우를 전하고 있다.

안 사장은 "치킨전문점은 소자본 창업이 가능할 뿐만 아니라 부부가 함께 일하면 인건비에 대한 부담도 낮출 수 있다는 게 장점"이라며 "수많은 브랜드가 난립해 치열한 경쟁이 불가피한 업종이어서 성실함과 인내심이 필수적"이라고 덧붙였다.




◆GnB 화정옥빛캠퍼스

경기도 고양시에서 'GnB 화정옥빛캠퍼스'를 운영하고 있는 이경란 사장은 GnB 영어학원을 운영하기 전에 다른 프랜차이즈 영어학원을 운영해 본 경험이 있다. 그러나 교육 프로그램이 부실했던 탓에 매출부진을 면치 못했다. 그러다 10년 전 화정은빛마을에 GnB 가맹점을 개설한 후 지금은 인근에 또 하나의 가맹점을 운영하고 있다. 학생 수는 250명에 달한다.

성공 노하우는 의외로 단순하다. '무엇을 어떻게 팔까'라는 고전적인 마케팅 관념에서 벗어나 '어떻게 하면 고객이 외면할까'라는 역발상에서 해답을 찾았다. 고객이 외면하는 주범은 바로 암기식 학습이었다. 아무리 많은 영어단어를 암기했더라도 외국인만 만나면 벙어리가 되는 일반 영어학원의 교육방식에서 벗어나 쓰고 말하는 데 집중했다.

이 사장의 교육철학은 특이하다. 그는 학원업을 단순한 수익사업으로 생각하지 않는다. 이 사장은 "학원 고객은 단순한 소비자가 아니라 우리나라의 미래를 짊어져야 하는 인재들이기 때문에 학생들에게 영어교육과 함께 전인격적인 교육을 시도하고 있다"고 말했다.

학원생들 간 선의의 경쟁과 학습의 보람을 느끼도록 다양한 프로그램을 실시하는 것도 이색적이다. '명예의 전당'이나 '금주의 자랑스러운 주인공들'이 대표적 사례.'명예의 전당'은 원생들이 자격증을 취득했거나 영어대회에서 수상했을 경우 학원의 한 벽면에 이를 붙여 자신감을 고취하는 제도다. 이 밖에 우수학생 사례발표,정기적인 학부모 설명회，공개수업 참관，학부모를 위한 영어교육 등의 프로그램으로 학원에 활기를 불어넣고 있다.




◆금강보청기 분당센터

금강디지털보청기 분당센터 임석영 사장의 마케팅 전략은 그야말로 아날로그형이다. 임 사장은 "보청기라는 상품을 구매하는 고객은 노령화에 따른 청력저하자나 지체장애인이 대부분이므로 단순한 상품판매 차원으로 접근하면 고객 감동을 이끌어낼 수 없다"고 강조했다. 이 때문에 마케팅 활동을 펼칠 때도 꾸밈보다는 정감을 우선시한다.

임 사장은 본사 직원으로 근무했던 경력이 있다. 그만큼 상품에 대한 이해도가 높다. 본사 직원으로서의 경험 때문만이 아니라 보청기에 관심을 갖고 끊임없이 공부한 결과다. 상품과 고객 특성을 정확히 알아야 맞춤형 홍보와 전략적 마케팅이 효과를 볼 수 있다는 점에서 다른 가맹점 사업자보다 경쟁력이 뛰어나다는 평가를 받는다. 직원으로 근무할 당시 보청기 수리기술을 익혀 자격증도 획득했다. 보통 공장에 보내면 1주일씩 걸리는 보청기 수리를 매장에서 즉시 해준다.

주고객층이 노인들이어서 사은품을 제공할 때도 효자손 등 꼭 필요한 상품만을 엄선한다. 이처럼 사소한 일에도 임 사장은 사전에 치밀한 계획을 세운다. 단순히 보청기를 알리고 파는 데서 그치지 않는다. 난청 해소를 위한 활동도 꾸준히 벌이고 있다. 노인들의 귀 건강을 위해 용인의 삼성 노블카운티에서 '난청의 원인과 예방'을 주제로 강연하는 등 난청의 관리와 예방에 힘쓰고 있다. 임 사장이 실시하는 체험 마케팅은 이 업계에서 파격적이다. 80일간 무료로 착용해보고 상품을 구입하는 '80일 무료 시험착용' 행사도 고객들에게 깊은 신뢰감을 심어줬다.

강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com