신경훈 기자 nicerpeter@hankyung.com
신경훈 기자 nicerpeter@hankyung.com
대학교수 A씨는 어머니가 소유한 단독주택 부지 처리를 놓고 고민에 빠졌다. 마침 지인의 소개로 신영증권 APEX 패밀리오피스를 찾았다. 그 주택이 가족에게 주는 의미, 가족이 재산을 모아온 과정, 앞으로 희망하는 삶에 대해 솔직한 상담을 했다. 이후 패밀리오피스 부동산팀은 현장을 방문해 토지의 가치를 재평가하고 매각과 토지 활용 측면에서 시뮬레이션 작업을 반복했다. 결국 매각보다는 토지 활용이 현금 흐름과 장기 수익 면에서 낫다는 결론이 나왔다. A씨는 건물을 외국인 전용 게스트하우스로 개발하기로 했다. 꾸준한 수익을 누리는 동시에 건물이 가족에게 주는 상징적인 의미를 간직할 수 있게 한 것이다.

신영증권이 2002년 핵심 역량 사업을 주식위탁 중개매매에서 자산관리 영업으로 전환하면서 꿈꾼 미래 신영증권의 모습이다. 고객의 진정한 ‘라이프 파트너’가 되겠다는 비전을 현실로 일구고 있는 것이다. 이후 끊임없는 변화를 거듭, 자산관리 영업의 모든 역량과 노하우를 한데 모아 2012년 ‘APEX 패밀리오피스(이하 패밀리오피스)’를 출범시켰다.

APEX 패밀리오피스는 구미 선진국 금융업계에서 일반화한 일명 ‘금융 집사 서비스’. 그러나 국내에선 신영증권 외에 제대로 취지를 살리며 도입한 증권사가 거의 전무하다.

일반적으로 패밀리오피스는 은행권의 VIP센터와 유사한, 거액 자산가를 위한 자산관리 서비스로 알려져 있다. 실제로 수백억원대 자산을 보유하고 있는 고객도 적지 않지만 신영증권은 자산 규모만으로 고객을 평가하지 않는다. 신영증권 패밀리오피스는 고객과 투자철학을 공유하며 오랜 기간 고객의 자산을 지키고 키워 나가는 것을 최고의 가치라고 여긴다. 그런 이유로 신영증권 패밀리오피스 고객은 기존 패밀리오피스 고객의 소개나 임원의 소개에 의해 패밀리오피스 서비스를 경험하게 된다.

패밀리오피스를 처음 방문한 고객은 투자, 세무, 부동산 등 분야별 전문가들과 함께 그룹 상담을 받는다. 패밀리오피스는 임원급 2명을 비롯해 고객관리(RM) 4명, 부동산 전문가 2명, 세무사 1명, 포트폴리오 2명, 사회환원·유언 등 패밀리레거시 담당 1명 등 14명의 정예 멤버로 구성돼 있다. 고객은 이들과 함께 이제까지 자산을 형성해온 과정과 어떤 투자 경험이 있었는지, 자산이 앞으로 어떻게 쓰이길 바라는지 등의 이야기를 나눈다. 단순히 고객의 자산을 기준으로 삼지 않고, 기존 고객의 소개로 새로운 고객을 받는 이유가 여기에 있다. 친한 지인이나 가족을 통해 소개 받았기 때문에 지금까지의 투자 경험과 고민을 솔직하게 터놓을 수 있는 것이다.

패밀리오피스 고객들은 예측이 가능한 투자를 선호한다. 또 단기간 많을 수익을 내는 것보다는 장기간 꾸준한 수익을 추구한다. 짧은 기간에 고수익을 추구하는 투자는 그만큼 높은 위험이 따르기 때문이다. 이런 이유로 유행이나 테마를 좇는 투자보다 일관된 원칙을 지키는 투자를 중시한다. 특히 거액의 자산가일수록 자산을 늘리는 것만큼 자산을 지키는 것의 중요성을 잘 알기 때문에 투자에 일관성이 있다.

패밀리오피스가 제공하는 투자 포트폴리오 역시 장기 투자에 초점이 맞춰져 있다. 투자 포트폴리오에는 장기 투자에 효과적인 상품과 함께 고객이 원하는 상품을 적시에 공급하는 맞춤형 투자상품이 함께 포함돼 있다. 최근 좋은 반응을 얻은 배당주, 지주회사 사모펀드와 공모주에 투자하는 사모펀드는 고객의 요구와 패밀리오피스의 상품 기획력이 결합한 좋은 예다.

출범 3년째인 신영증권 패밀리오피스는 연 100% 수익 성장률을 나타내며 순조롭게 항해 중이다. 현재 패밀리오피스가 관리하는 고객 수는 200가구가 넘는다. 가구당 운용하는 평균 자산은 50억원으로 1조원이 넘는 돈을 굴리고 있다. 하지만 무리하게 고객을 확장해 차별성 없는 서비스를 제공하기보다 기존 고객에게 깊이 있는 서비스를 오랜 기간 제공하며 경쟁력을 강화해 나간다는 방침이다.

허란 기자 why@hankyung.com