‘용기있는 사람이 美人을 얻듯이’…실패 두려워하면 협상 ‘꽝’
협상은 작은 대가를 치르고 상대방으로부터 큰 것을 얻는 것이라고 착각하는 사람이 많다. 상대방이 너무 강한 경우는 손해를 보면서 상대방의 무리한 요구를 들어주기도 한다. 협상의 정확한 의미를 모른다는 뜻이다. 한국은 아직 협상문화가 후진적이다. 특히 노·사 간의 협상, 정치인들의 협상, 남·북한 간의 협상은 전근대적이다. 협상은 서로의 이익을 키우기 위한 협의 과정이다. 상대에 이익을 주되 자신도 뭔가를 얻어내는 게임이다. 내가 얻는 게 없으면 상대방에 줄 필요가 없다.

누이 좋고 매부 좋은 게 협상이다. 한쪽만 이익을 얻는 것은 협상이 아니다. 한쪽만 이익을 얻는다면 성공 당사자가 잠깐은 웃을지 몰라도 장기적 관점에서 보면, 특히 비즈니스 세계에서는 결과적으로 손해를 보게 된다. 자신에게 덜 중요한 것을 내주고 더 중요한 것을 얻는 게 협상이다. 스포츠에서는 선수를 트레이드한다. 양 구단이 선수를 바꿀 때 핵심 선수를 내주는 일은 없다. 다른 팀에 가도 되는 선수를 주고, 자기 팀에 필요한 포지션의 선수를 데려와서 팀 전력을 극대화한다.

#007 카지노 로얄과 협상

007 영화 속 제임스 본드가 카지노에서 악당과 거액을 걸고 하는 도박의 첫판에 500만달러를 걸고 베팅하지만, 결과는 제임스 본드가 전액을 날리는 패배로 끝난다. 다시 도박할 돈을 달라고 본드걸에게 요청하자 본드걸이 “당신은 용기가 없다”는 말을 한다. 존 F 케네디 전 미국 대통령은 “사람들이 협상을 못하는 이유는 실패하지 않을까 두려워하기 때문”이라며 용기를 강조했다. 협상의 성공요소 중 하나가 용기다. 미인을 얻으려면 용기가 있어야 하듯이, 협상에서 성공하기 위한 핵심 사항 중 하나가 용기다. 협상의 결과에 대한 두려움에 떠는 사람은 조그만 협상도 성공하지 못한다. 자신의 능력을 믿고 협상해야 한다. 미인에게 다가가지 못하는 이유는 거절당하는 게 두렵고 창피해서다. 그러나 시도하지 않으면 아무 것도 얻을 수 없다.

#협상의 한계를 설정하라

협상테이블에 앉는 한국인의 맹점 중 하나는 어떤 방법으로든 협상을 타결해야 한다는 강박관념이다. 이 같은 생각이 한국의 후진적 협상문화를 만들었다. 야구에서 투수를 교체할 때는 투수가 지금까지 던진 공의 개수를 감안하거나, 새로 타석에 들어서는 타자에 대응할 만한지로 판단한다. 잘못된 결과가 나오면 한 타자밖에 상대하지 않은 투수도 곧바로 교체한다. 승부의 세계의 냉정함이다.

협상은 모두가 윈윈하기 위한 것이지만, 자신이 원하는 바를 얻지 못하면 과감하게 승부수를 던져야 한다. 협상을 하다가 너무 많은 내용이 결론 없이 진행되거나, 자신이 원하는 방향에서 이탈하면 현명한 협상가들은 협상의 한계를 설정한다. 협상이 타결되기 전에는 유연한 사고방식과 카드로 변화를 주저하지 말아야 한다. 자신의 핵심카드는 절대로 양보하지 않는다는 전략으로 협상하며, 만일 자신의 핵심전략을 내보이게 되면 그 대가를 모두 보상하고 남는 이익을 상대방으로부터 얻어내야 한다.

#성공하거나 쇠고랑 차는 제비

‘제비’는 서양에도 있다. 독일 BMW 상속녀도 ‘제비’에 걸려서 경찰에 신고하는 사건이 있었다. 약삭빠른 제비는 한 여인으로부터 적당한 돈을 받은 뒤 만나는 것을 정리한다. 반면에 무식한 제비는 한밑천 잡으려고 욕심부리다가 쇠고랑을 찬다.

기업이 한 제품을 너무 오랜 시간 동안 고집하다가 새 제품을 개발하지 못하면 경영이 어려워지기도 한다. 협상도 언제나 새로운 카드를 준비해야 한다. 새로운 카드를 준비하지 못하면 궁지에 몰리게 된다. 영리한 제비는 만나는 여인들의 특성을 파악, 개인마다 차별화된 전략을 시도한다. 협상에서도 상대방에 대한 특성 파악과 차별화 전략이 필요하다.

