지난 3월 국내 수입차 시장에서 브랜드 단일 딜러가 월 판매 1000대를 첫 돌파해 관심을 받았다. 요즘 한국에서 가장 인기 있는 BMW 자동차의 딜러점 코오롱모터스(Kolon Motors) 얘기다.

"지난달 BMW와 벤츠에 이어 코오롱모터스가 수입차 판매사 가운데 전체 3등을 했어요. 아우디와 폭스바겐 국내법인도 우리보다 판매량이 적었습니다. "

최근 BMW 강남전시장(서울 신사동)에서 만난 임성현 코오롱모터스 본부장(47 · 사진)은 "지난달은 단순히 판매량보다 1000명이 넘는 고객이 우리를 찾아줬다는 것이 굉장히 의미 있는 일이었다"고 말했다.

이 같은 판매 비결에 대해 임 본부장은 "작년에는 신형 5시리즈 론칭 이후 고객이 원하는 만큼의 물량을 원활하게 공급하지 못했지만 지난달엔 많은 물량을 해소할 수 있었다"라며 "BMW코리아에서 2년간 고객 서비스와 마케팅에 공격적인 투자를 했던 부분이 서서히 판매로 직결된 것"이라고 말했다.

한 딜러점에서 1000대를 팔기 위해선 단순히 영업만으로 되는 건 아니라는 게 그의 생각이다. 임 본부장은 BMW 고객이 영업사원 역할을 하는 경우가 많다는 것이다. 특히 지난달 코오롱모터스는 2위 딜러사인 한독모터스보다 300여대가량 앞섰다.

"BMW의 다른 딜러사보다 우리가 20~30%가량 영업사원이 적습니다. 그럼에도 차를 더 팔 수 있는 것은 우리 고객들이 지인들에게 BMW를 많이 홍보해주는 덕택도 있습니다. BMW 고객이 영업사원 역할을 대신 해주는 셈이죠."

임 본부장은 또 다른 판매 비결로 직원들의 힘과 고객 케어 서비스를 꼽았다. 그는 "코오롱 직원들은 이 업계에서 이직률이 가장 낮고 입사 기준도 까다로워 일하는 데 무척 자부심을 느낀다"라고 강조했다. 이어 "고객 서비스는 3년 전부터 다른 업체들과 차별화 전략을 모색해 왔다"며 "각종 이벤트나 포인트제도 등 고객과 지속적인 커뮤니케이션도 갖고 시승 체험 행사도 늘리고 있다"고 했다. 이를 통해 국내에서 수입차 재구매 충성 고객은 보통 7% 수준이지만 BMW 고객은 20%가 넘는다는 게 임 본부장의 설명이다.

임 본부장이 말하는 BMW 자동차의 장점은 '제품'과 '가격'이다. 그는 "베스트셀링카 528은 한국 가격이 독일보다 싸다"며 "BMW는 병행 수입업체가 거의 없는데 그만큼 현실적인 가격에서 제품을 소비자들에게 공급하고 있다"고 설명했다.

김정훈 한경닷컴 기자 lennon@hankyung.com