[2013 보험 연도대상] NH농협생명 동해농협 정순덕 상무 "고객관리 수첩이 보험왕 만들었어요"
NH농협생명은 2013년 연도상 대상에 동해농협의 정순덕 상무(50)를 선정했다. 작년 한 해 동안 신규 보험료로 31억7000만원을 기록했다. 이 중 보장성 상품이 18억원을 차지했다. 3년 연속 보험왕의 영예를 차지한 정 상무는 1999년부터 올해까지 총 7번 대상을 수상했다.

보험영업 20년째인 정 상무는 은행원 출신이다. 1982년 농협에 입사해 12년 동안 은행원으로 근무했다. 1994년 농협 본부에서 개최한 보험 워크숍이 전환점이 됐다.

그는 본격적인 영업 시작 6개월 만에 전국 판매왕에 올라 주변을 놀라게 했다. 그리고 1년6개월 만에 연도상 시상식에서 대상을 받았다. 특별 승진을 거듭하면서 이름을 널리 알렸다. 영업 비법을 묻자 “업무에 대한 열정과 수행 능력”이라고 강조했다.

정 상무는 처음부터 연고 위주의 영업을 피했다. 씨앗을 뿌리는 농부의 심정으로 고객을 대했다. 초기에는 신규 고객 5명 이상 확보를 목표로 삼았다. 시청 경찰서 학교 기업 등으로 활동 영역을 넓혀 나갔다. 고객을 만날 때마다 성격 취향 등 사소한 부분까지 꼼꼼하게 수첩에 적어 관리했다.

영업 시작 1년 만에 수첩에는 800여명의 이름이 기록됐다. 이 중 20%가 그의 고객이 됐다. 그는 “영업 초기에 만든 고객 관리 수첩이 지금의 보험왕을 만들었다”고 전했다.

손으로 쓴 편지도 그만의 경쟁력이다. 일상적인 안부에서부터 보험상품 설명까지 손으로 직접 쓴 편지를 활용한다. 그 어떤 것보다 높은 설득력을 지녔다는 설명이다. 정 상무는 “정성을 담아 직접 쓴 편지의 가치를 높이기 위해 봉투의 색상을 매번 바꾸거나 꽃잎 등을 붙인다”며 “특히 가정으로 보낼 때는 평소 우편물이 많지 않은 가정주부들을 배려해 여성 고객의 이름으로 보내는 것도 한 가지 노하우”라고 귀띔했다.

영업 초기에는 신규 고객 확보에 모든 힘을 쏟았지만 이제 신뢰가 쌓인 덕분에 그때의 50% 정도로 수고가 줄었다고 한다. 지금은 고객들이 주변 사람을 연결시켜 주는 선순환이 이뤄지고 있다. 지난 19년 동안 그와 계약한 사람의 80% 이상이 여전히 고객으로 남아 있다.

정 상무는 보험계약 체결 후 관리에 많은 노력을 기울인다. 그는 “고객에 관한 데이터를 세분화해 신규 고객 획득, 우수고객 유지, 고객가치 증진, 잠재고객 활성화, 평생 고객화 같은 단계별 전략을 세워야 한다”고 말했다.

자기계발에도 충실하다. 정 상무는 “다양한 연령, 직업, 성격의 고객과 편안하게 대화를 이끌어 나가기 위해 금융 관련 책부터 소설, 수필, 역사서 등 분야를 가리지 않고 읽는다”고 말했다. 최근에는 보험왕을 꿈꾸는 후배를 위해 세미나를 열고 있다. 세미나 참가비는 어려운 이웃에 기부하고 있다.

그는 “앞으로도 기부활동을 꾸준히 하고 싶다”며 “더 다양한 고객층을 확보하기 위해 끊임없이 발로 뛸 것”이라는 각오를 밝혔다.

김은정 기자 kej@hankyung.com