[책마을] 디지털 시대의 성공원리…다가가서 끌어당겨라

끌어당김의 힘 / 존 하겔 3세 외 지음 / 이현주 옮김 / 프런티어 / 308쪽 / 1만5000원

구글 창업자 세르게이 브린과 래리 페이지는 인터넷의 미래를 주제로 열린 콘퍼런스에서 이스라엘 출신 사업가 요시 바르디를 만났다. 그는 나중에 두 사람에게 검색 결과로 돈을 벌 수 있는 중요한 해법을 제시했다.

그의 제안은 간단했다. 유료 검색 결과는 웹페이지 오른쪽 3분의 1에, 무료 검색결과는 웹페이지 왼쪽 3분의 2에 따로 표시하라는 것. 이렇게 사소한 부분을 바꾸자 검색 결과의 진실성은 또렷하고 분명해졌다. 광고주가 돈을 내고 보여주는 결과는 어떤 것이고, 무료 결과는 어떤 것인지 분명해졌기 때문이다. 이런 변화를 통해 구글은 당시 주요 경쟁사들과 확연하게 차별화하는 데 성공했다.

미국 실리콘밸리의 세계적인 경영연구소 딜로이트센터포디에지의 공동대표 존 하겔 3세는 《끌어당김의 힘》에서 급변하는 디지털 시대의 성공 원리로 ‘끌어당김의 힘’ 즉 ‘풀(pull)’을 제시한다. 풀이란 ‘필요한 사람과 자원을 끌어내는 능력’을 말한다. 풀의 세 단계는 접근, 끌어당김, 성취다. 책은 이 과정을 가장 효과적으로 활용하는 데 필요한 기술, 접근 방식, 실천방법을 자세히 소개한다.

풀 방식을 기초로 한 서비스로 오비츠(Orbitz), 트래블로시티(Travelocity) 같은 여행 서비스가 등장하면서 여행을 계획할 때 특정한 여정이나 선택 가능한 요금을 검색하는 일이 훨씬 수월해졌다. 시스코는 자사 고객들이 구입한 네트워크 장비를 통해 더 많은 가치를 얻을 수 있도록 4만여개 업체로 이뤄진 네트워크에서 특정 서비스 제공업체를 찾아 관계를 맺도록 도와준다.

풀 플랫폼은 각 개인의 독특한 니즈와 다양성을 존중하고 가장 유용하고 적절한 자원에 접근하여 그것을 끌어당길 수 있도록 돕는다. 많은 사람들이 개인 생활에서 애플의 아이튠즈 스토어 같은 풀 플랫폼을 이용해 개인화된 음악 경험을 창조하는 데 익숙해졌다. 구글은 사람들이 필요로 하는 정보에 접근하게 해주는 풀 플랫폼의 훌륭한 사례다. 페이스북 등 다양한 소셜 네트워크 플랫폼은 끌어당김을 향상시켜주는 데 적합한 환경이다.

2003년 35세의 샤이 아가시가 SAP 이사회에 합류했을 때 그는 놀라운 발표를 했다. SAP가 소프트웨어는 무료로 제공하고, 정보기술(IT) 지원 부문에만 요금을 부과해야 한다고 선언한 것이다. 당시에는 이단적인 생각이었지만 이후 그의 생각이 정통적인 견해로 자리 잡았다. 본인은 몰랐지만 그는 풀 방식을 실천하고 있었다. 아가시는 “진정한 혁신은 창의성을 통제할 때가 아니라 과감하게 이의를 제기하고 공유된 비전을 창조하며 최고를 열정적으로 추구할 때 성취된다”고 강조했다.

소셜 네트워크, 강력한 검색엔진 등이 사회를 민주적으로 만드는 디지털 시대에는 풀의 힘이 지배적인 성공 원칙이 된다고 저자는 강조한다. 풀의 도구와 방법을 가장 효과적으로 활용할 줄 아는 리더야말로 자신의 기업을 더 높은 실적과 성과 창출로 이끄는 주역이 될 수 있다는 얘기다.

강경태 < 한국CEO연구소장 >