고객의 소비 취향을 분석해 할인·프로모션 서비스를 제공하는 ‘맞춤형 카드 마케팅(CLO:card linked offer)’이 카드업계의 새로운 전략으로 떠오르고 있다.

CLO를 확대하면 카드 가맹점에는 마케팅 비용 절감을, 소비자에겐 쇼핑의 편리함을 가져다줘 우량 가맹점 확보와 신규 고객 확보라는 ‘두 마리 토끼’를 잡을 수 있다. 주요 카드사들이 최근 이 같은 맞춤형 마케팅 서비스를 대폭 강화하는 배경이다.
필요 혜택만 '쏙'…카드 '맞춤형 마케팅' 경쟁
이용률 7.2배 증가

5일 카드업계에 따르면 맞춤형 카드 마케팅을 펼치는 카드사는 신한·삼성·현대·KB국민카드 등 네 곳이다.

삼성카드가 2014년 4월 시범적으로 소비자별 맞춤형 서비스 ‘링크’를 선보인 게 시작이다.

신한카드가 같은 해 ‘샐리’를 내놨고, 지난해 3월과 6월 현대카드와 KB국민카드가 각각 ‘나만의 혜택’과 ‘스마트 오퍼링 시스템’을 출시하며 치열한 경쟁을 벌이고 있다.

맞춤형 카드 마케팅은 카드회사가 축적한 막대한 양의 소비자 정보를 토대로 이뤄진다. 카드 회원의 소비 행태와 선호 업종 등을 다양한 조합으로 분석해 이용할 가능성이 큰 할인·프로모션 정보를 제공하는 방식이다.

예컨대 과거에는 한 가맹점이 1만명에게 무작위로 배포한 할인·프로모션 정보를 맞춤형 카드 마케팅을 활용하면 대상자를 이용 가능성이 상대적으로 큰 1000명 수준으로 크게 줄일 수 있다.

가맹점으로선 비용을 크게 줄일 수 있다. 소비자도 필요없는 100장의 무료 쿠폰보다 현실적으로 필요한 10장의 무료 쿠폰을 받아 편리하게 활용할 수 있다.

이두석 삼성카드 마케팅실 전무는 “기존 쿠폰 방식 마케팅은 소비자도 가맹점도 반기지 않는 과거의 유물이 돼 가고 있다”며 “서비스가 필요한 소비자에게 꼭 필요한 혜택을 주기 위해 도입한 CLO가 카드업계의 핵심 영업 전략으로 자리를 잡아가고 있다”고 말했다.

맞춤형 마케팅에 대한 소비자의 반응도 커지고 있다. 삼성카드에 따르면 최근 1년간 한 유통업체를 대상으로 벌인 프로모션의 소비자 이용률을 분석한 결과 링크를 도입했을 때가 그렇지 않았을 때보다 3.7배 더 높은 것으로 파악됐다.

카드 이용 실적이 저조하거나 새로 회원이 된 소비자의 맞춤형 마케팅 이용률 역시 6.14배 높은 것으로 나타났다.

신한카드도 샐리를 도입했을 때 소비자 이용률이 7.2배까지 높아졌다고 밝혔다. 샐리의 누적 이용 건수는 지난 3월 말 기준 157만건이다. 이로 인해 새로 창출된 매출은 1568억원으로 추산됐다.

카드업계 새 먹거리로 부상

CLO는 카드사별 정보기술(IT) 활용 능력에 따라 효과에 차이가 난다는 게 전문가들의 분석이다. 가맹점을 많이 보유한 카드회사라도 소비자에게 제공하는 할인 혜택이 낮은 이용률을 보이면 맞춤형 마케팅은 결과적으로 큰 효과를 낼 수 없기 때문이다.

한 카드사 마케팅 전략 담당자는 “더 정확하고 편의성이 높은 맞춤형 카드 마케팅을 위해 카드사들이 빅데이터를 분석하고 IT 처리 능력을 경쟁적으로 확대하는 것도 이 때문”이라고 전했다.

맞춤형 카드 마케팅이 카드업계의 새로운 ‘먹거리’로 자리잡을 것이라는 전망도 나온다. 미국에서는 카드라이틱스 EDO 등 대형 CLO 전문 업체들이 뱅크오브아메리카(BoA), 마스타카드, 디스커버 등 많은 글로벌 금융회사의 마케팅을 대신하고 있다.

윤희은 기자 soul@hankyung.com