스마트폰의 하드웨어 혁신이 한계에 다다르면서 가격경쟁이 중요해졌다. 이런 상황에서 창업 4년차에 불과한 후발업체가 빠르게 성장하고 있다. ‘샤오미(小米·Xiaomi)’라는 다소 낯선 기업으로, 지난해 중국에서 1860만대의 스마트폰을 판매했다. 작년 4분기에는 740만대를 판매해 애플과 ZTE를 제치고 중국 스마트폰 시장 5위에 올랐다.

샤오미가 소비자들의 주목을 받는 이유는 ‘값싼 프리미엄 스마트폰’으로 요약할 수 있다. 글로벌 업체의 프리미엄 모델과 비슷한 하드웨어 사양을 가진 스마트폰을 절반 이하의 가격으로 판매하기 때문이다. 일반적으로 제조업체의 가격 경쟁력은 공급 측면의 부품 단가 하락과 판매 측면의 ‘규모의 경제’ 효과로 구성된다. 따라서 가격 경쟁은 대형 선도업체에 유리한 게임이다. 하지만 샤오미는 글로벌 업체의 게임 룰을 따르지 않았다. 후발 업체가 이길 수 있는 사업모델을 구축하는 데 주력함으로써 혁신적인 가격 경쟁력을 확보할 수 있었다.

샤오미의 혁신적인 사업모델은 수익원을 다르게 정의하는 것에서 시작한다. 스마트폰을 판매해 수익을 창출하는 기존 업체들과는 달리, 샤오미는 스마트폰의 수익 목표를 낮게 가져간다. 대신 관련 서비스에서 수익을 창출하는 ‘교차 보조 사업모델’을 지향한다. 매출총이익률 10% 수준의 가격을 설정함으로써 스마트폰 사용자 기반을 빠르게 확대하고, 이를 기반으로 액세서리, 애플리케이션 등 인터넷 상거래를 통해 수익을 확보한다는 전략이다.

샤오미는 온라인 유통에 집중했다. 일반적으로 오프라인 유통마진은 판매가격의 40%에 달하고, 온라인 유통마진은 그 절반 수준이라고 한다. 샤오미는 온라인 유통에 집중했고, 특히 자체 온라인 유통 비중을 80%로 끌어올렸다. 유통마진은 판매가격의 1~2% 수준에 불과한 것으로 추정된다. 제한된 물량을 제한된 시간 안에 파격적인 가격으로 판매하는 ‘헝거(hunger) 마케팅’이 더해진다. 지난해 11월에 출시한 ‘MI-3’ 모델은 10분 만에 15만대가 완판됐다. 이는 판매 예측의 정확성을 높임으로써 생산·재고 비용을 낮추는 효과를 가져온다.

'값싼 프리미엄 스마트폰'…中 샤오미의 전략이 통한 까닭
샤오미의 경영진은 인터뷰 때마다 ‘마케팅 비용을 쓰지 않는다’고 이야기한다. 매스미디어 같은 대규모 마케팅 대신 충성도 높은 사용자들의 입소문을 확산시키는 전략을 쓴다. 블로그, 포럼 등을 통해 사용자들의 의견을 듣고 이를 반영한 펌웨어를 창업 후 지금까지 매주 업데이트해오고 있다. 이런 지속적인 활동이 사용자의 충성도를 높인다.

샤오미의 성장에 주목하는 이유는 새로운 스마트폰 혁신 기업의 등장에만 있는 것이 아니다. 샤오미에서 시작된 혁신이 스마트폰 시장의 게임 룰을 새롭게 만들 가능성도 간과할 수 없기 때문이다. 마이크로소프트에 인수된 노키아가 안드로이드 기반 스마트폰을 만들고, 아마존이 태블릿을 넘어 스마트폰까지 진출할 것으로 예상된다. 이처럼 전통적인 사업영역의 파괴가 이어지는 시점에서 샤오미가 새로운 혁신의 사례를 보여줄 수 있다.

배은준 < LG경제연 책임연구원 eunjun.bae@lgeri.com >