"'형제의 나라'라고 하면서 정작 한국의 중소 · 벤처기업들이 터키에 많이 진출하지 못하고 있는 것을 보면 안타깝습니다. 한국 중소 · 벤처기업들의 터키시장 진출을 돕겠습니다. "

2011년 인케 이사회 행사를 준비한 김상진 인케 이스탄불 의장(53 · UFO컨설팅 대표 · 사진)은 "터키시장 진출을 위해서는 터키인의 비즈니스 문화를 알아야 성공할 수 있다"며 이같이 말했다.

1990년 LG전자 터키지사 주재원으로 터키와 인연을 맺은 김 의장은 1992년 섬유기계와 전자제품 무역업으로 현지시장에 뛰어들었다. 그는 여행업, 음식점, 마케팅 및 투자컨설팅,대한항공 터키총대리점으로 사업을 확장하면서 UFO컨설팅을 연간 매출 500만달러 규모로 키웠다.

터키시장에서 성공하기 위해선 우선 터키인들의 비즈니스 문화를 이해해야 한다는 게 김 의장의 설명이다. 터키인들은 비즈니스를 하면서 속내를 드러내지 않고 급해도 느긋하게 대처하는 특성이 있다. 또 지나치게 과장된 상담으로 상대방에 부푼 기대감을 줬다가 갑자기 계약을 파기하거나 물량을 줄여 실망하게 만든다는 것. 게다가 신용정보시스템이 미비해 기업이나 개인에 대한 파악이 어려운 것도 터키 진출의 걸림돌이라는 것이다.

김 의장은 "자금력이 충분한 대기업과 달리 중소 · 벤처기업은 한 번의 실패로 위기에 봉착할 수 있는 만큼 터키인의 비즈니스 문화부터 터득하는 것이 중요하다"며 "외상거래와 구두계약은 금물"이라고 강조했다.

그는 "따라서 인케지부 등 민간네트워크를 통해 상대방에 대한 신용을 철저히 조사해야 한다"고 조언했다.

김 의장은 국내 중소기업이 터키 진출과 관련,"섬유, 자동차 및 선박부품, 컴퓨터게임, 신재생에너지, 의료기기 등이 유망하다"며 "경쟁력 있는 이 분야의 한국 중소 · 벤처기업들이 터키시장을 적극 공략해야 한다"고 말했다.

그는 "터키인은 반드시 샘플을 봐야만 구매한다"며 "자금력이 부족한 중소 · 벤처기업들은 공동으로 쇼룸을 만들어 제품을 홍보하는 체험마케팅을 하면 효과가 있다"고 덧붙였다.

이스탄불(터키)=이계주 기자 leerun@hankyung.com