분양시장 감성 마케팅 '후끈'…칼 갈아주고, 커피 배달도
최근 계약률 100%를 달성한 화성 동탄2신도시 ‘동탄역 더샵 센트럴시티’와 ‘반도유보라 아이비파크’. 두 단지의 공통점은 계약자 60%가량이 화성시(동탄1기 신도시 포함) 주민들이란 점이다. 계약자의 약 90%는 수원, 용인, 오산 등 바로 ‘옆 동네’ 사람들이다.

글로벌 금융위기 이후 재테크 목적의 투자자가 거의 사라지고 실수요자 위주로 주택시장이 재편되면서 건설사들도 주변 주민을 대상으로 한 ‘타깃 마케팅’에 집중하고 있다.

대우건설의 ‘아산 배방2차 푸르지오’는 예상을 뛰어넘는 높은 초기 계약률(70%대)로 최근 주목받는 곳이다. 아파트가 들어설 배방읍 주민들이 전체 계약자의 61%를 차지한다. 서영길 분양소장은 “천안 등 다른 곳은 욕심 내지 않고 단지 주변인 배방읍 북수리나 공수리 등만 집중 공략한 게 주효했다”고 설명했다.

근거리 타깃 마케팅은 서울에서도 효과를 발휘하고 있다. 지난해 분양된 자곡동 ‘래미안 강남 힐즈’는 계약자의 70%가 ‘강남3구’(서초·강남·송파구)에 집중됐다. 분양 중인 개봉동의 ‘개봉 푸르지오’는 일반분양분 계약자 대부분이 구로·양천구와 부천시(원미·소사구) 사람들이다. 차로 5~15분 이내 거리다.

단지 주변 사람들의 감성을 잡기 위한 이벤트도 활발하다. 포스코건설의 ‘아산 더샵 레이크시티2차’는 삼성디스플레이 삼성SDI 등이 입주한 인근 탕정산업단지 직원들을 겨냥해 ‘무빙 카페’를 운영했다. 출근시간과 점심시간에 홍보 문구가 들어간 무료 커피를 나눠준 것. 직장 동료끼리 단체로 청약에 나서면 아예 일정 금액을 돌려주는 ‘페이 백’ 공동구매 이벤트도 벌여 1주일 만에 분양자의 73%가 계약을 마쳤다.

GS건설은 지난 3월 부산 ‘신화명 리버뷰 자이’를 분양하며 ‘칼갈이’ 마케팅을 도입했다. 아파트 부지(북구 금곡동)와 모델하우스(연산구 연산동)가 12㎞가량 떨어지자 부지 옆에 현장사무소를 따로 열고 공짜로 칼을 갈아줬다.

문혜정 기자 selenmoon@hankyung.com