[한경 자영업 희망콜 센터]서울 응암동 삼겹살전문점 영업활성화 방안은

한경 ·한국소상공인컨설팅협회 공동기획
점심장사 포기하고 오후 5시 ~ 새벽 2시 영업을

생삼겹살·냉동 오겹살 등 새 메뉴·다양한 소스 개발을

Q) 서울 은평구 응암동에서 식당을 7년째 운영하고 있는 김순희(53)입니다. 제가 운영하는 식당은 삼겹살 전문점으로 저녁에는 삼겹살과 주류, 점심 때는 식사 메뉴로 매출을 올리고 있습니다. 매장을 방문하는 고객은 오래 전부터 식당을 이용하는 단골 고객들입니다. 매장 입지는 사무실 같은 건물이 거의 없고 대부분 주택가인 전형적인 동네상권입니다. 예전에는 매장 운영을 통한 수익으로 별다른 부족함 없이 생활비를 조달하고 남는 돈은 저축할 정도로 장사 재미가 짭짤했습니다.

하지만 최근 수년간 고객이 이탈하면서 수익이 떨어지기 시작했습니다. 예전처럼 영업을 활성화할 수 있는 방법을 알려주시기 바랍니다.

A) 식당 운영도 일종의 직장이라는 측면에서 오래 하면 할수록 장사를 더 잘 되게 만들어야 하는데 그렇지 못한 것이 문제입니다. 이 같은 경영난의 책임이 의뢰인에게만 있는 것은 아닙니다. 매출이 하락하는 매장을 살펴보면 그 원인은 크게 외부 요인과 내부 요인으로 나눠 볼 수 있습니다.

외부 요인을 짚어보면 우선 경기 침체에 따라 소비심리가 얼어붙었다는 점을 꼽을 수 있습니다. 다양한 종류의 음식점과 새로운 콘셉트의 삼겹살 전문점이 속속 생겨나고 고정비용이 늘어난 것도 원인입니다. 내부적인 요인으로는 고객의 트렌드나 요구 수준은 자꾸 변해가는데 의뢰인의 장사 노하우, 경영전략, 매장 설비는 그에 맞게 충분히 변화하고 발전시키지 못했다는 점을 들 수 있습니다. 사실 외부 요인은 의뢰인이 직접적으로 개입해 변화시키기 힘든 부분입니다.

따라서 의뢰인이 직접적으로 변화를 줄 수 있는 내부 요인에 집중할 필요가 있습니다. 외부 요인이 변하더라도 내부 요인을 그에 맞게 적응시킨다면 위기를 기회로 바꿀 수 있는 여지가 있기 때문입니다. 장사의 요소는 크게 경영자, 경영, 가게로 나눌 수 있습니다. 이 세 요소는 또 다른 수많은 하부 요소로 이루어져 있습니다. 예를 들어 경영자와 직원들의 옷차림, 행동, 용어, 생각은 물론이고 고기를 숙성시키거나 반찬을 만드는 데 필요한 재료와 방법 하나 하나도 모두 장사의 구성 요소라고 할 수 있습니다.

이런 요소들을 잘 매치시킨다면 장사는 점점 활성화될 것입니다. 이처럼 장사의 모든 구성 요소들을 최고로 잘 매치시키는 원리를 ‘베스트 매칭 전략’ 이론이라고 합니다. 이 이론에 따라 의뢰인에게 다음과 같이 조언합니다.

첫째, 삼겹살 전문점이라는 아이템에 대한 장사 노하우를 개선할 필요가 있습니다. 삼겹살 전문점은 장사가 잘 되는 방법이 있으면 그 방법을 누구나 쉽게 따라할 수 있는 업종입니다. 누군가가 대박 점포를 모방해 장사를 하더라도 그 점포만큼 매출을 올리지는 못합니다. 이는 눈에 가장 잘 보이는 부분만 복제했기 때문입니다. 장사가 잘 되는 요인을 한 가지로 귀결하는 것은 매우 위험한 발상입니다. 장사가 잘 되는 것은 그만큼 복합적인 요인들이 상호 보완하며 작용하고 있기 때문입니다. 따라서 장사를 잘 되게 하려면 장사의 모든 구성 요소들을 확실하게 파악하고 그것들을 가장 잘 매치시키는 원리를 파악해야 합니다.

둘째, 영업시간과 메뉴를 조정할 필요가 있습니다. 의뢰인의 매장은 오전 11시부터 밤 11시까지 영업하고 있지만 점심식사 매출은 하루 10만원 정도밖에 되지 않습니다. 따라서 점심 장사를 포기하고 오후 5시부터 새벽 2시까지 영업하기를 권합니다. 물론 이 같은 방식은 초기에 매출 하락을 불러오게 됩니다. 하지만 의뢰인의 매장은 고객 기반이 탄탄한 편이기 때문에 오히려 저녁 매출에 집중해 밤 늦게까지 영업하는 것이 더 유리합니다.

셋째, 의뢰인의 매장은 주 고객층이 단골 고객으로 구성되어 있기 때문에 한 가지 음식만 계속 제공하면 고객이 떨어집니다. 고객은 새로운 맛을 추구하는 경향이 있으므로 새로운 메뉴 개발이 필수적입니다. 고객들에게 신규 메뉴를 추천해 이를 즐기게 하고, 입소문이 퍼져 신규 고객을 다시 유입할 수 있도록 해야 합니다.

의뢰인은 냉동 삼겹살 한 종류만 취급하고 있는데 생삼겹살, 냉동 오겹살, 생오겹살 등을 추가해 고객이 선택할 수 있는 메뉴의 폭을 넓히는 것이 좋습니다. 또 매장에서 취급하는 육류가 증가할수록 고기를 숙성시키는 방법과 소스도 다양하게 개발하고 발전시켜 나갈 필요가 있습니다.

넷째, 가정집에서는 자주 해먹기 어려운 해물 된장찌개를 서비스로 제공하고 추가적으로 공기밥을 판매하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 고객들이 적은 돈을 가지고도 큰 만족을 얻을 수 있기 때문에 큰 부담 없이 가게를 자주 찾을 수 있습니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=정재수 정재수사업연구소 소장 www.jungjasu.com