“손님이 고르신 귀걸이에 잘 어울리는 목걸이가 새로 나왔는데 그것도 한번 보시겠어요?”

국내 1위 액세서리 프랜차이즈 ‘못된고양이’를 운영하는 양진호 엔캣 대표(47·사진)는 27일 한국경제신문과의 인터뷰에서 회사 설립 3년 만에 업계 선두가 된 비결을 묻자 대뜸 이렇게 말했다. “개당 소비자 가격이 1000원도 안 되는 제품을 파는 매장에 와서 1만원 이상 구매하도록 ‘연계 판매’에 주력한 것이 고속 성장 비결”이라는 설명이 뒤따랐다. 귀걸이를 사러 와서 목걸이까지 들고 나가게 하는 이 한마디가 시장 골목에서 좌판을 깔고 액세서리 장사하던 청년을 국내 최대 액세서리 프랜차이즈 기업 대표로 변신시킨 것이다.

양 대표는 1991년 서울 남가좌동 모래내시장 골목에서 액세서리 장사를 시작했다. 여기서 번 돈으로 종로, 명동으로 옮기며 가게를 확장했다. 규모가 커지고 중저가 액세서리 사업에 확신이 들자 2011년 법인을 설립했다. 좌판에서 장사를 시작한 지 20년 만이었다. 가성비(가격 대비 성능)가 좋다는 입소문이 나면서 소비자 발길이 이어졌다. 3년 만인 2014년 본사 기준 매출 283억원을 올리며 업계 1위가 됐고, 지난해 매출은 370억원으로 전년에 비해 약 25% 늘었다. 양 대표는 “액세서리는 불황을 타지 않는 거의 유일한 아이템”이라며 “싸게 많이 파는 박리다매가 전략”이라고 소개했다. 못된고양이 매장에선 1000원짜리 귀걸이, 3000원짜리 팔찌 등 3만여종의 중저가 액세서리를 판다.

못된고양이에서 가장 많이 파는 제품은 귀걸이다. 하지만 귀걸이만 구입한 뒤 가는 소비자는 많지 않다는 게 양 대표 얘기다. 그는 “여성 방문객은 헤어스타일부터 의류까지 모두 머릿속에 그려 넣은 상태에서 액세서리를 고르는 경우가 많다”며 “그것에 부합하는 아이템을 준비해놓고 소개하면 대부분 한 개 이상의 제품을 구입해 간다”고 말했다.

법인 설립 5년 만에 150개 매장을 낸 양 대표는 해외로 눈을 돌리고 있다. 2013년 필리핀을 시작으로 해외 사업을 추진해 현재 15개 매장을 운영하고 있는 양 대표는 올해 미국 뉴욕과 일본 도쿄 등 핵심 상권 진출을 계획하고 있다. 그는 “액세서리는 크기와 디자인에 대한 선호도의 차이만 있을 뿐 어느 나라 여성이나 좋아하는 아이템”이라며 “국내에만 머물지 않고 전 세계 소비자를 생각하며 사업을 운영할 계획”이라고 말했다.

노정동 기자 dong2@hankyung.com