Q 서울 지하철 4호선 미아삼거리역 인근에서 26㎡(8평)짜리 주얼리 매장을 운영하고 있는 김미해(36)입니다. 직장생활을 하다 지인의 권유로 작년 10월부터 지금의 주얼리 매장을 운영하고 있습니다. 개인적으로 자영업 경험이 전무했지만,기존에 주얼리 사업을 운영해온 지인의 도움으로 어렵지 않게 창업할 수 있었습니다.

창업을 하게 된 계기는 1년 전 부모님이 10여년 넘게 경영 중인 의류점이 적자 누적으로 폐업을 한 것입니다. 원래 제가 직장생활을 하는 것보다 사업에 더 관심이 많았고 사업을 하는 것이 적성에 맞다는 생각도 들었습니다. 창업비용으로는 권리금과 보증금을 합쳐 5000만원,인테리어비와 초도물품비로 7000만원을 투자했습니다. 매장을 오픈한 작년 가을에는 한 달 평균 1600만원의 매출을 기록했지만,지금은 800만원 수준으로 하락하면서 오픈 초기에 비해 무려 50% 정도 매출이 떨어졌습니다.

업종 특성상 평균 마진이 매출 대비 40% 수준임을 감안하면 영업이익이 320만원 정도인데,여기서 고정비용으로 지출하는 임대료 100만원과 점포 유지비(전기료 안전설비 공과금 등) 70만원을 제외하면 실질적인 수익은 150만원에 불과합니다. 지속적으로 매출이 하락하고 있는 현 시점에서 효과적인 매장 운영 관리와 개선 방안에 대해 알고 싶습니다.


A 미아삼거리역 상권은 크게 현대백화점，롯데백화점 등 대형 소매점이 밀집한 유통 상권과 20~30대 젊은층이 선호하는 먹자골목 상권으로 구분할 수 있습니다. 주로 30~40대 주부와 20대 여성의 유동인구 비율이 높아 낮에는 백화점을 이용하고 저녁에는 도로변 점포와 먹자골목을 이용하려는 20대 젊은층이 활발하게 오가는 지역입니다.

의뢰인의 점포는 미아삼거리역 4번 출구에서 동부센트레빌 아파트로 진입하는 도로변에 있습니다. 배후에는 숭인재래시장과 미아뉴타운 예정지구 내 단독주택지가 밀집한 주거지역으로 인구밀도가 높은 곳이지만,지하철역 입구에서 다소 멀어 접근성이 떨어진다고 볼 수 있습니다.

미아삼거리 역세권 내 경쟁 점포와 비교할 때 상대적으로 열악한 접근성을 극복하기 위한 방안으로 세밀한 상품판매 전략이 요구됩니다. 상품 전략의 핵심은 '2080 원칙'을 지키는 데 있습니다. 20%의 제품이 전체 매출의 80%를 차지하기 때문에 주얼리 매장은 주력 상품이 무엇이냐에 따라 대상 고객，점포 디자인，마케팅 전략이 달라집니다. 따라서 20%의 주력 상품을 명확히 한 후 여기에 빠르게 전개되는 제품 디자인 변화，유행 상품 등장 등에 촉각을 곤두세우고 있어야 합니다. 이러한 제품은 수명은 짧지만 소비자들이 주얼리 매장의 상품 능력을 판단하는 중요한 기준이 되기 때문입니다.

일반적으로 고객은 주얼리 제품의 가격을 평가하는 데 있어 일반 생활용품보다 민감하게 받아들이는 경향이 있습니다. 구매 성향에서도 여러 제품을 비교한 후 구매하는 게 일반적이어서 아무런 특장점 없이 가격우위를 유지하기는 어렵습니다. 무작정 비싸게 팔아서는 안 된다는 뜻입니다. 따라서 한 가지 전략을 고수하기보다는 다양한 가격 전략이 필요합니다. 일반적인 제품은 상대적으로 저렴한 느낌을 줄 필요가 있는 반면 매장의 주력 제품은 가격우위를 확보하는 방식입니다.

주력 상품 판매를 활성화하기 위한 마케팅 상품도 필요합니다. 마케팅 상품은 커플링，액세서리 등 유행성이 강하지만 고객의 관심을 유도할 수 있는 제품으로서 판매 촉진 수단으로 적합한 제품입니다.

500여명의 기존 구매고객을 대상으로 휴대폰 문자 메시지나 전화를 통해 사용하고 있는 상품의 보수와 세척 서비스 제공을 알리고 재구매가 발생할 수 있도록 유도하는 것도 좋은 고객관리 방법입니다. 할인권과 사은품 제도를 활용할 수도 있습니다. 쿠폰이나 회원카드를 만들어 적립 포인트에 따라 할인해 주거나 사은품을 제공하는 등 다양한 행사를 통해 신규 고객을 확보하고 단골고객의 재구매 활동을 촉진할 수 있는 마케팅 전략 구사가 필요합니다.

점주가 온라인 마케팅을 이용해 홍보 활동을 펼치고,온라인 사이트와의 제휴를 통해 올바른 주얼리 상식을 제공하는 것도 효과적인 마케팅 방법이라 할 수 있습니다. 다양한 고객층 확보를 위해 지금의 매장 중간 부분을 두 개로 나눠 분리한 다음 전면 유리로 제작해 설치한 뒤 한 면은 현재의 주얼리 매장으로，다른 한 면은 전형적인 귀금속 매장으로 활용하는 방안도 검토해 보시기 바랍니다. 두 개의 매장이 중앙 유리면을 통해 공유하게 됨으로써 다양한 고객층을 대상으로 제품 구매와 판매 촉진을 기대할 수 있을 것입니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com

도움말=최정환 창업연구소장 choijh750@gmail.com