[자영업희망콜센터] 베이비 전문 사진관 매출증대 방안은
Q. 대전시 서구 괴정동에서 백일·돌 사진을 주로 촬영하는 베이비 전문 스튜디오를 운영하는 김철수(46)라고 합니다.

베이비 전문 사진관 등 영유아 상품 및 서비스 부문의 수요가 계속 늘어날 것으로 보고 2009년에 지금의 가게를 열었습니다. 2개의 촬영 시설과 주차장, 고객 쉼터 등 각종 편의시설을 완비해 고객에 대한 서비스 제공 수준은 높다고 생각하고 있습니다. 상품 가격은 다른 경쟁 업체와 비슷하거나 조금 높은 수준입니다.

전국적인 경기 침체에도 불구하고 비교적 영향을 적게 받으며 안정적으로 매장을 운영했지만 최근 들어 매출이 지속적으로 하락하고 있습니다. DSLR 카메라의 대중화도 스튜디오 사업에 큰 영향을 주고 있는 것으로 여겨집니다.

직원들의 잦은 이직으로 인해 서비스 품질의 불균형도 우려스러운 실정입니다. 이런 상황에서 매출을 높일 수 있는 방안과 직원관리 방법은 없는지 조언을 듣고 싶습니다.



A. 의뢰인이 운영 중인 베이비 스튜디오는 대형화를 통한 규모의 차별화와 저렴한 가격을 통한 가격 차별화라는 두 가지 트렌드가 형성되고 있는 시장이라고 볼 수 있습니다. 사진관을 이용하는 소비자들은 가격에 거품이 끼어 있다고 느끼는 경우가 많습니다. 이런 소비자 인식은 사업자에게는 위협 요인입니다. DSLR 카메라 보급으로 일반 소비자 중에도 전문가들이 늘어나는 상황에서 확실한 시장 포지셔닝이 없는 스튜디오는 성장에 한계가 예상됩니다.

의뢰인이 운영하고 있는 매장의 강점은 인근에 산부인과와 산후조리원이 늘어나고 있다는 것과 유동인구가 몰리는 백화점 인근에 있어 접근성이 좋다는 점입니다. 주차장과 다양한 편의시설이 잘 갖춰져 있다는 것도 긍정적입니다. 반면 대로변에서는 스튜디오의 간판이 보이지 않아 가시성이 약하며 최근 들어 직원들의 높은 이직률과 내부 회계 능력 부족, 광고 효과성을 정확히 측정하고 있지 못한 것은 약점입니다. DSLR 카메라 사용자 증가는 기회와 위협 요인이 동시에 발생하고 있다고 볼 수 있습니다.

강점·약점·기회·위협 요인을 바탕으로 의뢰인이 취할 수 있는 전략은 크게 4가지로 압축할 수 있습니다. 첫째, 지금 매장의 기회와 강점을 활용할 수 있는 방안으로 현재 진행 중인 온라인 홍보 개선 및 오프라인 홍보 강화를 통해 베이비 전문 스튜디오로 포지셔닝하는 것입니다. 인근에 위치한 산부인과와 산후조리원에서 진행하고 있는 무료 촬영권 제공 서비스는 해당 산부인과와 산후조리원 측에서 제공하고 있다는 인식이 많으므로 이를 개선할 필요가 있습니다. 이와 함께 오프라인 홍보를 강화하기 위해 전담 영업사원(주부)을 채용하는 방안도 검토할 필요가 있습니다. 홈페이지는 단순 유입 채널로 활용하고, 실제 고객과 커뮤니케이션하는 채널로는 카페와 페이스북, 카톡 등을 활용하는 것이 필요합니다.

둘째, 강점을 활용하면서 약점을 보완할 수 있는 방안으로 서비스 차별화와 고객관리 강화 방안을 들 수 있습니다. 의뢰인이 운영하는 매장의 업무 프로세스 중 고객과 실제적인 접점이 발생하는 것은 상담, 예약, 촬영, 모니터, 출고, 애프터서비스 과정입니다. 상담·예약 과정에서는 공급자적 관점을 버리고 소비자적 관점에서 상담·예약하는 매뉴얼과 스킬이 필요합니다. 촬영 과정에서는 사진작가의 느낌을 기반으로 촬영이 진행되나 이것을 고객이 합리적으로 받아들이도록 해야 합니다. 주말에 몰리는 수요를 주중으로 분산하기 위해 주중 촬영시 할인 서비스를 제공하면 전체적으로 더 많은 고객을 유치할 수 있을 것입니다.

셋째, 기회를 활용하면서 약점을 보완할 수 있는 방안으로는 직원 이직률 최소화 및 성과·보상 체계를 수립하는 것이 필요합니다. 외부 고객에게 차별화한 서비스를 제공하기 위해서는 고객 접점에 있는 직원의 역량과 마인드가 매우 중요합니다. 따라서 직원 교육훈련에 지속적인 관심을 가져야 하며 실행 결과에 따른 성과·보상 체계 수립이 필요합니다.

넷째, 약점을 보완하면서 위협에 대처할 수 있는 방안으로 사진촬영교실과 공간임대 서비스를 활용할 수 있습니다. 사진촬영교실이란 DSLR 카메라를 소유하고 있는 일반인에게 백일이나 돌 같은 기념일에는 매장에서 촬영하도록 해주는 것입니다. 베이비 사진촬영교실에 참여한 사람들이 입소문을 내면 자연스레 스튜디오를 홍보하는 데 도움이 될 수 있습니다. 공간임대 서비스는 촬영이 많지 않은 주중에 부모가 직접 촬영할 수 있도록 스튜디오의 모든 시설을 임대하는 것입니다. 주중 스튜디오 활용 빈도를 높여 매출을 늘릴 수 있고, 자가 촬영자에게 인화·액자·액세서리 제작 등 부가 서비스를 제공해 수익을 창출할 수 있을 것입니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=은종성 비즈웹코리아 대표
한경 ·한국소상공인컨설팅협회 공동기획