창업 초기 가장 적었던 하루 매출은 2만4800원이었다. 하루 종일 단 한 개의 테이블에 손님이 왔다 간 그날의 참담한 심정은 장사의 무서운 부침을 겪어본 자영업자만이 이해할 수 있을 것이다.

매출은 어떻게 오르는가. 필자를 포함한 모든 자영업자의 머릿속에는 이런 의문으로 가득 차 있을 것이다. 하루에도 여러 번, 수없이 많은 고민과 실천을 반복하며 이 방법을 찾고 또 찾는 것이 자영업이라는 직업이다.

숱한 고민 끝에 필자가 내린 결론은 이렇다. 매출이 늘어나는 방법은 오직 세 가지뿐이라는 것이다. 아직 안 와본 손님을 오게 하는 것, 와본 손님을 더 자주 오게 하는 것, 방문한 손님이 더 많은 돈을 지출하도록 하는 것이다.

우리가 하는 판촉행사, 시식, 접객, 호객 등의 행위는 모두 이 세 가지를 위한 실행 프로그램이다. 손님이 가게 외관에서 호기심과 친근감을 느껴 쉽게 가게 안으로 들어오고, 한번 방문한 분들이 친절한 응대와 맛있는 음식에 만족해 또 찾아오고, 지인들과 동행해 더 많은 매출을 올려주는 손님이 점점 늘어나는 식이다.

필자도 사업 초기 가게가 텅 비던 시절을 회상해보면 이 세 가지를 했던 것으로 기억한다. 첫째를 실천하기 위해 길에서 시식회를 했고, 둘째를 실행하려고 좋은 재료로 맛을 내고, 셋째를 하기 위해 새로운 메뉴를 개발하곤 했다. 그래도 가게의 매출은 나아지지 않았다. 몸도 마음도 지쳐갈 때가 되니 아주 조그만 변화가 일어나기 시작했다. 어느 날 갑자기 손님들이 밀어닥치는 마법 같은 일은 일어나지 않았다. 예비 창업자들에게 당부하고 싶다. 대박이란 기적과 같은 것이어서 자기에게 떨어질 거라고 생각해서는 안 된다는 것이다.

어떤 사람에게 이유 없이 돈이 벼락처럼 쏟아지는 일은 결코 일어나지 않는다. 돈은 편하게 벌리지도 않는다. 꾸준하지 않으면 아무것도 소용없다. 꾸준함은 반드시 보상을 안겨준다. 대학을 다니면서 일찌감치 장사에 뛰어들었던 필자는 이런 사실을 수년이 지난 뒤에야 비로소 깨달았다.

지금은 수많은 가맹점 사장들을 모시고 함께 일하고 있지만 아직도 새로 창업하는 가맹점주들이 ‘장사의 정답이 무엇입니까’라고 물으면 자신있게 말할 수 있는 것은 단 하나밖에 없다. 바로 ‘꾸준함’이다. 창업하기 전이라면 스스로에게 묻기 바란다. ‘난 꾸준한 사람인가.’ 창업했다면 이렇게 묻길 바란다. ‘난 꾸준히 하고 있는가.’

이정규 < 더후라이팬 대표 >