어느 분야든 영업을 잘하는 사람은 정말 귀하다. 지금처럼 불황기에도 흔들림 없이 대단한 성과를 만들어 내는 영업맨들은 조직의 보석이다. 이들은 무엇으로 성공을 움켜쥐는 것일까. 요코하마 노부히로가 쓴 《절대 달성! 영업 바이블》은 오랫동안 영업력을 높이고 영업사원들을 육성해 온 저자의 지혜를 총정리한 책이다.

저자는 책의 성격을 명료하게 제시한다. “이 책은 10년 이상 현장에서 영업력을 높이고, 목표를 절대 달성하기 위해 계속 컨설팅을 해온 사람들과 이런 컨설팅을 받으면서 갈등을 극복하고 크게 성장한 영업사원들이 찾아낸 비결이 집약돼 있습니다.”

책은 ‘절대 달성 마인드’ ‘절대 달성 스킬’ ‘절대 달성 리더십과 매니지먼트’ ‘예제 관리’ 등 4개 장으로 구성돼 있다. 영업력 강화를 위해 세세하게 정리된 목차를 보고 원하는 부분부터 읽어나가길 제안한다.

저자의 초기 베스트셀러 중 한 권인 《절대 달성하는 인재 만들기》부터 ‘절대 달성’이란 용어가 큰 인기를 끌었다. 그가 말하는 절대 달성은 무엇을 말하는가. “절대 달성은 목표를 당연하게 완수하는 것을 말한다.”

이런 정의를 접한 대부분 영업맨은 “그렇게 하고 싶지 않은 사람이 누가 있겠는가”라고 자문하고 싶을 것이다. 절대 달성은 과거보다 조금 더 나아진 수준이나 목표에 근접하는 것과 뚜렷하게 구분된다. 어떤 점에 중점을 둬야 절대 달성이 가능할까. 저자가 힘줘 말하는 것은 마인드, 이른바 확신이다. 마인드를 떠올리면 당장 사람들은 의욕을 쌓고, 기합을 넣고, 동기를 부여하고, 열정을 불태우는 것 등을 떠올린다. 이런 방법들은 금세 떠올랐다가 어느새 식어버릴 수 있는 것들이다. ‘절대 달성 마인드’는 컴퓨터의 운용시스템과 같은 것이다. 이 시스템을 갖추기만 하면 자연히 할 수 있다는 사고습관과 행동습관이 생겨난다는 것이 저자의 주장이다. 따라서 “목표 달성은 당연하다”는 마음가짐을 갖추고 업무에 임하는 것이 핵심이다.

시스템이 제대로 갖춰져 있는가를 테스트하는 여러 가지 방법이 있지만 이 가운데 간단한 것 중 하나는 “1초 이내에 목표를 말할 수 있는가”다. 말할 수 있다는 것은 의식과 무의식 세계에 목표가 자리 잡고 있음을 뜻한다고 보면 된다. 영업맨을 위한 컨설팅 경험에서 자주 발견하게 되는 것은 방문 건수 올리기, 업무 효율화하기, 제안율 올리기 등 다양한 방법을 동시에 진행하는 것이다. 이런 경우 대부분 영업성과는 별로다.

그렇다면 저자가 생각하는 확실한 방법은 무엇인가. 무조건 고객과의 접촉 횟수를 끌어올리는 것에 초점을 맞춰야 한다. “최우선 상황인 고객과의 접점을 늘리는 일에만 의식을 집중하고, 이를 위한 행동의 양을 늘리는 데 초점을 두자. 행동량이 확실하게 늘어나면, 자신감과 여유가 생긴다. 그 후에 업무 효율화나 제안율 향상과 같은 다른 과제로 시선을 돌리자.”

생생한 영업 체험담의 보고라고 볼 수 있다. 불황 타개를 위해 혼신을 다하는 영업맨들이 가까이 두고 볼 수 있는 실전 영업 성공법에 관한 책이다.

공병호 < 공병호경영연구소 소장 >