[책마을] '초짜 창업자'가 흔히 하는 실수

MIT 스타트업 바이블
빌 올렛 지음 / 백승빈 옮김 / 비즈니스북스 / 276쪽 / 2만2000원

펫록은 조약돌로 애완동물 모형을 만드는 회사였다. 창업자는 관리가 필요 없고 구매 후 어떤 비용도 발생하지 않는 애완동물이라고 광고하며 제품을 팔았다. 펫록은 한 해 동안 100만달러를 벌며 승승장구하는 듯했다. 그러나 수명이 무한대인 이 애완동물은 제품 교체를 유도할 요인이 없었고 고객들의 반복성 구매도 드물었다. 결국 순간의 유행이 지나가자 아무리 마케팅을 해도 매출은 늘지 않고 내리막을 걸었다.

펫록의 실패는 처음부터 예견돼 있었다. 소모품이나 부가 수입이 없어 고객 한 명에게 제품을 팔면 끝이었다. 새 고객을 끌어들이기 위한 광고비는 계속 나갔지만 시장이 확대될 가능성은 없었다. 고객 한 명을 유치하는 비용에 비해 얻을 수 있는 수익은 점점 줄었다.

《MIT 스타트업 바이블》은 예비 창업자들이 어떻게 시장과 제품을 이해하고 고객을 분석해야 하는지 안내하는 책이다. 미국 매사추세츠공대(MIT) 기업가정신센터장인 저자는 학생들의 사례와 자신의 경험을 통해 24단계 창업 프로그램을 제시한다. 이를 통해 영업전략 설계, 가격체계 수립 등 꼭 알아야 하는 부분을 미리 점검할 수 있도록 해 시행착오를 줄일 수 있도록 돕는다.

저자는 제품을 만드는 것보다 고객에 대한 이해가 먼저라고 말한다. 고객에 대한 이해 없이 제품부터 정의하면 고객의 요구사항과 관련이 없는 제품이 탄생할 가능성이 크다는 것. 점유 가능한 거점 시장에 먼저 초점을 맞춘 다음 제품을 정의하라고 역설한다.

최종석 기자 ellisica@hankyung.com