최원석 하우동천 대표(사진)가 여성청결제를 개발해야겠다고 결심한 건 아내 때문이었다. 질염으로 고생하는 아내를 도우려고 질염에 대해 알아보다가 여성에게 흔한 질병이라는 사실을 알게 됐다. 최 대표는 “여성에게는 감기처럼 흔한 질환인데도 밖으로 드러내기 껄끄러워 혼자서 끙끙 앓는 사람이 많았다”고 했다.

4년간의 연구개발 끝에 2010년 여성청결제 ‘질경이’가 탄생했다. 하우동천은 유익균에 초점을 맞췄다. 건강한 여성의 질은 유해균이 활발하게 활동하기 어려운 약산성 상태다. 유익균은 산성물질을 만들어내 이 상태를 유지해주는 역할을 한다. 유익균의 균형을 맞춰주면 유해균의 활동을 억제하는 자정작용이 이뤄지는 셈이다. 하우동천은 이런 원리에 착안해 질경이를 개발했다.

최 대표는 사업 초기에 온라인으로 판로를 개척했다. 고객들에게 제품에 대한 의심을 풀어주기 위해 직접 고객상담 전화를 받았다. 짧게는 30분, 길게는 1시간이 넘기도 했다. 온라인 홈페이지에 올라온 제품 문의나 구매 후기 글에도 댓글을 달았다. 그는 “여성청결제는 입소문이 중요하다고 생각했다”며 “고객들이 질경이를 신뢰하고 재구매할 수 있도록 최선을 다했다”고 설명했다.

입소문을 타고 질경이 매출은 해마다 두 배씩 늘었다. 첫해 4억원이던 매출은 지난해 113억원이 됐다. 재구매율은 66%에 달했다. 2015년 7월 TV 홈쇼핑 판매를 시작한 이후 33차례 완판 기록을 세웠다. 최 대표는 “올해 1분기에만 지난해 매출의 80%를 달성했다”며 “올해도 두 배 이상 성장할 것”이라고 내다봤다.

지난해부터는 중국, 미국, 필리핀, 싱가포르, 일본으로 질경이를 수출하고 있다. 최 대표는 “올해 50억원 이상을 수출하는 게 목표”라고 했다. 겉으로 드러나지 않은 여성들의 ‘니즈’도 겨냥하고 있다. 여성청결제에 더해 생리 티슈인 ‘페미닌티슈’, 외음부에도 바를 수 있는 미백 크림 ‘선샤인톤업크림’ 등도 개발했다.

하우동천은 화장품회사를 넘어 제약회사로의 발돋움을 꿈꾸고 있다. 서울 서초동에 본사가 있는 이 회사는 2014년 제약사업부를 신설해 질염치료제 개발에도 뛰어들었다. 고려대 구로병원, 강남차병원, 강서미즈메디병원에서 임상시험 2상을 진행 중이다. 최 대표는 “유익균을 죽이지 않기 위해 항생제를 쓰지 않는 질염치료제를 개발하고 있다”고 말했다.

임락근 기자 rklim@hankyung.com