[자영업희망콜센터] 서울 서초역 인근 日선술집, 수익 높일수 있는 방안은
Q.서울 서초동 교대역 인근 먹자골목 입구에서 일본식 선술집인 이자카야를 운영하는 윤선용(49)입니다. 주상복합 빌딩 1층에 52.8㎡(약 16평) 규모의 점포를 임대해 이자카야를 창업했습니다. 가게가 있는 빌딩 2층에 한국식 퓨전 이자카야가 영업 중이었지만, 일본식 정통 이자카야는 주변에 없었습니다. 창업 초기에는 “새롭고 맛있다”는 평가를 받으며 나름대로 착실하게 성장했습니다. 그런데 개업한 지 1년이 지난 시점부터 매출이 줄어들기 시작했습니다. 두 달 전부터는 인건비, 임대료, 재료비 등을 빼고 나면 수익이 거의 없는 지경에까지 이르렀습니다. 점포 임차 조건은 보증금과 권리금을 합쳐 9000만원이며, 월 임대료는 350만원으로 조금 비싼 편입니다. 하지만 주변의 다른 매장과 비교했을 때 입지가 좋고 주차가 편리해 그다지 나쁜 조건은 아니라고 생각합니다. 근무 인력은 주방 직원 2명과 홀 아르바이트 1명을 고용하고 있습니다. 영업시간은 저녁 6시부터 새벽 3시까지, 명절을 제외하고 연중무휴로 운영하고 있습니다.

저는 6개월간 요리학원을 수료하고 외식업을 시작해 매장 운영경험이 없습니다. 이런 상황을 타개할 수 있는 효과적인 대처 방안을 알려주세요.


A. 의뢰인의 가게가 있는 지하철 2·3호선 교대역 4거리 상권은 오피스 빌딩이 많이 들어서 있고 가게 뒤편으로는 먹자골목이 형성돼 있어 20대부터 50대까지 유동 인구가 풍부한 지역입니다. 고급 빌라 단지도 인접해 평일뿐 아니라 주말 영업도 유리한 상권입니다.

의뢰인이 운영 중인 이자카야 매장은 객단가가 높은 아이템입니다. 가게 규모에 비해 임대료가 비싸고 한국식 퓨전이 아닌 일본 정통 이자카야 요리를 내놓다보니 고객들에게 다소 생소한 것도 사실입니다.

같은 건물 2층에 한국식 퓨전 이자카야가 운영 중이라는 점도 어느 정도 핸디캡으로 작용한다고 판단됩니다. 이 같은 약점을 극복하고 매출을 더 끌어올리기 위해서는 몇 가지 새로운 시도가 있어야 합니다. 비용 절감 및 집객 효율성을 높이는 것입니다. 이와 관련해 몇 가지 개선 사항을 제시해드립니다.

첫째는 홀 서빙을 보는 아르바이트생을 빼고 의뢰인 본인이 직접 홀 서빙을 하는 것입니다. 의뢰인은 학원에서 요리를 배웠기 때문에 아르바이트생보다 요리에 대한 설명을 더 잘할 수 있을 것입니다.

일본 사케에 대해 미리 공부해뒀다면, 메뉴와 어울리는 사케 추천이 가능할 것으로 짐작합니다. 매장을 방문한 고객의 특징을 잘 메모해뒀다가 메뉴를 추천하면 고객 충성도는 자연스럽게 높아질 수 있습니다.

가령 해당 고객이 선호하는 음식이나 술에 대해 이야기를 꺼내면 그 고객은 ‘내가 제대로 대접 받고 있구나’하는 생각을 갖게 되면서 매장을 자주 방문하게 됩니다. 주위 동료나 친구들과 함께 가게를 방문하는 일도 잦아지게 마련입니다. 일반적으로 고객이 점주에 대해 호감을 갖게 되면 다소 부담스런 가격대의 사케도 종종 마시게 되는 경우를 흔히 볼 수 있습니다.

다음은 세트 메뉴 구성입니다. 이자카야의 특성은 사케를 많이 팔아야 이익이 높아지는 구조로 돼 있습니다.

‘오코노미야키+치킨가라아케+라멘+사케’로 구성된 세트메뉴를 만들어 5만원의 가격을 매긴다면 이자카야에 익숙하지 않은 고객들도 메뉴 선택에 두려움이 없어질 것입니다. 이 같은 전략은 재방문 시 단품 메뉴 주문이나 다른 메뉴 선택에도 영향을 주게 됩니다. 단 세트 수를 4가지 이상 구성하면 다른 메뉴 판매에 영향을 줄 수 있기 때문에 2~3가지가 적절할 것으로 판단됩니다.

세 번째 방법은 시식입니다. 외식 매장을 운영하면서 점주가 놓치는 부분이 부분이 바로 시식입니다. 고가의 식재료를 취급하는 경우 점주는 시식을 아예 고려하지 않는 경향이 있습니다. 이런 고정관념에서 벗어나야 합니다. 모든 식재료는 냉동이건, 신선식품이건 서서히 선도가 떨어지게 됩니다. 의뢰인이 운영하는 이자카야 매장도 메뉴 종류가 많아 오랫동안 묵히는 식재료가 발생할 수 있습니다.

이런 식재료를 모아 서비스용 요리를 만들고 이를 손님들에게 권한다면 손님들은 이 가게가 음식의 양을 푸짐하게 내주고 새로운 음식도 맛볼 수 있는 ‘착한 가게’란 인상을 갖게 됩니다.

마지막으로 특별 쿠폰을 판매하는 전략입니다. 예를 들어 한 잔에 3000원인 생맥주 20잔을 마실 수 있는 쿠폰을 장당 2만원에 판매하는 방법입니다. 그러면 생맥주 잔당 가격은 1000원이 됩니다. 쿠폰은 유효 기간 없이 언제든 사용할 수 있지만 한번 방문했을 때 2잔만 마실 수 있게 해야 합니다.

원가 면에서도 그다지 마이너스가 아니고 유인 상품으로 방문 횟수를 늘리게 되니 집객 효과를 올리는 데는 그만입니다. 방문 시 요리를 함께 주문하게 돼 매출 증가 효과를 볼 수 있는 장점도 있습니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=김대한 한국소상공인컨설팅협회 부회장 oksan93@chol.com
한경 ·소상공인컨설팅협회 공동기획