[자영업희망콜센터] 서울 공덕동 횟집 수익률 높이려면

점심식사는 해물탕…술안주는 막회로 '특화'

회는 산지에서 당일 배송…신선한 생선으로 단골 확보
바뀐 메뉴 3개월전부터 홍보

Q. 저는 서울 마포구 공덕동에서 횟집을 운영하고 있는 정길수(33)입니다. 횟집 주방에서 7년 동안 직원으로 일한 경험을 바탕으로 3년 전 독립해 제 가게를 차렸습니다. 업종은 물론 횟집입니다. 가게 규모는 150㎡(약 45평)이며 주변에 사무실이 밀집해 있고, 배후에는 아파트 단지가 있는 복합상권 입지라고 할 수 있습니다. 상권 가운데 먹자골목이 형성돼 있고 그 끝자락에 가게가 있습니다.

점심 시간을 전후해 직장인 유동인구가 많고 매장 접근성이 좋아 평일에는 점심 식사 손님과 저녁 술 손님으로 빈 자리가 없을 만큼 장사가 잘 되는 편입니다. 주말과 공휴일에는 평일의 3분의 1 정도로 손님이 줄어듭니다. 문제는 매출이 이처럼 높지만 수익이 낮다는 점입니다. 지난 3년 동안 쉬는 날 없이 열심히 장사했는데도 번 돈으로 생계를 겨우 유지하는 수준입니다. 수익을 더 높게 낼 수 있는 방법을 많이 연구해보았지만 혼자서는 한계가 있는 것 같습니다. 제 가게의 문제점은 무엇인지, 수익률을 높일 수 있는 방법은 무엇인지 궁금합니다.


A. 창업 시 고려하는 베스트매칭전략 이론에서는 ‘장사를 이루고 있는 모든 요소들을 가장 잘 매치시켰을 때 돈을 최고로 잘 벌 수 있다’고 합니다. 이 이론을 활용해서 의뢰인의 횟집을 진단해보니 돈을 더 잘 벌 수 있는 가능성이 컸습니다. 왜냐하면 의뢰인의 가게에는 장사를 이루고 있는 요소들을 더 잘 매치시킬 수 있는 여지가 많았기 때문입니다.

의뢰인의 영업전략은 박리다매전략, 즉 가격은 중저가로 하면서도 사이드 요리의 종류가 많고 음식의 양도 많이 줌으로써 고객을 많이 유치하는 것입니다. 이 전략의 문제는 테이블에 제공된 음식 중 30%는 고객이 먹다가 남기기 때문에 버려야 한다는 것입니다.

이렇게 버려지는 30%의 음식에는 식자재 구입비뿐만 아니라 요리, 서빙, 설거지, 공과금, 점포 임차료 등 모든 지출 비용의 30%가 포함되어 있습니다. 또한 오피스상권 성격이 강해 주말과 공휴일에는 고객 수가 크게 줄어듭니다. 이 두 가지가 의뢰인의 매장에서 수익률이 낮은 가장 큰 원인입니다.

이런 상황에서 비용을 줄이기 위해 요리의 종류와 양을 줄이거나, 마진을 늘리기 위해 음식 가격을 올리면 고객이 금방 떨어집니다. 이 가게에서 지금의 메뉴를 가지고는 어떤 방법으로 장사해도 수익률을 높이기란 매우 어렵습니다. 그러므로 메뉴를 바꿀 것을 권합니다.

이 횟집의 경영자, 타깃고객, 점포 입지, 상권 등의 요소들과 잘 매치되는 메뉴를 들면 점심 식사로는 뚝배기해물탕 한 가지만 하고, 술안주 요리로는 막회 한 가지만 취급할 것을 권합니다. 메뉴를 갑자기 변경하지 말고 지금처럼 영업을 계속하면서 뚝배기해물탕과 막회를 새로운 영업전략에 맞게 개발하기 바랍니다. 요리 재료 중 생선의 비중을 일반 횟집보다 월등히 더 높이고 요리의 양도 같은 가격의 일반 횟집 요리보다 월등히 더 많게 해야 합니다. 회 메뉴에는 반드시 산지에서 당일 배송된 생선만 써야 하고 남는 것은 다음날 뚝배기해물탕에 사용할 것을 권합니다.

다양한 메뉴와 여러 가지 사이드 요리 탓에 비용이 낭비되는 대신 더 신선한 생선을 더 많이 넣을 수 있는 것이 이 전략의 최대 장점입니다. 이는 일반 횟집들과 완전히 다르게 차별화할 수 있는 부분입니다. 이 부분을 최대한 잘 살려서 생선을 좋아하거나 실속있는 음식을 찾는 고객을 타깃으로 삼고 단골고객들을 꾸준히 만들어나가야 합니다.

메뉴를 바꿀 때는 홍보를 충분히 해야 합니다. 3개월 전부터 메뉴가 바뀐다는 내용의 방을 가게 안에 부착하는 게 좋습니다. 메뉴를 바꾸는 날부터 일주일 동안은 점심과 저녁 시간에 여러 길목에서 전단지를 뿌립니다. 멀리 있는 고객들을 유치하기 위해 소셜네트워크서비스(SNS)를 활용하는 홍보를 계속해야 합니다.

메뉴 변경 후 처음 3개월 동안은 저녁 영업시간 중 6시30분 전에 막회를 주문한 고객에게 30%를 할인해주면 입소문이 나서 고객을 많이 끌어들일 수 있습니다. 마일리지, 쿠폰, 경품 등 판촉활동을 꾸준히 펼쳐 단골고객을 늘려나가야 합니다. 주말과 공휴일에도 영업을 계속하면 단골고객이 늘어납니다. 어떤 장사를 하더라도 장사를 이루고 있는 모든 요소들을 경쟁업체 중에서 최고로 잘 매치시키면 영업은 잘되기 마련입니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=정재수 정재수사업연구소장 www.jungjasu.com
한경 ·한국소상공인컨설팅협회 공동기획