외부에 제품을 납품하는 부품 제조사라면 가급적 많은 납품처를 확보하는 게 좋다. 완성품을 만드는 회사도 많은 납품처를 확보하고 있는 게 유리하다. 시장에서 구매자가 극소수이거나 매입처가 집중돼 있다면 심각한 경쟁이 벌어져 회사에 불리하게 작용할 수 있다. 예를 들어보자. 미국 애플이 아이팟이란 브랜드로 MP3 시장을 개화시켰을 때 플래시메모리 수요는 폭발적으로 증가하기 시작했다. 당시 20여개나 됐던 반도체 회사들은 서로 애플에 납품하기 위해 경쟁을 벌여야 했다.

국내도 마찬가지다. 한국에서 삼성전자, LG전자, 현대차 등은 슈퍼 갑(甲)에 해당한다. 아무리 훌륭한 기술력을 가진 회사라 하더라도 1개 기업에 대한 매출 의존도가 20%를 넘는다면 투자에 신중해야 한다. 대기업에 납품하고, 못하고에 따라 이익의 변동성은 커질 뿐 아니라, 납품처에 휘둘릴 수밖에 없는 구조이기 때문이다.

그러면 어느 정도의 납품처를 확보하고 있어야 좋을까. 이는 종목에 대한 투자와 같다. 한 종목에 올인하는 투자는 이익의 변동성이란 함정에 빠져 결국 손실로 마감되는 경우가 많다. 마찬가지로 한두 개 회사에 납품하거나 납품받는 회사라면 ‘이익의 변동성’ 때문에 어려운 상황에 봉착할 수 있다.

납품회사는 많으면 많을수록 좋다. 30개 정도의 납품회사를 확보하고 있으면 안정적이다. 30개 이상이라면 한두 군데 납품이 잘못돼도 그 회사의 전체 이익에는 큰 영향을 주지 않아 매우 안정적인 매출을 보장받게 된다. 안정적 매출을 위한 최소 매출처 수는 10곳 이상이다. 10개 이상의 납품처를 가진 회사가 아니라면 성급하게 투자해서는 안된다. 납품처가 10곳 이상이라도 한 회사에 대한 집중도가 20% 이상이라면 이익의 안정성은 보장받지 못할 가능성이 높다.