참석한 현직 영업인들의 궁금증과 달인의 답변을 7문7답으로 구성했다.

▷4차 산업혁명시대 보험판매인의 역할은.

“다양한 상품을 결합해 판매하는 시대다. 다양한 상품을 익혀 고객의 상황에 맞게 판매하는 역량을 길러야 한다.”

▷평소 꾸준히 공부해야 할 것 같다.

“보험을 하면서 세무사 1차 과목을 탐독했다. 기업영업을 하면서는 경영서적을 섭렵했다. 4차 산업혁명에 대비하기 위해 뇌과학도 공부했다. 보험판매인은 자신이 파는 상품과 연관된 내용을 꾸준히 학습해야 한다.”

▷어떤 사람이 보험영업을 잘하는가.

“신상품이 출시되면 반응은 두 부류다. ‘좋은 상품이네, 팔아봐야지’와 ‘저게 뭐야, 어떻게 팔지’로 나뉜다. 수용성이 뛰어난 사람이 영업을 잘한다. 같은 내용도 받아들이는 자세에 따라 결과는 크게 달라진다. 어떤 상황에서든 긍정적 생각을 하는 것이 영업의 시작이다.”

▷방문할 고객을 선정하는 방법은.

“고객 생일, 가족 생일, 완납 여부 등 기준을 정해 달력에 표기한다. 100명 VIP 고객의 방문 날짜 1년치를 만든다.”

▷보험판매인에게는 어떤 역량이 필요한가.

“‘구하라, 찾으라, 두드리라’고 후배 신입사원들에게 강조한다. 어떤 고객을 만날지, 어떤 마음으로 다가갈지, 어떻게 실행에 옮길지를 늘 생각한다. 발로 뛰어야 성공이란 결과가 나온다.”

▷슬럼프가 오면 어떻게 극복하나.

“노력하지 않으면 결과도 없다. 슬럼프도 마찬가지다. 노력했는데 좋은 결과가 안 나와서 슬럼프가 왔는지, 아니면 노력을 안 해 슬럼프가 왔는지를 먼저 살펴야 한다. 슬럼프가 오면 주변에 도움을 청하라. 주변에는 생각보다 도움을 줄 사람이 많다.”

▷상담과정을 계약과 연결하는 방법은.

“보험판매자의 역할은 고객이 좋은 판단을 할 수 있도록 조언하는 것이다. 만약 본인의 상품이 까만색 볼펜이라면 고객의 대답은 ‘예스’와 ‘노’ 두 가지로만 나뉜다. 하지만 네 가지 볼펜을 제안하면 그 가운데 하나를 선택할 수 있다. 이것이 결정적 차이다. 하지만 너무 많은 선택권을 줘서도 안 된다.”

이진호 한경매거진 기자 jinho2323@hankyung.com