- 매출 부진 원인분석 냉철하게 선행돼야
- 상권, 수요, 아이템 3대 키워드 유념 중요

청운의 꿈을 안고 출발한 창업이 얼마 못가 매출 압박으로 폐업의 길로 가는 창업주가 부지기수다.

그러나 창업주 스스로 냉정하게 영업부진에 대한 원인을 찾고 새로운 대안을 강구한다면 제2의 도약 기회는 얼마든지 주어질 수 있다. 실패 원인이 명확해지면 반대로 성공 요인을 찾기가 수월해 지기 때문이다. 업종의 큰 틀을 변화시키는 범위가 아니라면 유사 아이템 수준에서 ‘업종변경’을 고려해 보는 것이 좋다는 조언이다.

23년 전통의 외식 프랜차이즈 전문 브랜드 ‘지호 한방 삼계탕’(www.jihofood.com)이 ‘업종변경’ 3가지 노하우를 소개했다.

우선, 심리적 치료가 선행돼야 한다. 대체로 영업 쇠락의 이유를 외부에서만 찾으려고 한다. 하지만 창업주가 '창업시장은 이미 피할 수 없는 경쟁 구도 속에 있다'는 것을 모를리는 없었을 것이다.

업종변경을 결정했다면 다시 한번 정신을 재무장할 각오가 되어 있어야 하고 창업공간의 내외적 부분을 완전히 뜯어고치겠다는 마음도 굳건히 먹어야 한다.

이렇게 심리적 안정을 기했다면 다음 단계는 새로운 아이템 선정에 주력을 해야 한다. 아이템 선정과정에서는 검증된 상품으로 솎아내야 한다.

검증된 상품이란 소비층 변화가 심하지 않은 대중적 아이템이어야 하며 프랜차이즈 브랜드라면 가맹점수가 아닌 정확히 공개된 가맹점 생존률과 특허권 보유여부등 진입장벽이 높은지 따져 봐야 한다.

특히 업종변경에 있어 수요층 분석에 대한 재해석 과정은 매우 중요하다. 상권내 고정수요와 외부 유입 수요의 비율을 정확이 따져야 한다.

또한 주 수요층이 가족단위인지 직장 수요 인지에 따라 업종 선택이 달라지기 때문에 점포 이용객에 대한 객관적 분석은 철저하게 수행돼야 한다.

이영채 지호 한방 삼계탕 본부장은 "창업은 매우 복합적인 구조를 가지고 있어 한가지의 우수성만으로 성공하기란 어렵다"며 "업종변경 역시 상권분석, 수요분석, 창업 아이템 등을 세밀히 연관지어 분석해야 두 번의 실패를 피할수 있다"고 지적했다.

그는 "업종 변경 또한 어느 정도 투자가 필요하고 오랫동안 할 수 있어야 하기에 외식 및 음식점 프랜차이즈 본부가 얼마나 사업경력이 있고 규모가 있는지 살펴보아야 할 것"이라고 조언했다.

한경닷컴 정형석 기자 chs8790@hankyung.com
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