한국경제신문은 기업은행과 공동으로 자영업 성공모델을 만들기 위한 '자영업 멘토링 사업'을 진행하고 있습니다. 전국에서 선정한 15개 자영업소를 대상으로 4개월 동안 집중적인 컨설팅을 실시해 매출이 부진한 점포는 성공 점포로，평범한 점포는 대박 점포로 바꾸는 프로젝트입니다. 한경자영업지원단 소속 컨설턴트들이 현장에서 진행한 컨설팅 내용은 매주 월요일자 '자영업 길라잡이' 지면을 통해 소개됩니다.


Q. 개점 15년 '돼지갈비집' 매출 만회하려면…

인천시 간석동에서 양념돼지 숯불갈비 전문점을 운영하고 있는 서인동(58)입니다. 점포가 위치한 곳은 다세대 연립주택이 밀집한 주택가입니다. 1996년 문을 열었으니 장사를 한 지 15년째로 접어들었네요. 제 소유의 건물로 점포는 1，2층으로 돼 있으며 264㎡(약 80평) 규모입니다. 테이블 40개에 160석을 마련해두고 있습니다. 자동차 20여대를 댈 수 있는 주차장도 마련해 놓고 있습니다. 종업원은 저와 제 아내를 포함해 9명입니다.

저는 원래 정육 유통업을 했습니다. 경험을 살려 고깃집을 차렸고，이듬해 일산에도 매장을 낼 만큼 장사는 잘됐습니다. 한창 장사가 잘되던 때에는 월평균 7500만원을 거뜬히 벌었습니다. 당시 교육 비법을 궁금해하는 학부모들이 아내와 교류하면서 식당을 많이 찾았습니다. 그러다 5년 전 아내가 중국에 의류사업을 하러 간 이후 손님이 확 줄었습니다. 한 달 매출이 3500만원 정도로 뚝 떨어졌죠.

이를 만회하려고 쇠고기，굴밥 등 메뉴를 늘렸습니다. 반찬도 18가지를 내놨습니다. 단가는 높아지는데 손님은 늘지 않았습니다. 주차장 터도 손님들의 차가 아닌 주민들의 차를 주차하는 공간이 됐습니다. 중국사업을 접고 돌아온 아내와 함께 과거의 영광을 되살리고 싶습니다.


A. 손님 뜸한 시간대엔 할인 행사…단가 높은 반찬 가짓수 줄여야

의뢰인은 정육 유통업에 종사했던 고기유통 전문가입니다. 점포가 잘됐을 때를 돌이켜보면 손님들이 고기의 질이 좋아 많이 찾은 것으로 보입니다. 여기에 아내분의 인맥도 주효했습니다. 특화된 고객층이 있었기에 꾸준하게 좋은 매출을 낼 수 있었습니다.

하지만 지금은 사정이 다릅니다. 아내가 중국에 사업을 하러 나간 사이 주고객층도 사라졌습니다.

가장 먼저 해야 할 것은 타깃층을 분명히 하는 것입니다. 점포가 위치한 곳은 연립주택 밀집지역입니다. 이곳에는 인근 남동공단에서 일하는 30대 생산직 근로자 가족이 많이 살고 있습니다. 어린 아이들을 키우는 젊은 부부를 공략해야 합니다. 이런 점에서 숯불양념 돼지고기를 주력 메뉴로 할 필요가 있습니다. 가격이 비싼 쇠고기보다 돼지고기를 선호할 것이기 때문입니다.

너무 많은 반찬도 정리해야 합니다. 지금 의뢰인은 6000원짜리 우거지갈비탕을 주문해도 18가지에 이르는 반찬을 내놓습니다. 이렇게 해서라도 많이 팔면 좋은데，문제는 손님이 늘기는커녕 단가만 높아지는 데 있습니다. 반찬을 빼려고 해도 손님이 없으니 그나마 오던 손님마저 발길을 끊을까 걱정입니다. 반찬을 줄이고 고기와 궁합에 맞는 반찬을 내놓아야 합니다.

지난주에 비법을 알려드린 샐러드처럼 제대로 된 반찬만 제공할 필요가 있습니다. 요즘 고객들은 양보다 질을 추구하는 경향이 있기 때문입니다.

고깃집인데도 주말 매출이 약하다는 것은 고객층이 두텁지 않다는 뜻입니다. 종업원이 점주 포함 9명인데，통상 고깃집은 하루에 종업원 1명당 30만원의 매출을 내야 적정 인원이 배치됐다고 합니다. 현재는 하루 평균 100만원을 조금 웃도는 수준입니다. 일하는 사람 수가 9명이라면 적어도 하루 매출 250만원은 넘어서야 적정하다는 계산이 나오는 것이지요.

일단 주변에 야산을 산책하는 주부들을 대상으로 할인행사를 여는 방안을 적극 검토해야 합니다. 예컨대 오후 3시까지 방문하면 특정 메뉴를 30%까지 할인해주는 것입니다. 이렇게 신규고객을 확보하고 방문한 고객들의 정보를 체계적으로 정리합니다. 고객정보는 비수기 때 영업 활성화에도 도움이 됩니다. 불특정 다수를 대상으로 한 현수막 설치나 전단지 배포 등의 방법보다 훨씬 효과적이라고 생각됩니다.

직원들의 이직률이 높은 것은 외식업의 특성입니다. 기본적으로 직원을 동업자로 생각하는 마음가짐을 가져야 합니다. 가면 갈수록 직원을 구하기가 어려워질 것입니다. 서빙에서 관리에 이르기까지 직원들에게 목표를 주고，목표를 달성하면 인센티브를 주는 등 동기를 부여해줘야 오래도록 근무할 메리트가 생길 것입니다.

외부 위탁 교육의 기회를 제공하는 것도 고려할 수 있습니다. 이 경우 2년 내에 그만두면 교육비를 전액 물어야 한다는 조건을 함께 제시해야 합니다. 손님이 많이 몰릴 때를 고려해 파트타임 아르바이트 인력을 확보하는 것도 필요합니다.

점포 외관도 신경써야 합니다. 현재는 점포 전면 유리를 색 바랜 메뉴 사진이 가리고 있습니다. 안에서 식사하는 손님이나 밖에서 보는 사람들 모두 답답해합니다.

사진을 없애고，건물 외벽도 깨끗하게 도색하는 것을 생각해볼 수 있습니다. 손님들이 맛있게 음식을 먹는 모습 그 자체가 비주얼 마케팅이 되는 시대입니다. 외식 트렌드에 맞게 오픈 매장과 열린 주방 시스템을 지향하는 게 좋습니다.

멘토링 기간에 주변 성공 점포들을 벤치마킹함으로써 경영노하우를 전수받을 수 있는 기회를 제공하겠습니다. 의뢰인은 다시 재기하고 싶은 열정을 가지고 있습니다. 열정을 바탕으로 멘토링이 끝나는 오는 7월 말에는 10년 전 영광을 재현하는 성과를 내기를 기대합니다.

정리=조미현 기자 mwise@hankyung.com
도움말=최병진 BJ외식경영연구소장