스페인 남동부 지역의 무르시아 시민들은 지난 6월부터 행복한 고민에 빠졌다. 자신이 타던 자동차를 시에 반납하면 시청으로부터 전철을 평생 무료로 탈 수 있는 이용권을 얻을 수 있기 때문이다. 무르시아시는 교통난 해소를 위해 보상판매를 응용한 해법을 내놓은 것이다.

영국의 컨설팅업체 '트렌드워칭닷컴'은 최근 리포트를 통해 보상판매와 교환판매 등을 통칭하는 '리커머스(recommerce)'가 급속히 확산되고 있다고 분석했다. 기업들은 경기 악화로 새 상품을 쉽게 구매하지 못하는 소비자들을 자극하기 위해 보상판매 등을 적극 활용하고 있다. 일부 기업들은 확산되는 기부문화와 보상판매를 연결시키고,무르시아처럼 공공부문에서 이를 도입하는 사례도 나타나고 있다.

◆패스트패션 업체들도 보상판매

타던 중고차를 반납하면 새차 가격에서 그만큼을 빼주는 보상판매가 리커머스의 대표 사례였다. 최근에는 의류,가구업체도 잇따라 이를 도입하고 있다.

1~2주 단위로 새로운 상품을 선보이는 패스트패션 업체인 스페인의 망고는 구매 후 1년 내에 제품을 반납하고 새옷을 사는 고객에게 20% 할인해 주기로 했다. 싱가포르 리바이스도 구매했던 청바지를 반납하면 신제품 구매 시 100싱가포르달러를 깎아주고 있다. 트렌드워칭은 "유행을 따라가고 싶지만 낭비를 한다는 생각에 망설이고 있는 소비자를 공략하기 위한 것"으로 분석했다. 소비자의 지갑을 다시 열기 위해 그들의 '죄책감'을 덜어주는 마케팅 전략인 셈이다.

지난 3월2일 미국 전자제품 보상판매 사이트 '가젤'은 아이패드를 높은 가격에 사주는 이벤트를 진행했다. 아이패드2 출시가 발표된 직후 이를 구입하고 싶지만 구형 아이패드를 산 지 얼마되지 않은 사람들을 겨냥한 이벤트였다. 가젤은 한 시간 만에 2000대의 중고 아이패드를 사들였다. 고객들은 아이패드를 판 뒤 돈을 조금 보태 신제품을 손에 쥐고 환호했다. 가젤은 소비자의 구매 욕구가 실제 행위로 이어질 수 있도록 가교 역할을 한 것이다.

◆입던 옷 기부하면 새옷 30% 할인 혜택

보상판매를 기부와 연결시키며 마케팅을 하는 회사도 늘고 있다. 미국과 캐나다의 갭(GAP) 매장은 기존 제품을 가져오는 이들에게 신제품 구매 시 30%를 할인해 주기로 했다. 고객들이 가져온 예전 옷은 자선단체 '굿윌'로 보낸다.

영국 의류업체 막스앤드스펜서(M&S) 역시 기존 M&S 의류를 기부하는 고객들에게 5파운드의 상품권을 제공하고 있다. '착한 소비자''책임감 있는 소비자'이길 원하는 사람들이 늘면서 사회 공헌 프로그램과 보상판매를 결합한 것이다.


◆ 리커머스

recommerce.기존에 사용하던 제품을 반납하면 새로운 상품을 살 때 할인 혜택을 제공하는 보상판매와 상품을 바꿔주는 교환판매 등을 일컫는 말.고객들의 금전적 부담을 덜어줌으로써 판매 확대를 꾀하는 마케팅 전략이다. 트렌드워칭이 만들어낸 신조어.


김희경 기자 hkkim@hankyung.com