[책마을] 공짜 좋아하는 고객의 지갑을 열게 하려면
고객은 공짜를 좋아한다. 정말이다. 웬만해서는 지갑을 열지 않는다. 특히 디지털 콘텐츠 시장이 그렇다. 공짜 파일이 넘쳐난다. 그게 기업들의 고민이다. 배짱부리며 영업할 수 있는 방법은 없을까. 애플처럼 말이다.

《낫 포 프리》는 공짜 시대에 필요한 수익창출 지침이다. 저자는 사울 버먼 IBM 글로벌 비즈니스 전략컨설팅 부사장. ‘컨설팅’지가 2005년 뽑은 ‘톱 컨설턴트 25인’ 중 한 명이다. 저자는 “디지털 혁명 속의 소비자 행동패턴, 구매욕구, 구매결정 방식을 정확히 파악해 수익모델을 혁신적으로 바꿔야 한다”며 풍부한 사례와 함께 그 방법을 제시한다. ‘가격 혁신’ ‘지불자 혁신’ ‘패키지 혁신’ 세 가지다.

가격 혁신은 가격을 새롭게 책정하는 것. 저자는 같은 상품이라도 소비자가 원하는 방식에 따라 상품당 가격을 매기고, 기간에 따라 구독제로 가격을 정하는 사례를 보여준다. 지역에 따라 가격을 달리하며, 판매가 아닌 대여 방식을 택하는 예도 있다. ‘벨케이드’란 신약을 들고 영국 시장에 성공적으로 진입한 존슨앤드존슨처럼 약효가 나타날 때만 돈을 받는 방식도 제시한다.

지불자 혁신은 소비자가 직접 비용을 지불하는 게 아니라 제3자가 돈을 내도록 하는 방식이며, 패키지 혁신은 제품의 패키지 방식을 바꾸는 것이다. 소비자 필요에 따라 하나의 제품을 쪼개고 또 나눈 것을 다시 몇 개로 통합하기도 하며 맞춤 가치를 제공해야 한다는 것이다. 패키지 혁신은 특히 앱스토어나 안드로이드 등 모바일 플랫폼의 등장으로 다양화할 수 있는 무수히 많은 방법을 찾는 것이 가능하다고 강조한다.

저자는 “디지털 혁명은 기업의 수익구조와 함께 고객의 소비 행동을 바꿔놓았다”며 “변화한 디지털 환경 속에서 소비자들이 어떻게 제품을 소비하고 구매를 결정하는지 알면 매출을 끌어올리는 방법을 쉽게 찾을 수 있다”고 말한다.

김재일 기자 kjil@hankyung.com