#협상 과정은 인내의 연속

기혼자치고 부부싸움 안 해본 사람은 거의 없을 것이다. 부부싸움이란 부부간의 폭력이 아니라, 의견 불일치(不一致)를 조정하는 과정이다. 다시 말해 부부간의 갈등 조정 협상이다. 부부싸움 뒤에는 누가 먼저 말을 걸까. 어른들이 말하기를, 부부싸움하고 끝까지 꽁하고 있는 부부들이 장수한다고 한다.

한국인들의 단점 중 하나가 협상을 하다가 대치 상태에 들어가면 거래가 깨질 것이 걱정돼 먼저 양보 카드를 꺼낸다는 점이다. 통큰 협상에서 통큰 이익을 얻으려면 인내해야 한다. 기(氣) 싸움에서 밀려서는 안 된다. 상대방도 필요하니까 협상을 시작한 점을 기억해야 한다. 협상을 하기 전이나 협상과정에 현재 시장상황이 어떤지 주도면밀하게 파악하고 분석하면서 의연하게 협상에 임해야 한다. 청춘사업도 때가 돼야 하고, 음식도 시간이 지나야 맛이 우러난다. 소설 ‘노인과 바다’에서처럼 대어를 낚으려면 시간이 걸린다. 인내는 시간의 관점에서도 중요하지만 정보의 교환이나 심리적인 면에서도 중요하다.

#협상상대를 난처한 궁지에 몰지 마라

협상은 전쟁이 아니다. 상대로부터 이익을 얻어내는 것이다. 특히 비즈니스 협상에서는 상대방을 코너에 몰면 안 된다. 노사협상이 후진적이라는 것은 서로가 감정을 내세우기 때문이다. 감정적으로 상대방을 대하는 협상의 성공 확률은 낮다. 특별한 경우를 제외하고는 항상 웃는 얼굴로 협상을 하되, 얻어낼 것을 챙기는 것이 뛰어난 협상가의 전략이다.

쥐도 막다른 구석에 몰리면 고양이를 공격한다. 상대방을 코너에 몰면 쌍방이 파국으로 몰리는 경우가 적지 않다. 협상은 친밀감이 우선이고, 다음이 비즈니스다. 인간적인 신뢰를 바탕으로 협상하면 더 큰 이익을 얻게 된다. 최악의 협상은 쌍방 간에 감정이 상해서 다시는 안 보는 것이다. 상대방을 키워야 자신도 큰다.

#갑돌이와 갑순이는 되지 마라

우리가 잘 아는 ‘갑돌이와 갑순이’ 노래가 있다. 좋아하는 사람보고 좋아한다고 말도 못해보고 다른 사람에게 가버린 뒤에 울면 무슨 소용이 있는가. 내가 요구하지 않는 한 상대방은 절대로 더 좋은 조건을 제시하지 않는다. 협상의 기본 전략이자 핵심은 상대방에게 당당히 요구하는 것이다. 한국인은 체면문화가 몸에 배어 있기 때문에 협상에 약하다. “내가 말해서 상대방이 거절하면 어떡하나”하는 염려 때문에 협상을 못하는 것이다.

협상에서 가장 우매한 일이 체면과 자존심을 생각하다가 아무 것도 이루지 못하는 것이다. 상대방에 대해서 거절도 중요하지만, 다양한 전략으로 요청하는 것이 협상의 또 다른 전략이다. 협상은 우는 어린애를 돌보는 것과 같다. 협상에서는 요구 이상의 성과가 나지 않는다. 이익이 감소할 것을 예상하고, 그보다 더 큰 요구를 하는 것이 기본이다.

#수학과 닮은 협상 과정

협상은 복잡한 사안에 대해서 차근차근 풀어나가는 것이 수학과 닮았다. 선생님이 칠판에서 풀어주는 것을 눈으로 100번 봐도, 자신이 풀려고 하면 안 풀리는 경우가 적지 않다. 스스로 고민하고 연필로 써내려 가면서 풀어야 답이 나온다.

사소한 협상도 만만치 않다. 자기 혼자 하는 게 아니라 상대방과 생각을 맞춰야 하기 때문이다. 협상을 잘하려면 협상 테이블에 자주 앉아봐야 한다. 호랑이는 토끼 한 마리를 잡을 때도 최선을 다한다. 협상장에서 최선을 다하지 않고 방심하는 순간, 상대방의 페이스에 말려들게 된다. 협상 공부는 눈으로 하는 게 아니라 말과 행동으로 해야 한다.

이종선 국제협상전략연구소장 internego@empal.com

△한성대 경제학과 졸업 △한국능률협회 국제협력본부 전문위원, 한국무역협회 국제무역연수원 국제협상강사, 탑매니지먼트 컨설팅 ISO영어세미나 통역위원, 엘코스그룹 해외영업이사 △현재 킬러스핀코리아 대표, 한국협상학회 상임이사 △저서＝‘연애와 협상’ ‘비즈니스 협상’ ‘국제협상전략 영어’