이라크선 '후세인' 언급 절대 금지…바이어와 철저히 신용장 거래를
사우디아라비아와 이란에 이어 세계 3위 원유매장국인 이라크는 우리 기업들이 많은 관심을 갖고 있는 국가다. 2003년 전쟁이 끝나고 막대한 재건사업 수요가 있을 것으로 기대됐지만, 실제로 우리 기업들의 실적은 극히 미미하다.

이라크에서는 매일 여러 건의 폭탄 및 총기 테러가 발생하고 있어 치안이 불안하다. 우리나라는 이라크를 여행금지국가로 지정했다. 여행을 하려면 여권 사용 허가 등 까다로운 절차를 거쳐야 한다. 기업들도 현지 비즈니스나 출장 경험이 없기 때문에 이라크시장이나 상(商)관습에 대해 기본적인 정보조차도 알지 못하는 경우가 많다.

우선 이라크 바이어와 상담할 때 정치에 관한 언급은 자제하는 것이 좋다. 이라크는 같은 이슬람교도라도 시아와 수니라는 두 개의 종파로 나뉘어져 있다. 지역별로도 매우 다양한 정치적 견해를 갖고 있기 때문에 정치적인 이야기를 꺼냈다가 곤란해질 수 있다. 특히 사담 후세인에 대한 언급은 절대적으로 피해야 한다.

바이어의 자존심을 건드리지 않는 것도 중요하다. 이라크는 산유국으로서 풍족하게 살았고, 메소포타미아 문명의 발상지로서 높은 문화 수준과 경제적인 잠재력에 대한 자부심이 크다. 수많은 전쟁을 겪으면서 어려운 경제 여건에 처해 있지만, 세계 3위 원유매장국가로서 발전 가능성은 매우 크다.

이라크 바이어와 거래 시 대금지급조건을 유의해야 한다. 처음 거래부터 외상 거래를 요구하는 바이어들이 많지만, 현금 지급 또는 신용장(L/C) 거래가 필수적이다. 이라크의 금융산업은 아직까지도 매우 낙후된 상황으로 대부분 L/C 개설이 어렵다. 개설하더라도 우리나라 금융기관에서 매입을 꺼리는 게 일반적이다.

이런 문제 때문에 규모가 큰 이라크 바이어들은 대부분 두바이나 암만 등 인근 지역에 별도의 사무실과 은행계좌를 개설하고 있다. 제 3국에 사무실과 은행계좌를 개설하기 어려운 소규모 바이어들은 인근지역 중개무역상들과 현금 지급방식에 의한 소규모 거래를 하고 있어, 우리 수출업체와 직접 거래하기가 쉽지 않다.

이라크 바이어와 에이전트 계약을 하려면 충분한 추진기간이 필요하다. 초기에 경솔하게 장기간에 걸친 에이전트 계약을 체결했다가 낭패를 볼 수 있다. 1년 또는 수년간에 걸쳐 계약을 진행하면서 에이전트의 능력과 신용도 등에 대한 충분한 검증을 거친 뒤 장기계약 여부를 결정하는 것이 바람직하다. 이라크 사람들은 우리와는 달리 느긋하다. 대부분의 거래가 당초 일정대로 순탄하게 진행되지 않는 경우도 많다. 마음이 급한 우리 기업인들이 서두르다 보면 가격 협상이나 다른 면에서 손해를 볼 가능성이 크다.

이라크 정부에서 시행하는 물품 조달이나 프로젝트에 관한 입찰은 통상 현지 에이전트가 개입한다. 이라크 현지 출장이 어렵고, 이라크시장에 대한 정보가 부족하기 때문에 에이전트 역할이 중요하다. 에이전트 능력에 따라 입찰 성패 여부도 크게 좌우될 수 있다.

외국 기업이 이라크시장에 대한 관심은 높은 반면 이라크시장에 대한 정보가 절대적으로 부족하기 때문에 이를 이용한 사기무역도 기승을 부리고 있다. 최근에는 정부조달 입찰과 관련한 사기무역 건이 많은데, 치밀한 방법을 사용하기 때문에 조심해야 한다. 비밀리에 이라크 정부 관계자와 접촉을 통해 입찰을 성사시켰다고 하면서 거래내용을 절대 비밀로 해야 한다는 것이 대표적인 사기수법이다.

이라크 북부의 쿠르드지역은 별개의 시장으로 간주해야 한다. 민족도 쿠르드족으로 다른 이라크 지역과 다르고, 종교적인 견해나 상관습도 판이하다. 쿠르드지역만을 담당하는 별도 바이어를 두고 별도 마케팅을 통해 시장을 공략해야 한다.