인센티브 시스템 도입해 재배자간 경쟁 유도

세계 최고 키위 브랜드인 제스프리는 높은 당도의 키위를 생산하는 재배 농가에 최고 50%의 인센티브를 제공하고 있다. 제스프리와 계약을 맺은 패킹하우스 이스트팩 매니저들이 농장에서 키위를 살펴보고 있다. 박해리 기자

세계 최대 키위 산지인 뉴질랜드 타우랑가. 이곳에서 3대째 키위를 재배하고 있는 스토니 케인스테인 씨네 농장의 키위나무는 상처투성이였다. 케인스테인 씨는 “열매의 수분 흡수를 줄여 당도를 높이기 위해 일부러 나무껍질을 벗겨낸 것”이라고 이유를 설명했다.

뉴질랜드 키위의 대명사 ‘제스프리’는 키위 재배 농가들로만 주주가 구성된 기업형 영농 협동조합이다. 현재 뉴질랜드의 2700여개 농가가 제스프리를 통해 키위를 수출하고 있다.

제스프리는 세계 키위 시장의 30%를 차지하고 있다. 남반구 출하시기(4~11월)에는 점유율이 70%까지 오른다. 제스프리 키위의 가장 큰 경쟁력은 높은 당도다. 그 비결에는 제스프리 측이 농가에 지급하는 인센티브 제도가 있다. 제스프리는 보다 달고 맛있는 키위를 생산한 재배 농가에 최대 50%까지 인센티브를 주고 있다. 재배 농가 간에 상호 경쟁을 유도하는 성과 제도를 통해 품질 향상을 꾀하고 있는 것이다.

농가들은 수확 이전에 원예작물 컨설팅 연구소인 아그퍼스트에 90개의 샘플을 보낸다. 이곳에서 당도를 예측할 수 있는 브릭스, 건물량(수분을 제거한 뒤 남은 양의 비율) 테스트를 통해 일정 기준에 부합하지 않으면 제스프리에 키위를 공급할 수 없다. 골드키위 기준으로 1등급 키위는 당도 최소 8브릭스, 건물량 16.2% 이상을 넘어야 한다. 1등급 키위를 결정하는 건 당도뿐이 아니다. 최종 포장 단계에서도 모양과 크기, 표면의 흠집 등을 육안으로 직접 살펴 미달하는 것을 골라낸 뒤 수출용 상자에 담는다. 1등급은 아시아와 유럽, 2등급은 호주와 북미시장에 수출하고 나머지 3등급은 내수시장에서 판매한다.

레인 제거 제스프리 최고경영자(CEO·사진)는 “꾸준한 맛을 유지하기 위해 농가뿐 아니라 본사에서도 전 과정을 시스템화해 관리한다”며 “후숙과일(수확 후에도 익어가는 과일)이기 때문에 수확 후 저장, 배송도 체계적으로 관리해 당도를 높인다”고 설명했다.

멜라니 팔머 제스프리 마케팅 매니저는 “공급이 수요에 못 미치는 상황이라 뉴질랜드 내수시장에는 키위가 없을 정도”라고 말했다. 뉴질랜드 50대 기업에 속하는 제스프리는 지난해 54개국에 수출했으며 매출은 15억6000만 뉴질랜드달러 (약 1조4000억원), 영업이익은 760만 뉴질랜드달러(약 67억원)를 올렸다.

제스프리의 가장 큰 경쟁자는 값싼 칠레산 키위다. 제스프리의 아홉 번째로 큰 수출국인 한국에서도 한·칠레 자유무역협정(FTA)에 따라 올해부터 칠레산 키위에 관세가 붙지 않게 됐다. 반면 뉴질랜드산 키위에는 45%의 높은 관세율이 적용되고 있다. 제거 CEO는 “칠레산 키위가 저렴한 가격으로 압박을 가하고 있는 건 사실”이라며 “꾸준한 연구개발로 맛과 영양을 높여서 품질로 차별화할 것”이라고 말했다.

타우랑가(뉴질랜드)=박해리 기자 sun2@hankyung.com