불가리아만큼 우리에게 멀고도 가까운 나라는 드문 것 같다. 요구르트 광고를 통해서는 장수 국가이자 청정의 나라로 널리 알려져 있지만,객관적인 역사나 비즈니스 정보는 전무할 정도로 잘 모르는 먼 나라다. 한국과 불가리아는 역사적으로 매우 비슷한 경험을 갖고 있다. 우리나라가 강대국 사이에서 끊임없이 외침을 받아왔던 것처럼 불가리아도 주변의 열강 사이에서 많은 우여곡절을 겪어 왔다. 그래서인지 불가리아인들은 겉으로는 표현하지 않지만 자기 민족과 문화에 대한 자존심이 매우 강한 편이다.

불가리아인들은 슬라브족이 사용하는 키릴문자가 자신들의 발명품이라는 데 대해 강한 자부심을 갖고 있다. 아울러 오랜 식민지 지배기간 동안에도 자신들의 고유한 언어와 종교를 지켜낸 데 대한 긍지도 대단하다. 따라서 불가리아 사람들은 외국인의 입을 통해 자신들의 자존심을 살려주는 말을 듣는 것을 매우 좋아한다. 가끔씩 자신들 스스로에 대해 냉소적인 표현을 하는 경우가 많지만 겉치레로 하는 말이며,진심은 오히려 상대방이 이를 반대로 해석해 주기를 원한다.

불가리아인들의 가장 큰 특징은 정이 많다는 점이다. 지금도 시골에 가면 처음 본 외국인에게조차 자신들이 자랑으로 여기는 '라키야'라는 민속주를 기꺼이 대접하며,집 앞 정원의 과일도 흔쾌히 따서 주는 훈훈한 인심이 살아있다. 이와 같은 속성은 비즈니스에도 그대로 연결돼 거래하는 상대방이 자신을 믿고 인정해 주면 사업을 계속하는 한 거래관계를 단절하지 않는 끈끈함을 보여 준다.

다만 불가리아는 인구 750만명에 국내총생산(GDP) 규모가 520억달러에 불과한 소규모시장이기 때문에 우리 기업들이 선호하는 대규모거래가 이뤄지기 힘든 게 단점이다. 하지만 불가리아 바이어들은 자신들의 취약한 신용상태를 잘 알고 있기 때문에 대금결제 방식도 매우 신축적이고 영민한 편이다. 신용장(L/C)대신 현금결제 방식을 선호하고,총 거래액의 30% 정도는 선금으로 지불하기 때문에 상대방에게는 안심하고 거래할 수 있는 파트너로 평가되고 있다.

불가리아인들은 머리가 좋고 치밀한 편이다. 한국 기업과의 처음 만남일지라도 사전에 자신이 수집할 수 있는 정보를 모두 수집해 상담에 임하므로 얕봐서는 안된다. 또한 의심이 많고 신중한 편이므로 첫 거래는 소량 오더부터 출발하며 신용이 쌓인 뒤에야 대량거래로 연결되는 것이 관행이다.

불가리아처럼 인맥 구축의 중요성이 강조되는 곳도 드물다. 대형 공사는 물론 소규모 입찰도 인맥에 의해 좌우되는 경우가 많다. 이런 현지 특성을 이해하지 못하는 한국 기업들은 좋은 제품과 경쟁력 있는 가격에 근거한 프로젝트 수주전략을 구사하지만 대부분 실패로 돌아간다.

따라서 불가리아에서 성공적인 비즈니스를 추진하기 위해서는 발이 넓은 현지인 에이전트가 반드시 필요하다. 이를 통해 관련 거래선，정부부처 사람들과 우호적인 인맥을 구축해 놓아야 한다. 훌륭한 인맥 구축은 비즈니스 영역을 넓히는 데도 유용하지만 여러 가지 문제가 발생할 때도 쉽게 해결할 수 있는 기반이 된다.

임채익 < KOTRA 소피아 센터장 >