[2015 보험 연도대상] 정도(正道) 영업으로 '진성 고객' 800명 확보
“정도(正道) 영업만이 진성 고객을 만드는 지름길입니다.”

한화손해보험의 2015년 연도상 시상식에서 보험왕에 오른 이정우 주토탈대리점 대표(사진)가 밝힌 보험 영업 철학이다. 그는 32년간 보험 영업 외길을 걸으며 성장해 온 ‘보험명인’이다. 매년 한화손해보험 연도상 시상식에서 본상을 받아온 그는 마침내 올해 보험왕 타이틀을 거머쥐었다.

이 대표의 영업 비법은 자동차보험을 통한 토털마케팅 서비스다. 그는 “경쟁이 가장 치열한 자동차보험 시장을 공략해 성장 기회를 찾는 역발상이 영업 전략”이라고 말했다. 배터리 판매점, 자동차 수리점, 주차장 등 자동차 연관 사업장의 주요 고객이 그의 타깃이다.

자동차보험 신규 회원을 유치하면서 신뢰를 쌓은 고객들이 운전자보험, 화재보험, 건강보험 등에 추가로 가입할 수 있도록 토털마케팅 서비스를 제공하는 것이다. 이 대표가 운영하는 대리점명을 ‘주토탈대리점’으로 등록한 이유도 자동차보험부터 건강보험까지 일체의 보험 서비스를 제공한다는 의미를 담고 있다.

이 대표의 자동차보험 월평균 계약은 60건, 월평균 보험료는 수입은 5000만원에 달한다. 재계약률도 90%에 이른다. 이 대표는 자동차보험 외에도 지난해 6000만원의 장기보험 신계약 실적을 올렸다. 연간 거둬들인 보험료 수입은 약 20억원이다.

1994년부터 억대 연봉자 반열에 오른 이 대표는 지난해엔 2억8000만원을 벌어들였다. 그는 시상식에서 “올해 연봉 목표는 5억원”이라며 더 큰 포부를 밝히기도 했다.

이 대표가 보험왕으로 우뚝 설 수 있었던 데는 무엇보다도 고객 입장에서 원칙을 지키는 정도 영업을 꾸준히 실천해온 게 밑바탕이 됐다. 계약 시 상품의 보장 내용, 사고 내용, 사고가 발생할 수 있는 상황 등을 꼼꼼히 설명하는 원칙을 지켜가고 있다.

그는 “계약자와의 신뢰가 자연스레 쌓이면서 충성 고객이 800여명까지 늘어났다”고 설명했다.

이 대표는 바쁜 영업 일정을 쪼개 사내 혁신 마케팅 강사로 활동하고 있다. 후배 설계사들에게 영업 노하우와 완전판매 기법을 전수하려는 목적에서다. 강의 때마다 그가 강조하는 키워드는 ‘약속’ ‘진실’ ‘꿈’ 등 세 가지다.

고객과의 약속은 진실해야 하며, 고객과의 약속을 지켜나가면서 정상을 향한 꿈을 꾸면 내가 추구했던 꿈이 이뤄진다는 의미다.

이지훈 기자 lizi@hankyung.com