김용범 메리츠화재 부회장(왼쪽)은 지난 3월9일 서울 한남동 하얏트호텔에서 열린 ‘메리츠화재 2017 연도대상 시상식’에서 작년 한 해 장기보장성 보험 부문에서 최고 매출을 올린 한은영 설계사(가운데)에게 대상을 수여했다. /메리츠화재 제공
김용범 메리츠화재 부회장(왼쪽)은 지난 3월9일 서울 한남동 하얏트호텔에서 열린 ‘메리츠화재 2017 연도대상 시상식’에서 작년 한 해 장기보장성 보험 부문에서 최고 매출을 올린 한은영 설계사(가운데)에게 대상을 수여했다. /메리츠화재 제공
한은영 메리츠화재 여수본부 설계사는 지난 3월 열린 ‘메리츠화재 2017 연도대상 시상식’에서 최고의 영예인 대상을 받았다. 2010년 메리츠화재에 입사한 지 6년 만인 2016년 첫 대상을 차지한 뒤 2년 만에 또다시 대상을 차지한 것이다. 이번엔 영업부문 대상 수상과 함께 리쿠르팅부문에서도 대상을 받았다. 메리츠화재는 “한 설계사는 작년 한 해에만 장기보험 매출 20억원이라는 우수한 실적과 더불어 95%라는 높은 13회차 유지율을 기록했다”며 대상 선정 이유를 밝혔다.

한 설계사는 여느 보험설계사와 다른 영업 전략을 보유하고 있다. 바로 당당함이다. 보통 보험설계사는 고객과 만날 때 분위기 전환을 위해 가벼운 소재로 대화를 시작한다. 하지만 그는 보험 얘기부터 꺼낸다. 보험을 판매하는 게 목적인데 에둘러 얘기할 필요가 없다는 생각에서다. 한 설계사는 “설계사는 인생을 상담해주는 상담사가 아니라 보험을 설계해주는 보험 전문가”라며 “처음부터 보험 얘기를 꺼내면 당황하는 고객도 있지만 나중에는 오히려 전문성 있는 모습에 신뢰감을 더 느끼는 사람이 많다”고 설명했다.

남보다 늦게 설계사 생활을 시작한 그는 지역 내에선 우수 영업사원이었다. 처음엔 전국 단위의 연도대상을 꿈꾸지 않은 채 ‘적당히 인정받자’는 생각이 많았다고 한다. 그러던 그가 보험여왕을 목표로 정한 건 전국 단위 설계사 교육에 참석하고 나서부터다. 한 설계사는 “어느 날 회사에서 연 전국 단위 우수설계사 교육에 갔는데 그곳에서 내가 우물 안 개구리란 걸 깨달았다”며 “다른 설계사들이 노력하는 모습을 보고 엄청난 자극을 받았다”고 귀띔했다.

설계사 교육에 다녀온 뒤 그는 보험왕을 목표로 본격적으로 뛰었다. 스스로 정한 영업실적 목표도 높여 잡았다. 그러자 생활습관도 자연스럽게 바뀌었다. 도전하려는 목표를 높게 설정하고 이를 달성하기 위해 남보다 더 열심히, 더 많이 뛰어다녀야 하기 때문이다. 한 설계사는 “지역에서의 성적에 만족하고 스스로를 자극하지 않았다면 연도대상 무대에 오르지 못했을 것”이라고 말했다.

한 설계사의 활동무대는 전남 여수다. 상대적으로 보험 내용과 용어가 생소한 고연령층 고객이 대도시에 비해 많다. 이런 고객의 눈높이에 맞춰 쉬운 용어로 설명하기 위해선 끊임없는 학습이 필수적이라는 게 한 설계사의 설명이다. 이를 위해서는 본사 업무담당자는 물론 동료나 후배 설계사에게도 물어보는 것을 꺼리지 않는다.

그는 “끊임없이 공부하지 않으면 시시각각 변하는 보험 상품을 완벽하게 이해할 수 없기 때문에 고객을 만족시키기 어렵다”며 “공부하지 않는 설계사는 인간관계나 친분에 의해 계약을 부탁하는 데 매달리게 된다”고 지적했다. 한 설계사는 “당당함과 목표를 위한 도전정신을 갖고 고객을 대하면 이런 모습에 신뢰를 느끼는 사람이 많다”고 덧붙였다.

강경민 기자 kkm1026@hankyung.com