[S&F 경영학] 상품·자산운용 균형유지…영업채널 효율적 운영…日本 전철 밟지 말아야
저성장 저금리 장기화에 국내 생보사들이 과거 일본 생보사의 파산 절차와 같은 전철을 밟지 않을까 하는 우려가 커지고 있다. 이를 피하기 위해서는 자산 운용, 채널, 상품 및 고객 관점에서의 새로운 리스크 관리 전략이 필요하다.

자산 운용 측면에서는 상품과 자산 운용 간의 균형과 건전성 유지가 필요하다. 상품개발과 자산 운용을 중간에서 조율하는 특수 기능을 통해 자산과 상품 간의 균형 있는 의사 결정을 진행해야 하는 것이다. 야마토생명처럼 상품 영업과 자산 운용이 독립적으로 운영되는 것이 아니라 상품 개발 단계부터 자산 운용 전략을 고려해 상품 개발이 결정돼야 한다.

채널 측면에서는 영업 채널 운영의 효율성을 끌어 올려야 한다. 고비용 구조로 운영되고 있는 전속 설계사 채널은 성장을 위한 투자보다는 효율화를 목표로 한 비용 절감 노력이 필요하다. 전통 채널에 대한 비중을 감소시킬 수 있는 대체 채널은 위험 요인을 줄이기 위해 우선 조직 내에서 파일럿 운영을 통해 그 효과를 시험해 볼 수 있다.

상품 측면에서는 고객의 수요에 집중한 상품 구조의 변화가 있어야 한다. 장기적 관점에서는 고객 가치의 극대화를 위해 상품 ‘빌드(build)’ 전략을 제안한다. 예를 들어 20대 본연의 수요에 초점을 맞춰 보험 상품을 판매할 경우 상대적으로 상품에 대한 필요도가 낮아 단기적으로는 영업 가치가 감소할 가능성이 있다. 그러나 ‘빌드’ 전략으로, 단계별로 필요한 상품을 제공해 장기적인 고객으로 이어지게 할 수 있다. 가치의 극대화를 추구해야 하는 핵심 타깃 층인 것이다. 이를 위해서는 현재의 주계약-특약 상품 구조로가 아니라 상품의 모듈화 등을 고려해볼 수 있다.

고객에 대한 철저한 이해를 바탕으로 전략을 마련하는 것도 중요하다. 보험사들은 수백만명의 고객을 보유하고 있지만 실제로 이 고객들에 대한 오너십은 설계사 채널이 갖고 있다. 따라서 고객의 오너십을 확보할 수 있는 채널 운영 메커니즘 구축이 필요하다.

과거엔 영업 중심의 성장 전략이 게임의 법칙이었다면 이제 불리한 시장의 상황을 맞아 고객의 관점에서 그 수요에 맞는 전략을 수립하는 것이 새로운 시대에 보험업체들의 경쟁 법칙이 될 것이다.

황형준 < BCG파트너 >