'인간 중심 조명委' 가동…고객 만족 100%에 도전
KMW의 해외 진출은 처음에는 현지법인을 통해 이뤄졌다. 하지만 현지법인의 직접 판매만 고집하지 않았다. 미국 시애틀에 본사를 둔 동포기업 플랜LED를 통해 판매 채널을 확장했다.

플랜LED는 데스크 램프를 국내 중소기업에서 들여와 미국 코스트코를 통해 판매한 경험이 있었다. 존 황 플랜LED 사장(사진)은 이때 한국을 오가며 KMW의 고성능 LED 조명을 처음 접했다. 미국에서 이 제품을 판다면 상당한 호응이 있을 것으로 판단했다.

황 사장의 세일즈 전략은 조명이 사람에 미치는 영향을 설명하는 데서 시작한다. 미국 내 조명 전문가 30명으로 구성된 ‘인간 중심의 조명위원회’를 만들어 이들의 연구자료를 적극 활용했다. 조명의 색이나 주파수에 따라 사람의 감정이 바뀌고 생산성에 영향을 미친다는 식으로 접근했다. 그런 뒤 고객사가 가장 필요로 하는 LED 조명이 무엇인지를 제시했다.

황 사장은 “보잉, 마이크로소프트 등 시애틀에 본사를 둔 글로벌 기업들과 스포츠 프로구단 등을 상대로 이런 내용을 설명했고 대부분 큰 관심을 보였다”고 전했다.

국내에서는 국내 벤처업계의 ‘대부’로 통하는 장흥순 전 벤처기업협회장이 이끄는 블루카이트가 KMW의 사업 파트너다. 장 회장은 2000년부터 2005년까지 5년간 벤처기업협회장을 이끌며 당시 ‘벤처 창업 바람’을 이끈 주인공이다. 서강대와 서강대 동문이 대주주로 있는 기업들이 함께 출자해 설립한 블루카이트는 판교 테크노밸리 등 벤처기업들이 밀집한 지역에 KMW의 LED 조명 납품을 성사시키며 실적을 쌓고 있다. 이번 메이저리그 진출을 계기로 한국 프로야구 구단들과도 LED 조명 납품을 논의 중이다.

안재광 기자 ahnjk@hankyung.com