“매일 배우고 또 배우다 보면 누구나 성공할 수 있습니다.”

‘2017 푸르덴셜생명 연도대상(PTC)’에서 챔피언에 오른 이종수 이그제큐티브 라이프플래너(ExLP·사진)는 “끊임없이 반복하며 배우는 자세가 영업비결”이라고 강조했다. 푸르덴셜생명의 보험 영업사원 명칭은 라이프플래너(LP)다. ExLP이란 명칭은 푸르덴셜생명에서도 고객 계약건수가 1000건이 넘는 극소수 설계사에게만 주어지는 직함이다.

이 ExLP는 챔피언이 되기까지 우여곡절을 겪었다. 그는 한양대 건축학과를 졸업한 뒤 국내 건설사에 취업했다. 대기업에 다니며 안정된 삶을 살던 그에게 소리 없이 위기가 닥쳤다. 잘못된 투자로 경제적 어려움에 빠진 것. 그래서 눈을 돌린 영역이 생명보험 영업이었다. 일한 만큼 고액의 연봉을 받을 수 있는 점에 끌렸다.

그는 2001년부터 푸르덴셜생명에서 라이프플래너를 시작했다. 회사에서 배운 대로 열심히 했더니 운 좋게 첫 PTC에 이름을 올렸다. 의도치 않은 행운은 그에게 독이 됐다. “대충 하면 되겠지”라는 안일한 생각에 사로잡힌 그는 다음해 전국 1000등에도 이름을 올리지 못했다. 보험영업은 녹록지 않았다. 그는 강릉지점으로 옮겨 라이프플래너에서 세일즈매니저로 업무를 변경했다.

세일즈매니저로서의 삶을 시작한 그는 라이프플래너들이 과거 자신처럼 목표 없이 영업하고 있다는 사실을 깨달았다. 그들이 자신과 똑같은 실패를 겪게 하고 싶지 않았다. 라이프플래너를 위해 다양한 세일즈 책을 탐독하며 라이프플래너 대상으로 강의를 했다. 경영컨설턴트 니도 쿠베인이 쓴 《세일즈 프로의 길》은 그에게 좋은 나침반이었다. 그는 이 책에서 강조한 대로 목표 관리와 시간 관리를 위해 매일매일 기록하고 내일 할 일을 적었다. 이 ExLP는 “기록하는 습관은 단순히 다음날 무엇을 할지 정하는 게 아니라 남들보다 앞서 일하기 위한 것”이라며 “기록은 목적지에 정확히 도착하기 위한 내비게이션 역할을 한다”고 강조했다.

그는 2007년 2년 여의 세일즈매니저 생활을 마무리하고 다시 라이프플래너를 시작했다. 인생의 마지막 기회라고 생각하고 1년을 혼자 살면서 절치부심했다. 이 ExLP는 “소비자를 6회 이상 만나 맞춤형 플랜을 제공한다”는 생각으로 라이프플래너 업무에 매진했다. 소비자를 지속적으로 만나야 개인의 상황에 맞는 맞춤형 플랜을 제공할 수 있다고 믿어서다. 고객을 자주 만나기 위해서는 자신의 시간을 쪼갤 수밖에 없었다. 소비자를 많이 만날수록 그들을 알게 되고, 소비자에게 필요한 존재가 된다. 소비자에게 쏟아부은 시간과 노력은 실적으로 돌아왔다.

이 ExLP는 2008년부터 법인 시장에 집중하고 있다. 2009년 경영인 정기보험을 처음 계약하며 제대로 된 서비스를 제공하기 위해 법인 관련 공부를 시작했다. 법무, 노무, 세무, 리스크 관리 등 경영 전반에 걸쳐 전문가 수준의 지식을 쌓았고 법인 상담 프로세스를 구축했다. 다른 라이프플래너들과의 협업을 통해 포괄적이고 전문적인 법인 컨설팅 시스템도 갖췄다. 이 ExLP가 현재 지속적으로 관리하는 법인은 100여 곳이 넘는다.

이 ExLP는 “2016년 한 해의 챔피언일 뿐 이 자리에 만족하지 않고 배움을 게을리하지 않겠다”며 “다양한 정보와 경험을 바탕으로 최고경영자(CEO) 고객들에게 차별화한 ‘비즈니스 프로텍션 설계’를 제공하겠다”고 말했다.

김순신 기자 soonsin2@hankyung.com