[비즈&라이프] "어디에 가도 기린맥주가 보이게"…고객 접점 늘려야 1등이 된다

글로벌 경영서 - 기린맥주 고치지점의 기적

주류업계 영업은 전쟁을 방불케 한다. 호프집 냉장고를 차지하기 위해 경쟁사 간 주먹다짐을 하기도 한다. 대부분 고객은 맥주 맛에 그렇게 큰 차이를 못 느낀다는 얘기도 있다. 맛에 차이가 없다면 어떻게 소비자를 붙잡을 수 있을까.

《기린맥주 고치지점의 기적》은 이 책의 저자인 다무라 준 전 기린맥주 부사장이 고치지점장으로 부임한 뒤 기린맥주의 부활 과정을 적고 있다. 저자는 1995년 영업 현장인 고치지점에 처음 나가 시코쿠 4개현의 지역본부장, 도카이지역본부장을 지냈다. 탁월한 영업 성과를 기반으로 2007년에는 부사장 겸 영업본부장에 올라 전사적인 영업 개혁을 이끌며 업계 1위 탈환에 성공했다.

저자는 고치지점장으로 부임한 뒤 패배 의식이 팽배한 조직 분위기를 바꾸기 위해 영업직원 의식 개혁에 들어갔다.

직원들에게 ‘고치 사람이 기린맥주를 마시고 즐거워하도록 하기 위해 일한다’는 이념과 이를 위해 ‘어디에 가도 기린맥주가 있도록 한다’는 비전을 제시했다. 그리고 이를 반복적으로 강조해 직원들 가슴에 새기도록 했다.

도매상 영업을 중시한 본사 전략과 달리 선술집(이자카야), 레스토랑, 꼬치구이집(야키도리) 등 고객 접점을 공략했다. 광고는 지방 매체를 활용했다.

기린은 전국적인 브랜드였지만 지방 라디오나 신문 등에 차별화한 광고를 실었다. 고치현이 1인당 기린 라거 소비량에서 전국 1위인 것을 이용해 ‘고치가 최고’란 점을 강조했다. 무엇이라도 ‘최고’가 아니면 성에 차지 않는 지역민의 특성을 공략했다.

이 책은 기린맥주 영업의 가장 큰 성공 요인 중 하나로 중앙이 아니라 지방에서, 위로부터가 아니라 아래로부터의 개혁이라는 점을 강조하고 있다.

도쿄=서정환 특파원 ceoseo@hankyung.com